Soluciones de valor, la diferencia entre ganar y perder dinero

COMERCIALIZAR UN PRODUCTO DEJÓ DE SER TAN RENTABLE COMO HACE 15 AÑOS LO PODRÍA HABER SIDO; HOY, EL CANAL QUE GANA UNA CUENTA SE CARACTERIZA POR INTEGRAR UN ECOSISTEMA DE HARDWARE, SOFTWARE Y SERVICIOS.

Para Ana María Arreola, directora Comercial en CompuSoluciones, esto se refiere a la oferta diferenciada de un distribuidor frente a otro, que el cliente pueda tener un beneficio en términos de productividad, en baja de costos o en competitividad, si en esto se beneficia el usuario, se puede hablar de soluciones de valor.

Son procesos y operaciones eficientes combinando tecnologías de punta con software y aplicaciones dinámicas, adecuadas a necesidades actuales con el respaldo de la experiencia, el conocimiento, alianzas y una alta capacidad para integrar proyectos en diferentes mercados.

“En estos últimos años, se escucha mucho la frase ‘el mundo cambia rápidamente y debemos responder a esos cambios de la misma manera’, pero la realidad es que no cambia tanto, es muy estable, sistemas y aplicaciones que hoy día estamos utilizando fueron descubiertas antes, sin embargo, lo que se ha avanzado es la rapidez y la forma de aplicación de las mismas”, comentó Selene Rojas, gerente de producto Data Center Group Lenovo.

Entonces se puede decir, que el término ha evolucionado, pues Avnet cree que antes se conocía una definición del mayoreo de valor, se refería a la distribución de las marcas en una modalidad de proyecto con diferentes elementos, hoy, se distribuye una solución completa más alineada a las estrategias de negocio de los usuarios finales, por ejemplo, se incluyen análisis de datos, y eso va más allá de la infraestructura. Aunque puede incluir otros aspectos como seguridad, la nube, convergencia.

“En el primer caso, hay muchos canales que continúan haciendo negocio pero a la par, estamos invirtiendo en recursos para comenzar a diseñar esa nueva distribución de valor, en habilitar a los socios en soluciones más orientadas a resolver una problemática específica en el usuario final: de ventas, costos, competitividad en su nicho, para atraer nuevos clientes, entro otros”, mencionó Jorge Tsuchiya, gerente general de Avnet en México.

Si bien este término no es nuevo, los entrevistados coinciden en que el valor no sólo puede ser de título, debe acompañarse de elementos que robustecen una oferta, pero además, debe ir de la mano de un análisis por parte del canal que le ayude a comprender perfectamente las dolencias de su cliente, no sólo tecnológicas, sino que los componentes a integrar, eleven de manera fehaciente la productividad de las áreas de negocio.

“Más que elementos yo diría que son etapas o procesos dentro de una metodología de trabajo. Muchas veces analizamos la criticidad de un problema sin ver el “BIG PICTURE” de la empresa o sin una planeación exitosa.
Para mí un entendimiento claro del problema y la expectativa de cambio, planeación, implementación bien planeada y una tecnología confiable, son los elementos indispensables para lograr una solución de valor”, mencionó Ángel Torres, director de Soluciones en CVA.

Mix
Para ViewSonic, una solución de valor es por definición un conjunto de tecnología de punta con software innovador en aplicaciones para necesidades relevantes. Ante ello, la firma combina una serie de propuestas en materia de visuales y terminales virtuales que lleva como parte medular ese software y las aplicaciones colaborativas e interactivas que ayudan en problemáticas particulares de mercado.

“La idea es generar mayores y mejores oportunidades de negocio para todos los proveedores de soluciones; dar y acercar esas herramientas en un mercado tan competido es lo que saca adelante a nuestros socios de negocios”, dijo Ricardo Navarrete, director general de ViewSonic en México.
Empresas como Lenovo, para cumplir con la propuesta, compone su portafolio con cinco pilares: cómputo, almacenamiento, SW, redes, servicios y montado; la posibilidad de conjunción de todos en un solo proyecto lo hace atractivo para los asociados y sus clientes.

“Es importante que se combinen elementos de diferentes tecnologías dependiendo cada requerimiento, pero debe ir respaldado con la experiencia del canal, su conocimiento del nicho de cada cliente, las alianzas que tiene y la capacidad de ofrecer servicios”, compartió Reyna Martínez, subdirector comercial de Compucenter.

Además, los productos que entran en valor, así como las propuestas de los asociados, deben de ir centradas en hacer más con menos, mejor aprovechamiento de los recursos, alinear los procesos, reducir el riesgo de operación, etcétera.
“Y no sólo son varios productos trabajando para un mismo fin, sino la solución de valor puede referirse a ubicación, disponibilidad, configuraciones, soporte, servicio, monitoreo, gestión, todo acompañando a un portafolio robusto de especialidad y a partir de ahí, el socios va integrando lo que más le hace sentido”, resaltó Arreola.

En la actualidad, es palpable que las propuestas tecnológicas están menos diferenciadas en cuanto a características físicas, y al final, el usuario se pregunta qué es lo que le resuelve tal problema de la mejor manera.
“Quieren tener la información en tiempo real y que ésta tenga injerencia en las decisiones de la empresa. La diferenciación para los canales está en el entender esas demandas y convertirse en un traductor de ello a una solución de este perfil”, abundó Tsuchiya.

