EN PROGRAMAS DE CANALES ES NECESARIO RENOVARSE

-No responden a las necesidades del mercado
-Antes de generar diferenciadores se replican
-Deben impulsar el desarrollo empresarial de los socios

Uno de los principales objetivos de cualquier programa de negocio para integradores o distribuidores es reconocer su nivel de desempeño, ya sea por volumen de venta o compromiso en habilitación; sin embargo, los cambios en la industria demandan nuevas métricas de medición.

En los últimos años, la mayoría de los programas se han mantenido, el resultado es que todos se replican y ofrecen los mismos beneficios, esto hace que el principal diferenciador, al final del día, sean los costos, esta situación tiene repercusiones directas sobre la rentabilidad del canal.

Al respecto, Saúl Cruz, director ejecutivo de Select, mencionó: “Sin duda hace falta una renovación de este tipo de programas, ya que una de las principales tendencias es la entrega de servicios, por ello los integradores deben consolidar una propuesta al respecto con un portafolio que vaya más allá de la instalación, soporte o mantenimiento”.

Actualmente todo el mercado busca servicios antes que infraestructura, desde el corporativo hasta las microempresas, esto se debe  en gran medida, a  los planes de arrendamiento que conllevan y su flexibilidad en la que no es necesario realizar grandes inversiones de dinero.
Enrique Rosado, director de Profesionales en Informática del Sureste, agregó: “Tenemos más de 20 años en el mercado, en este tiempo pasamos de ser un proyecto personal a una empresa formal con presencia en Yucatán; desde hace algunos años participamos en el programa de Lenovo”.

Otros proveedores del integrador son: Acer, Aspel, Contpaq i, Eset, Honeywell y Microsoft, uno de sus principales diferenciadores está en la capacidad de entregar soluciones, dentro del programa del fabricante de cómputo, entre los valores que reconocen es el registro de oportunidades.

Otros apoyos están en el seguimiento de proyectos, servicio, soporte o validación de garantías, además de las facilidades para acceder a soluciones de demostración, así puede montar pruebas de concepto con los prospectos.
Toda esta infraestructura de negocio le permite ser más eficiente y obtener una mejor rentabilidad, su decisión de integrarse al plan comercial de Lenovo, además de la rentabilidad que ofrece, fue determinada a partir de este tipo de beneficios, otros socios importantes son Acer y Cisco.

Por su parte el canal debe desarrollar la infraestructura necesaria para dar seguimiento a estos esquemas de pago, entendiendo que la rentabilidad se vuelve recurrente, pero uno de los rezagos de estos programas es que se enfocan en la evaluación de cuotas de venta por equipamiento.

Así dejan de lado uno de los elementos más importantes para un canal en la actualidad, es decir, no reconocen su esfuerzo por adecuarse a las nuevas condiciones de la industria, dicha transformación es impulsada en gran medida por el cómputo en la nube, otra nueva área de negocio para el canal.

“Sería bueno simplificar los programas para que sean menos complicados a nivel administrativo, también que se ofrecieran más opciones de habilitación en línea con horarios accesibles que no compliquen nuestros horarios productivos, en general estos programas sí impulsan el desarrollo empresarial”: Enrique Rosado, Profesionales en Informática del Sureste

Factores detonantes
La propia nube en conjunto con la movilidad, big data e incluso internet de las cosas (IoT) han impulsado una evolución en la industria tecnológica, frente a esto los fabricantes han hecho algunas modificaciones a sus programas de negocio para canales de distribución.
Sin embargo, no es suficiente, esto ha derivado en un panorama donde el canal no tiene el respaldo que necesita para dar seguimiento a su crecimiento, así el reto más importante para las marcas es renovar estos esquemas para capitalizar de mejor manera los mercados emergentes.

Otra prioridad de los canales es la habilitación, para definir las capacitaciones o certificaciones a tomar, es importante conocer las soluciones con mayor demanda en la región en la que tienen presencia, así es donde tienen mayor potencial de desarrollo a corto y mediano plazo.
En el sureste, Rosado identifica oportunidades en enlaces y redes inalámbricas, además de productos especializados como servidores o plataformas de seguridad, de hecho la firma tiene una certificación con Eset, además de este nivel de especialización la compañía ofrece soporte en ingeniería.

