El valor agregado del mayoreo se orienta al control de acceso

Estas empresas buscan ganar participación en este segmento de negocio, por ello disponen de planes de habilitación y seguimiento de proyectos, así respaldan a los integradores.

De acuerdo al desarrollo de la propia tecnología, los mayoristas complementan su oferta de video vigilancia con sistemas de control de acceso o gestión de asistencia, así aprovechan la convergencia que ofrece el protocolo IP, esto les permite entrar a un nuevo nicho de mercado en compañía de sus ecosistemas de integración.

Alberto Treviño, gerente de Anviz en Portenntum, mencionó: “Con estas soluciones complementamos la oferta de video vigilancia, así generamos más volumen de negocio con el canal. A nivel comercial trabajamos con otros mayoristas a través de los cuales ofrecemos planes de habilitación y de control de precios para garantizar la rentabilidad”.

El crecimiento del canal de tecnologías de información (TI) en este nicho ha sido paulatino, primero como proyectos adicionales a los de video vigilancia, pero poco a poco aparecen nuevas oportunidades basadas netamente en control de acceso o asistencia; se debe tomar en cuenta que se requiere una alta especialización para su implementación.

Aspectos como la conectividad o la configuración de sistemas biométricos de identificación representan un reto para el canal, sin embargo, el crecimiento del segmento abre una línea de desarrollo interesante para toda la industria, esta tendencia hace necesario que los mayoristas integren proveedores de estas soluciones a su oferta.

Algunos ya cuentan con personal especializado enfocado al desarrollo de este tipo de marcas, incluso áreas de negocio completas, las cuales desarrollan actividades constantes de generación de demanda o habilitación, ya sea con giras comerciales en las principales ciudades del país, ciclos de capacitación o certificaciones.

Alejandra Jiménez, directora de operaciones en Isten, puntualizó: “Este año todo el mercado se ha contraído por el tipo de cambio, sin embargo, impulsamos nuestra propuesta comercial a través de servicio, soporte y seguimiento. Actualmente 35% de los proyectos que atendemos involucran componentes de control de acceso, video vigilancia o redes”.

El seguimiento en garantías o soporte técnico complementan la oferta de los distribuidores de valor, por su parte la oferta tecnológica también se vuelve más flexible donde incluso se pueden configurar soluciones a la medida. Otras iniciativas relevantes tienen que ver con la disponibilidad de soluciones para demostración a precios preferenciales.

Así el canal puede montar pruebas de concepto para que los prospectos conozcan de primera mano las funcionalidades de la tecnología y cómo lo pueden aprovechar en su propio entorno, en este sentido, también es posible entregar plataformas pre configuradas que faciliten las exhibiciones, a esto se agregan iniciativas de mercadotecnia.

“En los últimos años se han dado cambios importantes con los sistemas convergentes que al complementarse con aplicaciones en la nube ofrecen plataformas más flexibles y accesibles en términos de costo, por ello es importante trabajar con socios certificados”: José Ordoñez, Avigilon

Estrategias para diferenciarse
Por otro lado, se pueden comercializar soluciones empaquetadas que facilitan los procesos de implementación y se adecuan a un gran número de empresas, así se habilitan modelos de venta por volumen, esta es una buena estrategia para entrar al mercado pero la mayor rentabilidad está en la integración de grandes proyectos.

Otro plan relevante para los mayoristas es generar esquemas de venta cruzada para llevar a su propio ecosistema a nuevas áreas de negocio para al mismo tiempo complementar su oferta y ser más competitivo, en este sentido es importante contar con planes sólidos de habilitación y seguimiento para encaminar al integrador hacia un nuevo mercado.

Mantener políticas de precios, además de proteger la rentabilidad de la cadena de valor, también puede fomentar el desarrollo de toda la industria, así el principal diferenciador del canal está en el valor agregado que integra a la tecnología, es decir, su nivel de conocimiento y especialización son las principales herramientas para ganar mercado.

Si bien la conectividad en red (IP) permite la integración de múltiples sistemas bajo una sola plataforma, esta no es la única tendencia que impulsa el desarrollo de la industria, pues las aplicaciones con esquemas de cómputo en la nube, permiten desarrollar aplicaciones más flexibles para la gestión de video vigilancia o control de acceso.

