El integrador como pieza clave en la movilidad
La forma de comercializar se movió 180º; de entrada cambió el concepto de vender por ejemplo las soluciones tradicionales, de licenciamiento o infraestructura en la que el cliente compraba algún contrato de soporte, pero este es un modelo comercial donde se vende un servicio.
“De tratar con un gerente de TI o infraestructura, aquí ya se involucra al gerente de aplicaciones o de seguridad; el espectro se vuelve más amplio dentro de los mismos consumidores”, comentó Godínez.
Incluso la fuerza de ventas y el área de ingeniería de SONDA tiene esa movilidad y accesan a herramientas como el CRM, ERP y pueden contestar llamadas de clientes e incluso tener una sesión de colaboración mediante ello.
Esto genera que se abran más áreas de oportunidad, el potencial es alto, aunque según la opinión de Villegas, esto no está siendo algo exponencial.
Sin embargo, desde que el integrador decidió entrar con esta tecnología ha habido una mayor demanda; aprovechan las ventas cruzadas con los clientes, es decir, involucrar a otras áreas que tiene la misma empresa como la de conectividad.
“Al contar con tres unidades de negocio: conectividad, servicios administrados y seguridad, todos aquellos usuarios de conectividad son potenciales clientes de estos servicios y viceversa”, aseveró.
Además, Rojo fue claro al explicar que el gran diferenciador está en la consultoría, el entender bien cuál es el objetivo de lo que quiere el cliente al integrar movilidad, si el permitirlo le va ayudar a ser más eficiente o un proceso de negocio menos costoso, por ejemplo.
