Llevar datos y video a la PyME, reto de Avaya
Pese a que el año fiscal de la compañía concluye en el mes de septiembre, los objetivos a lograr con los canales mexicanos fueron establecidos con base en el año que inició.
Razón por la que el fabricante trabajará de la mano con sus partners para ofrecer una solución integral a la base ya instalada, al tiempo que reclutará nuevos canales, sobre todo, los focalizados en video.
De acuerdo con Arturo Vargas, director de canales y alianzas en Avaya México, uno de los logros alcanzados durante 2012 fue la consolidación de soluciones IP Office a través de los cuatro principales carriers del país, mediante un nuevo modelo que permitió obtener tiempos de respuesta más ágiles; gestión que se realizó principalmente a través de canales.
Otro de los temas relevantes durante el año pasado fue la cobertura geográfica, logrando así el reclutamiento de más de 100 canales focalizados en la PyME, de los cuales –informó- al menos 80% cubrió el proceso para enlistarse en el modelo ROADS (Recruit, On-Boarding, Authorize and Credentials, Develop, y Sustain, por sus siglas en inglés).
“Estos son algunos de los cimientos que construimos y para 2013 nos compete potenciarlos”, refutó.
El trabajo a realizar
A la fecha, cuenta con una comunidad integrada por más de 300 canales de los cuales, cerca de 180 están enfocados en SMB y para este año buscará un incremento del 20%. Asimismo, profesionalizará a los focalizados en el segmento de datos, al tiempo que reclutará nuevos partners con visión en este segmento mediante una minuciosa selección debido a la especialización que requiere.
De igual forma, en este periodo trabajará para desarrollar las capacidades de su base instalada de canales para llevarlos al siguiente nivel, mediante la integración de datos, video y voz, ya que – aseveró- con la misma cantidad de oportunidades que se están generando, puede incrementar la facturación de todas las partes involucradas.
“Los clientes están evaluando quién es el socio tecnológico que le resuelve estas necesidades y que se integre a su proceso de negocio. Celebra una relación con quien consideren que tiene todos los elementos y capacidad de integración y gestión”, afirmó.
En otro tenor, el directivo externó que una de las regiones donde prevé que detone el movimiento económico del país es el corredor Bajío, pues dijo existir dinamismo por parte de empresas establecidas, las cuales están ávidas en adquirir nuevas tecnologías en el tema de comunicaciones unificadas.
“En la actualidad, cerca del 86% de las ventas de la compañía se hacen a través de canal, mismas que crecieron más que las ventas directas. Esto reafirma el compromiso con este modelo de negocio”: Arturo Vargas
“Por ello, trabajaremos en conjunto con nuestros mayoristas (Anixter, Avnet, Centro de Conectividad e Intéligos), a través de un programa que nos permita lanzar promociones más dinámicas para cada segmento; mismas que serán más regionalizadas para que esta cobertura geográfica ya construida, tenga elementos que ofrecer dentro del mercado”. Lo anterior, en conjunto con iniciativas de detección de oportunidades.
Los recursos
Para ello, dotará al canal de incentivos como Avaya Connect andwin, programa de recompensas, tanto para vendedores como ingenieros de preventa de los resellers.
“No sólo reconocemos el nivel de ventas que tenemos a través de un vendedor, sino también lo preparado que está para atender a los clientes”.
De igual forma, recordó que los partners pueden acceder a la herramienta Ask Avaya en donde podrán intercambiar experiencias que faciliten su labor de venta.
