Especialización y servicio respaldan al mayoreo en PoS

A nivel local, hay empresas de volumen y valor enfocadas en este tipo de plataformas, actualmente cuentan con una base sólida de canales expertos en este rubro.

Ya sean de origen nacional o firmas globales, los principales mayoristas cuentan con áreas de soluciones de punto de venta (PoS), de hecho, algunos han optado por esta línea de negocio como el núcleo de su propuesta comercial, esto les ha permitido generar un alto nivel de especialización en tecnología y seguimiento comercial.

En los últimos años, además de componentes como lectores de código de barras, aplicaciones, cajones de dinero e impresoras, se han integrado diversas herramientas de captura de datos; actualmente los principales proveedores son Epson, Honeywell, Star Micronics y Zebra, entre algunos otros; en el país existe una oferta muy amplia.

Luís Toledo, director comercial de ScanSource México, compartió: “El PoS es uno de los pilares de nuestra estrategia de desarrollo, contamos con una base de especialistas e identificamos un gran potencial para generar un mayor volumen de rentabilidad, si bien es un nicho comercial maduro, cada vez hay más fabricantes en el mercado”.

De este modo, en nuestro país existe una amplia gama de opciones, funcionalidades y precios que se adecuan a las necesidades de todos los tipos de empresas. En los últimos años, uno de los motores del segmento es el crecimiento de diferentes franquicias, así como la construcción de más plazas y centros comerciales a lo largo del territorio nacional.

Alma Ramírez, administradora de ventas en Nimax, agregó: “Desde su origen, hace 25 años, la firma se ha especializado en el punto de venta, esto nos ha permitido desarrollar una base de canales especializada. El mercado se mantiene en crecimiento gracias a nuevas tendencias, la industria se transforma a partir de la innovación”.

Este crecimiento conlleva la llegada de múltiples marcas asiáticas, si bien esto denota el potencial de crecimiento del país, en su mayoría se trata de productos con desempeño promedio a un bajo costo. Otra área de crecimiento está en pequeños establecimientos comerciales especializados en áreas como alimentos, bebidas, cuidado personal o salud.

“Cuando agregamos una marca a nuestro portafolio buscamos dos cosas: por un lado una propuesta tecnológica sólida y por otro que tengan interés por trabajar con nuestro ecosistema de distribuidores”: Luis Toledo, ScanSource.

Un cambio cultural
Desde hace algunos años las empresas del país se muestran más abiertas a la adopción de este tipo de plataformas, también se debe reconocer el interés por la formalización de un segmento del comercio legal y para conseguirlo una de las mejores opciones es el PoS, es por eso que una de los nichos más importantes para el canal de la región es la PyME.

Marco Martínez, gerente de infraestructura y PoS en PCH, aseveró: “Nuestra área de PoS ha crecido de manera paulatina, uno de los impulsores fue la ley fiscal donde las empresas deben implementar tecnología para generar comprobantes digitales, disponemos de un catálogo especializado que se complementa con capacitaciones constantes”.

En este sentido, los mayoristas buscan comercializar productos de proveedores que tengan una oferta para este tipo de empresas, con funcionalidades y precios a la medida. También buscan aprovechar el reconocimiento que algunas marcas tienen en nichos puntuales, un ejemplo de esto es la penetración que tiene NCR en el sector financiero.

Por su parte, los mayoristas ofrecen seguimiento y respaldo en proyectos complejos a lo largo de todo el ciclo de ventas; “Cuando agregamos una marca a nuestro portafolio buscamos dos cosas, por un lado una propuesta tecnológica sólida y que tengan interés por trabajar con nuestro ecosistema de distribuidores”, agregó Toledo.

De acuerdo a la naturaleza de cada proyecto, tanto el canal como el usuario decidirán con qué proveedor trabajar, esto depende de su propio posicionamiento o por el costo: Por su parte, algunos mayoristas buscan diferenciarse a partir del nivel de especialización y experiencia en el segmento de PoS, esto se complementa con iniciativas de financiamiento.

Fernando Romero, gerente de producto en Azerty, destacó: “A pesar del panorama económico registramos un crecimiento de un dígito, así consolidamos nuestra presencia en PoS. Adicionalmente estamos impulsando una estrategia de automatización basada en códigos de barras, antes que un mayorista somos un operador logístico”.