“PARA NOSOTROS UNA SOLUCIÓN DE VALOR ES RESULTADO DE UNA FÓRMULA DE CONSULTORÍA, INNOVACIÓN, METODOLOGÍA E INGENIERÍA. TODO ESTO GIRANDO EN TORNO A UN ENTENDIMIENTO PROFUNDO DE LOS OBJETIVOS, FORTALEZAS Y ÁREAS DE OPORTUNIDAD DEL USUARIO FINAL”: ÁNGEL TORRES DE CVA.

De perfiles
Respecto a los asociados, Navarrete cree que se pueden alinear una gran cantidad de ellos, pues no siempre una plataforma robusta sustituye a una empresa flexible y dinámica, “pero si es necesario que se comprometan a capacitarse y especializarse en ese nicho para generar margen de acuerdo a sus capacidades”, dijo.

Para vender soluciones, no es necesario arrancar desde infraestructuras complejas, se puede comenzar por llevar propuestas a la PyME y profesionalizarse poco a poco, hasta tener habilidades y financiamiento que les permita alcanzar clientes más demandantes.
“Para nosotros, los socios son realmente estratégicos en la construcción de soluciones de valor para las organizaciones que atiende, capaces de trasmitir una experiencia y confianza al cliente final. Cabe mencionar que esto es un trabajo en conjunto entre Lenovo y nuestros partners, por lo que estamos por liberar programas de capacitación y certificación en este tema específicamente”, explicó Rojas.

En Avnet, observan una transición del mercado; las preferencias, las maneras de decidir por una solución tecnológica están cambiando rápidamente, por tendencias como la nube, la cual es disruptiva y hace posible el acceso a múltiples opciones través de la contratación de un servicio dependiendo de lo que el cliente necesite.

“Es ahí donde está una gran oportunidad con los asociados para integrarse a esa nueva tendencia del mercado, porque eso permite que ofrezcan, además de la tecnología, la asesoría, recomendaciones, análisis particulares y todos los servicios que estén alrededor de ello”, mencionó Tsuchiya.
Por su parte, Martínez señaló que es notoria una tendencia por parte de los canales a la especialización por verticales, así los tienen identificados en Compucenter, y gracias a ello, les da la oportunidad de canalizarles algunos leds, siempre y cuando estén preparados y capacitados para ofrecer estos esquemas.

“El socio está en un proceso de entender que no se trata de mover cajas sino de agregar un diferenciador real, porque en los proyectos el ciclo de ventas es muy largo, la labor de preventa implica inversión de recursos en tiempo, en personas, en pruebas de concepto y si sólo se limitan a la venta de hardware, por ejemplo, no les dará un margen que les permita mantener su empresa”, aseguró la entrevistada.

Además, la marca prepondera las capacitaciones y éstas, de la mano de las diferentes marcas que distribuye, ya que pueden acompañar inicialmente a los canales a los proyectos, y asesorarlos, pero lo ideal es entrenarlos para que más adelante se vuelvan independientes, incluso en los servicios donde es más atractivo el margen de ganancia.

“Ellos nos dicen en qué necesitan trabajar. A algunos les hace falta saber más sobre determinado producto, otros, conocer a profundidad modelos de licenciamiento, unos más de configuración; otros requieren ayuda en mercadotecnia o en generación de demanda”, mencionó Arreola.

Incluso, algunos se enfrentan a una complejidad en el mercado, hay casos donde el cliente va más adelante del distribuidor y éste requiere de soluciones donde no está enfocado o con experiencia en el tema y ahí resalta la labor de empresas como CompuSoluciones, para ayudarle a hacer esa transformación hacia tendencias como nube, movilidad, virtualización o seguridad.

“UN CANAL QUE ESTÉ DISPUESTO A DIFERENCIARSE, ADQUIRIR PERFILES TÉCNICOS MULTIDISCIPLINARIOS Y VOLVERSE UN CONSULTOR DE VENTAS ES IDEAL PARA SOLUCIONES DE VALOR; ES UNA EVOLUCIÓN NATURAL DEL MERCADO DE TI”: ÁNGEL TORRES DE CVA.

El éxito
Cabe señalar, que la función de los mayoristas y fabricantes va más allá de colocar productos, realmente la labor a desempeñar es tan importante como  las capacidades que el canal adquiera vía entrenamientos y el conocimiento detallado de su cliente, sin una o la otra, la fórmula no funciona.

Por ello, Navarrete sabe de la importancia de acercar y proveer todas las herramientas e información en tiempo y forma, se acompaña de capacitaciones, soluciones específicas para cada entorno y portafolios amplios pero concretos. Su papel, es determinante para que los socios eviten entregar solo una cotización a la brevedad, sino que realicen un levantamiento completo de las necesidades en cada oportunidad.

En Compucenter buscan no casarse con una sola marca, al contrario, son multimarca, con lo que pueden dar las opciones precisas que cada partner requiere, “porque todos los productos son buenos, pero cada fabricante tiene propuestas líderes en determinado segmento y nuestra función es asesorarlos, para que el canal decida cuál hace más sentido a su proyecto y eso lo enriquece”, dijo Martínez.

Mientras Arreola finalizó: “Un distribuidor puede obtener una solución de valor con nosotros en una combinación básica desde precio, disponibilidad y conocimiento de producto hasta un tema complejo de arquitecturas con hardware, software y servicios. En la actualidad, hay mecanismos donde el canal puede ver si el mayorista también está en la realidad de soluciones de valor, por ejemplo, han cambiado los modelos de licenciamiento y ahora se están transformando a esquemas de pago por meses o por uso, lo que facilita llevar servicios a los usuarios finales y realmente ser un canal diferenciado en cuanto a valor se refiere.