Citrix y su trabajo con el canal

La empresa dedicada a la oferta de virtualización de escritorios, aplicaciones, soluciones de movilidad empresarial, nube y servicios, así como colaboración, cuenta con un esquema 100% de canal y para ellos dispone de un programa de partners renovado, del cual hablaron algunos socios de la compañía. 

Con el objetivo de garantizar un alto nivel de especialización y socios de calidad, la compañía modernizó su programa de partners, que incluye transformaciones en dos sentidos: primero en la diferenciación de canal gracias a los niveles de especialización: “antes nuestros socios solo necesitaban lograr cuotas y tener certificaciones, hoy nos aseguramos que tengan la especialización en alguna de las distintas soluciones que tenemos. Para eso, ahora les hacemos evaluaciones en línea para validar su conocimiento comercial y técnico, también una evaluación virtual que tiene que ejecutar el canal en un periodo de cinco días utilizando nuestras herramientas virtuales. Asimismo validamos que el usuario final esté satisfecho con los servicios”, detalló Omar García, responsable de desarrollo de canales de compañía.

Otro cambio importante se encuentra en el incremento de rebates, dependiendo de su nivel en el programa que son tres Platinum, Gold, Registrado, al respecto, el ejecutivo indicó: “uno de los principales beneficios de este nuevo esquema que ofrecemos al canal especializado es que en vez de lograr 10 puntos puede alcanzar 15 puntos de rebates. Incrementamos en 50% y si está especializado en la práctica de la solución que vendió le damos un 5% adicional. Anteriormente podía llegar hasta un 20% de beneficios, actualmente puede tener un 33% de beneficios. Si comparas esto con otros fabricantes no existe ninguno que ofrezca tanto”. Lo anterior se suma a los beneficios que los socios pueden obtener por poner a disposición sus servicios.

En general, García aseguró que la estrategia que buscan consolidar con los canales está dirigida a empatar un plan de trabajo en conjunto, aunque esto signifique involucrar a las distintas marcas que los canales manejan, asegurando que cada uno de ellos tiene el nivel de especialización adecuado para atender al usuario final.

Por otro lado, la marca trabaja con tres mayoristas: Westcon, Team y CompuSoluciones y a través de ellos también pueden obtener los beneficios que cada uno de estos ofrecen.

La visión de los canales de la marca
Actualmente la marca cuenta con un aproximado de 80 canales, de los cuales, solo cinco se encuentran en el nivel palatino y gold: ICSI,  BNT, IXCAAN, CORE y ABDEL.

Dos de sus socios más importantes ICSI e IXXCAN hablaron con eSemanal sobre la experiencia que han tenido con la marca, así como sobre distintos proyectos que realizan.

IXCAAN es una empresa que cumple con el nivel platino, tiene 14 años de experiencia en la oferta de cada una de las soluciones de Citrix, desde virtualización hasta networking, Uno de los sectores más prolíferos para ellos ha sido el sector gobierno. “Para nosotros la relación con la empresa ha sido muy cercana y tratamos siempre de impulsarla en nuestros proyectos, es una marca estratégica por la versatilidad de los productos porque puede encajar en distintas verticales y hasta ahora nuestra relación ha sido muy productiva”, indicó Edgar Matamoros, CTO de IXCAAN.

En el caso de ICSI, el director general, Luis Gerardo Chagra, aseguró que con la marca obtienen ventajas en el mercado ya que: “las tendencias tecnológicas en cuanto a la administración y gestión han ido obligando a las empresas a centralizar su gestión, control y administración, minimizando los riesgos y esta compañía es un facilitador para lograr esa consolidación y para hacer transparente para los usuarios el acceso de la información, además ser un impulsador de la movilidad de los usuarios (que hoy día es un factor primordial) por ello, a nosotros que nos dedicamos a centro de datos y administración de procesos de cómputo y telecomunicaciones nos ayuda a estructurar soluciones a medida de los clientes”. Respecto a su programa de socios,  Chagra afirmó que una de las principales características es que les permite evolucionar hacia distintos segmentos de mercado.

A decir de Omar García, el mercado está demandando soluciones para descentralizarse y reducir costos, buscando que los recursos tengan la capacidad de utilizar las herramientas corporativas desde cualquier lugar y dispositivo, obteniendo el mejor performance con la seguridad adecuada. “Con nuestra oferta para virtualizar aplicaciones escritorios, optimización de red y balanceo de cargas, y por otro lado las soluciones de movilidad, los usuarios pueden mudar con la seguridad y con el mismo performance para que siga siendo el mismo y de ahí surge nuestra principal demanda”, declaró. En este sentido, una de las áreas que tendrá mucho movimiento para los próximos años, en opinión de los canales, está en la gestión de los dispositivos móviles al tiempo de poder asegurar la seguridad al acceso de la información que se provee en los dispositivos.

En cuanto a los sectores más interesados, ambos canales entrevistados señalaron a gobierno como uno de los más importantes. Estos invierten con bastante fluidez en la industria de energía y petróleo: “por ejemplo Citrix ha apalancado y procesado todas las aplicaciones que requiere el sector para hacer uso de la información de modo sencillo y muy seguro para gestionar los datos en los puntos desde los que se genera”, ejemplificó Chagra. En general, ambos socios aseguraron que gobierno en todas sus dependencias es usuario  de la marca y a pesar de que todos coincidieron que ha sido una época difícil en el sector: “algunos proyectos están detenidos, sabemos que se darán para el próximo año pero los que ya están deben de continuar y esos no se detienen”, señaló Chagra, quien destacó que esto también significa una oportunidad para los integradores con soluciones de software que ayudan reducir los costos de los proyectos.

“En Citrix vemos oportunidad en gobierno y sector financiero, luego de ello viene salud, manufactura y educación”, complementó García, quien explicó que también en el SMB se está demandando la solución porque no es costosa. Reveló que actualmente el 30% proviene del SMB y la primera capa de la PyME.