La propuesta de negocio del mayoreo se complementa con equipos de preventa que tienen la capacidad de desarrollar e implementar soluciones completas, de este modo el canal tiene acceso a servicios de consultoría, productos para demostración e incluso contacto directo con los fabricantes en caso de que los proyectos lo requieran.

Para Nimax, la PyME representa un mercado de venta cotidiano, esto lo hace una oportunidad rentable de mediano y largo plazo. Para dar seguimiento a su estrategia los mayoristas realizan capacitaciones de manera constante, algunos cuentan con instalaciones propias, también realizan giras de negocio en las principales ciudades del país.

En relación con los diferenciadores, Ramírez acotó: “Somos un mayorista especializado con una propuesta de negocio basada en la lealtad, el objetivo es entregar rentabilidad tanto a canales como proveedores. El nuevo esquema de facturación y contabilidad también nos permite generar más negocio en conjunto con el canal”.

Una de las tendencias con mayor relevancia es la movilidad, esto responde a un cambio en la visión del mercado tanto de las empresas como los canales, es decir, la industria busca sistemas más flexibles basados en aplicaciones, servicios, teléfonos inteligentes o tabletas, esto implica, al mismo tiempo, un desafío y una oportunidad para el canal.

“Para estar a la altura de la movilidad y otras tecnologías emergentes estamos en constante actualización, la idea es permear este conocimiento al ecosistema de distribución e incluso a los propios usuarios”: Alma Ramírez, Nimax

Requerimientos y tendencias
Frente al panorama económico, algunos mayoristas consolidan sus áreas de financiamiento e incluso recurren a programas del sector público para hacerlos extensivos a los canales. También implementan iniciativas de cotización en pesos o extensión de créditos, esto les permite dar seguimiento a los proyectos de cada socio de negocio.

En este sentido, Toledo destacó: “Somos el respaldo financiero para el canal, ya sea con créditos transaccionales y ofertas a la medida de cada prospecto, también estamos consolidando un esquema de venta en conjunta para que los canales tengan acceso a grandes proyectos, es una iniciativa que ha dado resultado en Brasil y buscamos replicarlo en México”.

Desde hace algunos años la contabilidad y factura electrónica también han impulsado la adopción de punto de venta, ya que cualquier establecimiento comercial debe cumplir con este requerimiento y la mejor manera de hacerlo es con el PoS, esto también permite que las empresas sean más eficientes y competitivas con la automatización de procesos.

En relación con el financiamiento, Martínez, puntualizó: “Tenemos una oferta de financiamiento para sector privado y gobierno, diseñamos ofertas a la medida de grandes proyectos. En el PoS identificamos un crecimiento sostenido entre 30 y 45% en los siguientes años, es necesario adecuar nuestra oferta a tendencias como movilidad”.

Para responder a la tendencia de la movilidad, es importante conocer las múltiples aplicaciones disponibles en el mercado ya sea para realizar facturación o ventas en ruta, estas plataformas se pueden complementar con impresoras portátiles y otros componentes, en este sentido, el canal debe adecuar su oferta para capitalizar dicha tendencia.

“Para estar a la altura de la movilidad y otras tecnologías emergentes, estamos en constante actualización, así podemos conocer las últimas propuestas de los fabricantes, la idea es permear este conocimiento al ecosistema de distribución e incluso a los propios usuarios, es un proceso que el mercado asimila de manera orgánica”, argumentó Ramírez.

El cambio responde a una brecha generacional donde el canal tradicional aún se enfoca en la venta de tecnología mientras los nuevos distribuidores orientan su oferta a soluciones de negocio y servicios que agregan valor, para conseguir esto es necesario conocer a fondo los procesos de cada empresa, así como tener un enfoque de consultoría.

“Una oportunidad para el canal está en las pequeñas empresas de comercio al detalle, ya que entregan un rápido retorno de inversión. En relación con la movilidad, disponemos de plataformas integrales de la marca Zebra, esto se complementa con socios de desarrollo los cuales pueden colaborar con los integradores”, mencionó Romero.

Igual que toda la industria, el PoS está en un momento de transformación que requiere de un cambio estructural en los modelos de negocio de integradores y mayoristas, una de las consecuencias será la depuración del canal donde permanecerán aquellos que sean capaces de entender que las empresas no buscan tecnología, sino soluciones.