Una de las medidas más urgentes es cambiar las métricas de evaluación de desempeño para valorar la entrega y eficiencia de servicios, ya que la mayoría de los consumidores empresariales optan por esta opción, sin embargo, la mayoría de los programas se enfocan en cuotas de venta.

“Los programas no responden a las necesidades del mercado local, esto se nota desde cómo definen a la pequeña o mediana empresa, en nuestro país la mayor parte no tienen áreas de administración, contabilidad o mercadotecnia, generar programas enfocados a ciertas verticales es otro requerimiento del canal”, agregó el directivo de Select.

Dicha segmentación permitirá ofrecer al canal un seguimiento más puntual de acuerdo al mercado que atiende ya sea comercio al detalle, manufactura o sector público; también debemos entender que este proceso de transformación conlleva una curva de aprendizaje.
En este sentido, los integradores también deben modificar  sus estrategias de rentabilidad, de lo contrario no sólo estará en riesgo de perder competitividad, sino de desaparecer del mercado; una de las mejores opciones es tratar de implementar planes sustentables de crecimiento.

“Más allá de la promociones y rifas de viajes, que si bien, son incentivos comerciales que fomentan el relacionamiento, se limitan a reconocer ciclos de venta fugaces en grandes proyectos, a largo plazo esto no tiene impacto en el desarrollo empresarial de los integradores y es precisamente lo que estos deben buscar en cualquier programa”: Saúl Cruz, Select

En el área de mercadotecnia, algunos programas contemplan fondos para realizar eventos de generación en conjunto entre las propias marcas y sus asociados, sin embargo, actualmente es más eficiente implementar iniciativas de marketing digital, aspecto que no es tomado en cuenta por dichos esquemas.

Otra área de mejora está en planes de comercio electrónico, si bien actualmente hay empresas consolidadas en el segmento, el canal puede entregar una gama de productos puntuales y generar diferenciadores a partir de capacidad de entregar servicios, pero aún hace falta el respaldo de los fabricantes.

Al respecto, Rosado destacó: “Sería bueno simplificar los programas para que sean menos complicados a nivel administrativo, también que se ofrecieran más opciones de habilitación en línea con horarios accesibles que no compliquen nuestros horarios productivos, en general estos programas sí impulsan el desarrollo empresarial”.

Este tipo de iniciativas se pueden se complementar con planes sustentables de desarrollo donde se puede recurrir al apoyo de aceleradores de negocio o programas de sector público, de hecho, Profesionales en Informática del Sureste recientemente implementó una certificación de procesos y servicios.

La estabilidad en los programas de socios da como resultado una falta del surgimiento de nuevas generaciones de canales, si bien es positivo que algunas empresas de este tipo se consoliden, también es necesario que nazcan nuevas propuestas en la industria para impulsar su crecimiento.

De seguir enfocados en evaluar la venta de productos, los programas también contribuirán a la desaparición de los grandes ecosistemas de distribución, para entender las nuevas condiciones del negocio, el canal también se puede acercar a los diferentes foros de consultoras de la industria.

“Más allá de las promociones y rifas de viajes, que si bien, son incentivos comerciales que fomentan el relacionamiento, se limitan a reconocer ciclos de venta fugaces en grandes proyectos, a largo plazo esto no tiene impacto en el desarrollo empresarial de los integradores y es precisamente lo que estos deben buscar en cualquier programa”, sentenció Cruz.

Entre los planes del integrador yucateco destacan los cursos para mejorar procesos de venta a través del cual también busca enriquecer su propuesta de servicios, así busca adecuarse a la demanda del mercado, este enfoque le ha permitido mantenerse vigente por dos décadas.
Así los canales deben exigir esquemas más eficientes que impulsen su crecimiento en áreas financieras, comerciales, contables y administrativas, es decir los fabricantes deben colaborar en definir planes estratégicos para el desarrollo de su principal brazo para llegar a todo el mercado.