El integrador como pieza clave en la movilidad

Esta tendencia es la bandera de prácticamente todas las soluciones que fabricantes de tecnología llevan al mercado empresarial en la actualidad. La explosión del tema, se puede atribuir no sólo a la aparición de dispositivos inteligentes capaces de realizar tareas tan complejas como las que se desarrollan en equipos de cómputo de escritorio, sino a la gran adopción que han tenido entre los usuarios. Por lo tanto, es esto lo que ha determinado la manera en que trabajan y se comunican en las industrias, generando tendencias como el Bring Your Own Device (BYOD), por lo que los fabricantes se han dado a la tarea de cubrir las diferentes necesidades que la movilidad ha generado. Pero pieza fundamental no sólo es el producto sino los integradores que enfrentan las demandas en el día a día, por lo que representan un verdadero valor para la comercialización de las soluciones. A decir de Oscar Rojo, director comercial y mercadotecnia SONDA-NextiraOne, este concepto se refiere a darle al usuario el mismo nivel de movilidad de sus aplicaciones personales en las del negocio, que pueda acceder a su escritorio y sus apps como si estuviera en su oficina. “Va de la mano con nuestra oferta de cloud y 100% ligada a la de seguridad, porque al manejar información de las compañías, que puede ser crítica, se necesitan herramientas o recursos compartidos en la nube, donde hace sentido la colaboración, pero en ambiente seguro y lo ofrecemos de forma empaquetada”, mencionó. Por su parte, Daniel Godínez, director de plataformas en la misma compañía, sabe de la importancia que tiene el que los ejecutivos puedan conectarse a la red desde cualquier dispositivo, lugar y hora. Como ejemplo detalló una tablet, la cual lleva cargado el softphone de la empresa y se conecta mediante una VPN en una red WiFi adoptando las credenciales corporativas y la información que viaja a través de la red está segura, pues se conecta a una nube privada. “Ligado a que si se quiere hacer una llamada, llevarla hacia una de video, compartir presentaciones o accesar a la información que se tiene en un directorio corporativo”, señaló. Por otro lado, Francisco Villegas, director Unidad de Seguridad de la Información RedIT-ProTGT resaltó que ellos trabajan con soluciones para movilidad desde hace año y medio aproximadamente, por lo que ahora ya ofrecen propuestas en su catálogo de servicios en las que administran y gestionan dispositivos. La solución del servicio administrado se realiza de manera mensual, el cual implementan por medio del SOC de la firma, en la modalidad de 7x24. “Tenemos clientes con este servicio y bajo ese esquema de cobro, con variantes dependiendo del requerimiento y la cantidad de dispositivos. Ya habíamos detectado esta tendencia, de ahí que tenemos experiencia gracias a esa implementación, incluso usamos nuestros propios demos y pruebas de concepto y en nuestras plataformas tenemos instalada esta solución”, dijo. Otro paronama Esta disrupción ha generado cambios no sólo en el portafolio de los proveedores de soluciones, sino también en la forma en la que abordan los mercados. Para Villegas, esto es algo que está emergiendo, los clientes apenas lo están solicitando, “hemos hecho algunas pruebas de concepto con ellos y pensamos que va a representar una buena oportunidad porque en todas las organizaciones la movilidad está entrando con fuerza”, mencionó el directivo. Y es que ya no sólo se está demandando para que el usuario se conecte y navegue, sino que está tomando dimensiones de productividad de alguna u otra manera. La forma de comercializar se movió 180º; de entrada cambió el concepto de vender por ejemplo las soluciones tradicionales, de licenciamiento o infraestructura en la que el cliente compraba algún contrato de soporte, pero este es un modelo comercial donde se vende un servicio. “De tratar con un gerente de TI o infraestructura, aquí ya se involucra al gerente de aplicaciones o de seguridad; el espectro se vuelve más amplio dentro de los mismos consumidores”, comentó Godínez. Incluso la fuerza de ventas y el área de ingeniería de SONDA tiene esa movilidad y accesan a herramientas como el CRM, ERP y pueden contestar llamadas de clientes e incluso tener una sesión de colaboración mediante ello. Esto genera que se abran más áreas de oportunidad, el potencial es alto, aunque según la opinión de Villegas, esto no está siendo algo exponencial. Sin embargo, desde que el integrador decidió entrar con esta tecnología ha habido una mayor demanda; aprovechan las ventas cruzadas con los clientes, es decir, involucrar a otras áreas que tiene la misma empresa como la de conectividad. “Al contar con tres unidades de negocio: conectividad, servicios administrados y seguridad, todos aquellos usuarios de conectividad son potenciales clientes de estos servicios y viceversa”, aseveró. Además, Rojo fue claro al explicar que el gran diferenciador está en la consultoría, el entender bien cuál es el objetivo de lo que quiere el cliente al integrar movilidad, si el permitirlo le va ayudar a ser más eficiente o un proceso de negocio menos costoso, por ejemplo. Apuestas Por lo rápido que se están moviendo las aplicaciones y la cantidad de dispositivos, las ofertas se basan en armar paquetes con hardware, software y servicios, desde un contrato de mantenimiento o un servicio administrado incluso de la handheld, el smartphone o los escritorios virtuales y para lograrlo se debe de tener el conocimiento suficiente. Por ello hay que invertir en entrenamientos, porque este genera un valor muy alto, garantiza que al final se puede implementar, soportar o mantener la plataforma de los fabricantes y otorgar toda la consultoría que el cliente requiere. “Hay que invertirle para ganar más, en tecnología tenemos nuestra propia solución operando en uno de nuestros servidores virtuales, la infraestructura, capacitación y certificaciones”, comentó Villegas. El camino En México, este es todavía un tema que los clientes lo toman con mucha precaución, aunque empresas como las entrevistadas sí visualizan que va a tener un crecimiento alto en el corto y mediano plazo. “Estamos lejos, a diferencia de otras latitudes como Estados Unidos y Europa, donde son mercados más maduros; la misma gente ha tenido disponible la solución desde hace años”, finalizó Godínez.