Fabricantes deben impulsar al canal
Además de marcar las tendencias del mercado y proveer productos de calidad, uno de los principales compromisos de los fabricantes con su cadena de distribución consiste en brindar herramientas de valor y negocio.
Mayoristas, distribuidores e integradores, son importantes en el éxito de las estrategias comerciales de crecimiento de los fabricantes y un descuido en su atención podría generar pérdida de competitividad o dejar una mala imagen en el cliente sobre la marca.
En este ejemplar especial de La Guía de Fabricantes 2013 de eSemanal, algunos directivos de las principales marcas de Tecnologías de la Información y Comunicaciones (TIC) reconocen la importancia del canal, no sólo como un brazo extendido de ventas, sino como parte de la empresa para lograr sus metas comerciales.
De ahí que algunos desarrollan estrategias para impulsar empresarios mejor capacitados, con el conocimiento adecuado para integrar soluciones completas que satisfagan las necesidades reales de sus clientes, sobre todo en épocas en las que el mercado vive momentos de cambio.
Es cierto que el canal requiere márgenes atractivos, apoyo en equipo demo, financiamiento y acompañamiento en proyectos, entre otras cosas, pero lo más valorado es el conocimiento que puedan adquirir, ya que eso les da una ventaja para asesorar a sus clientes y hacerles ver los valores que brinda la tecnología, como por ejemplo, mejorar su productividad y competitividad.
Más allá del discurso, algunos directivos se han dado a la tarea de visitar a sus canales no sólo en las plazas más grandes, sino de otros estados del país, con la finalidad de reforzar su relación y llevarles mensajes o sugerirles estrategias para mejorar sus negocios e incrementar el número en sus tickets de ventas.
Si bien, la industria TIC en México no atraviesa su mejor momento por la falta de inversión en el gobierno, existen otras posibilidades en corporativo, así como en la pequeña y mediana empresa.
Afortunadamente hoy existe una oferta completa, con múltiples opciones de marcas y tamaños de soluciones, por lo que el canal de distribución tiene la libertad de elegir la que más le convenga, de ahí que los diferenciadores serán determinantes para tomar esa decisión.