Así no es necesario implementar software complejo, ya que todo esto se puede hacer en línea, esto también impulsa la adopción de esquemas de movilidad, pues a través de apps se pueden monitorear y gestionar los diferentes componentes tanto de video vigilancia como control de acceso, desde una tableta o un teléfono inteligentes sin importar el SO.

José Ordoñez, gerente de control de acceso en Avigilon para AL, mencionó: “En los últimos años se han dado cambios importantes con los sistemas convergentes que al complementarse con aplicaciones en la nube ofrecen plataformas más flexibles y accesibles en términos de costo, por ello es importante trabajar con socios certificados”.

Los dispositivos con protocolos de identificación biométrica también generar diferenciadores de la oferta de los proveedores, ya sea con lectores de huella, equipos de reconocimiento facial e incluso de iris se ofrecen altos niveles de confidencialidad al momento de validar el acceso, es responsabilidad del canal saber con cual trabajar.

Al conjugar un mercado en crecimiento con una amplia oferta además de una serie de empresas interesadas en colaborar con el canal, se obtiene un escenario favorable para capitalizar un nuevo segmento, donde de nuevo el conocimiento y especialización determinarán el éxito o fracaso de los integradores de soluciones del país.

La oferta de los mayoristas también contempla asesoría técnica que se complementa con seguimiento de proyectos, de este modo el canal puede llevar soluciones a la medida. Por su parte, el canal también debe comprometerse con la habilitación y dar seguimiento a las certificaciones de los diferentes proveedores de los componentes.

“La tecnología IP nos permite implementar plataformas unificadas de redes, comunicaciones, video vigilancia e incluso alarmas o sistemas contra incendio, por ello, más allá de vender tecnología, ofrecemos planes de desarrollo para los integradores”: Osvaldo Ordaz, Luguer

Perspectiva tecnológica y comercial
A nivel geográfico, las oportunidades de negocio se concentran en las tres principales ciudades del país y zonas como bajío con ciudades en franco desarrollo como León; el noreste también tiene potencial en estados como Sonora y Coahuila principalmente por el crecimiento de la industria manufacturera.
Las capacitaciones, giras de negocio, además de la participación en foros de la industria permite a fabricantes y mayoristas tener una mayor retroalimentación con el canal, así pueden conocer de primera mano sus necesidades y les permite definir planes puntuales de crecimiento en conjunto e incluso buscar nuevos proyectos.

Argelia Silva, subgerente de ventas en Magocad, compartió: “Disponemos de consultoría desde el diseño de proyectos, dimensionamiento de presupuestos e incluso con visitas de campo, contamos con un área de ingeniería, así como iniciativas de mercadotecnia, actualmente hay demanda tanto en análogo como IP”.

Otras verticales con potencial, son los espacios de transporte público como aeropuertos, estadios, universidades o centros comerciales, de hecho en cualquier nueva construcción se contempla la integración de sistemas de video vigilancia y control de acceso, otra área de aplicación está en las áreas administrativas y recursos humanos.

Así el control de acceso o los sistemas de identificación biométrica se pueden integrar a las aplicaciones de gestión de recursos empresariales (ERP) u otras plataformas administrativas para llevar un control de asistencia u horarios e incluso definir pagos de nómina, todo esto bajo una sola plataforma que agrega valor a las compañías.

Por otro lado, el software es el que determina las funcionalidades de cada plataforma, por ello es importante que mayoristas e integradores cuenten con un alto nivel de especialización para satisfacer las necesidades puntuales que tiene cada proyecto, de hecho, los fabricantes también desarrollan soluciones fáciles de implementar.

En relación con la tecnología IP, Osvaldo Ordaz, gerente del área de seguridad en Luguer, agregó: “Nos permite implementar plataformas unificadas de redes, comunicaciones, video vigilancia e incluso alarmas o sistemas contra incendio, por ello, más allá de vender tecnología, ofrecemos planes de desarrollo para los integradores”.

Si bien la principal tendencia es IP, el mercado de soluciones analógicas también tiene un nicho de negocio importante principalmente en pequeñas empresas y sector residencial donde se posicionan a partir de sus precios accesibles, por su parte los elementos digitales van ganando terreno en grandes proyectos que se implementar en sector corporativo.

Otro diferenciador que pueden generar los mayoristas es obtener el grado de centro autorizado de servicio de diferentes marcas, así como garantizar el nivel de soporte que pueden ofrecer al canal además de respaldar sus operaciones. Otro valor de IP es la posibilidad de montar aplicaciones de analítica que generen reportes para tomar decisiones.