Electrónica de consumo, la delgada línea entre el negocio y el placer

Frente a frente
Desde los profesionistas independientes, pequeñas y medianas empresas hasta los corporativos pueden ser mercados objetivos para el canal de distribución sin olvidar el residencial, donde ya no sólo se piensa en vender un producto, sino en implementar una solución completa.

“Abordar este mercado es una manera totalmente diferente, pues si se trata del producto per sé, se puede comprar en una tienda departamental o de autoservicio con una gran variedad de opciones”, aclaró el representante de Samsung.

Por ello, las alianzas cobran sentido en sistemas integrados, pues si determinado aparato no cuenta con desarrollos o aplicaciones la relación con terceros suma ventajas a la propuesta global.

Hoy en día cuando el cliente final va a retail a comprar es muy común que desconozca las características de productos y se case con lo que el promotor de la tienda le ofrezca o lo que más le llame la atención y quizás no necesitaba ese equipo con esas prestaciones.

Los entrevistados coincidieron en que la diferencia que debe tener el asociado de TI es la experiencia, el conocimiento de los equipos y su uso para sacar mayor beneficio, incluyendo la fórmula: HW, SW y contenido incluido, de acuerdo a las necesidades y demandas del usuario final.

“Sobre todo los canales que venden soluciones son los que se han subido y tienen la inquietud de crecer; los que se preparan y capacitan a su fuerza de ventas”, comentó González.

La representante de CVA destacó que hay canales que comenzaron pequeños vendiendo en baja escala y ahora ya tienen una tienda, ese esfuerzo es premiado por los mismos fabricantes que le apoyan con rebates, más descuentos, demos, herramientas de mercadotecnia y publicidad para el local, entre otros.

“Ahora es posible adoptar este tipo de venta porque el distribuidor  ya no está tan cerrado, aunque se puede especializar de la mano de la evolución que ha tenido el consumidor y lo que lo ha orillado a ser más innovador”, dijo.

A dar el ancho
Entre más especializado y pulverizado esté el mercado, serán cada vez más los socios que los fabricantes necesiten, pero enfocados en verticales.

Por ello, la gran oportunidad está en la especialización y en la búsqueda de alternativas; Tsusumi lo ejemplificó resaltando que hay un nicho de mercado en México que no se ha atendido: la instalación y servicios de equipos de audio y video a nivel medio, con integración de esos dos elementos pero abordando otros puntos como la iluminación.

Otra muestra es que un video proyector se puede utilizar tanto en la casa como en el negocio y por ello este tipo de productos cruzan la línea de un lado a otro, y lo mismo sucede con las pantallas, por lo que vale la pena añadirle la conexión a Internet, un equipo de audio o la instalación tipo profesional.

“Los invitamos a que entren en proyectos: si ven una construcción podrían acercarse y ver cómo venderles la red, el equipo telefónico, las televisiones, la seguridad, porque si esperan ganar con el puro margen de unas televisiones pueden correr el riesgo de toparse con el retail, y sus esquemas de pago (mensuales sin intereses)”, resaltó González.

Incluso esto lo pueden hacer en el ámbito residencial, con algún ecosistema de redes, que por muy básico que sea algunas personas no quieren o pueden instalarlo.