Cadena de conocimiento, la llave para más ganancias en seguridad
La nueva camada
Por otro lado, Jorge Ramírez, director general de Osrami observa que algunos integradores que ahora comercializan seguridad, cuando se tuvieron que montar sobre tecnología IP se toparon con la infraestructura y así han ido migrando para armar un ecosistema.
Por el lado de los que tradicionalmente abordaban cableado estructurado e infraestructura, el pasar al mundo de video vigilancia y control de acceso IP ha sido más sencillo y natural. “Han entendido muy bien otras áreas de negocio y gracias a ello, pueden ofrecer un proyecto completo y ahora se les hace más atractivo; muchos de ellos son gente que nacieron con el chip de la tecnología y están abiertos a opciones y nuevos horizontes”, mencionó.
En el caso de Intelbras, al estar en contacto estrecho con sus canales, detectó que tenían una relación muy buena con sus clientes finales y éstos, además de tener una necesidad en telecom, también la tenían en seguridad electrónica, pero no contaban con la experiencia para ofrecerla de manera integral.
“Hay socios que se quedarán toda la vida comercializando solamente un portafolio de CCTV, pero están los que quieren trabajar y comercializar las dos líneas: video vigilancia/control de acceso y telecom en nuestro caso; ya tienen la confianza del usuario y puede ser un negocio complementario”, dijo Machado.
Es decir, viene una posible oleada de socios con una mentalidad más de integración a los cuales la adhesión de tecnología nueva a su gama no les causa incertidumbre o extrañeza, al contrario, son más integradores de soluciones para ofrecer un ecosistema y ganar más dinero con la comercialización, además de ofrecer servicios.
“Los nuevos que se están integrando y se están formando, son canales más capacitados y tienen el concepto de renovarse o morir; en algunas compañías tradicionales sí veo una resistencia aún, pero se han flexibilizado cuando se cambian al mundo digital”, mencionó Esteban.
Pero las empresas que no están relacionadas a seguridad y quieren entrar a este negocio, definitivamente tienen que aprender con determinación para poder sacar lo mejor de cada solución.
“De cualquier manera les damos capacitación, la misma que no vemos como una unidad de negocio, sino como de inversión, ya que nos cuesta por los gastos que representa pero el resultado es bueno porque la gente traerá más negocio”, añadió.
“Tener el producto es una cuarta parte del negocio, otra es la ubicación y el resto tiene que ver con el canal”: Fernando Esteban, Axis.
Valor agregado
A la par, al hablar de una entrega de completa, el socio debe determinar qué es lo que realmente le dará más frente al cliente y su competencia; puntos que Calamante resaltó si los socios pretenden una rentabilidad; esta puede ser la puerta de entrada para ofrecer un ecosistema aledaño a la seguridad, por ejemplo, cableado, que va muy de la mano.
Es ver qué más puedo hacer con esa inversión y que el cliente lo vea así, o cómo puedo lograr obtener más fondos en mi empresa para que el sistema ofrezca más de lo que gastó.
A decir de Ramírez, tiene valor contar con un portafolio con el que se puedan atacar diferentes proyectos, por ejemplo, ellos no sólo integran el CCTV y los controles de acceso sino lo acompañan con almacenamiento NAS, esto se convierte en esa clave para vender otros productos: tierras físicas, aires acondicionados de precisión, software de gestión, entre otros.
