Un año de desafíos para Huawei

En 2012 la marca alcanzó varios objetivos con los canales, por lo que ahora viene la consolidación de esas relaciones comerciales

Para la firma, estos 12 meses pueden considerarse de aprendizaje, sobre todo en el área enterprise, la cual es relativamente nueva y encierra el trabajo con el canal de distribución.
En entrevista con eSemanal, Alejandro Garza, director de canales Enterprise, compartió que desde el punto de vista comercial hubo buen cierre de proyectos grandes en gobierno, a pesar de haber sido un año atípico, ya que muchos se movieron para el 2013.
“Cerramos con Pemex, Conagua y SCT; en sector privado en medianas empresas y mucho trabajo con los carriers”, mencionó el directivo.

De aliados
En este ciclo lanzaron el programa oficial de canales, que aunque había una estructura del mismo, faltaba que cada región le diera el toque local.
La marca ahora atiende el mercado con dos modelos de comercialización: el primero es directo con Tier-1 Partners, los cuales son socios de valor agregado, como canales altamente certificados y los proveedores de telefonía e Internet, mismos que aquí se convierten en un canal de reventa e integración.
“Hoy contamos con seis socios entre carriers y algunos VARs y estimamos cerrar el siguiente año con alrededor de 12”, señaló Garza.
El otro esquema es a través de Two Tiers, con partners y los mayoristas Absa y Xweb, donde la firma cuenta con el nivel Authorized Reseller con 73 empresas, el Silver que hoy tiene alrededor de 37 y el Gold, con por lo menos tres; ambos niveles son con certificación.
También está el Platinum, que es la máxima certificación y de donde pueden pasar a Tier-1.
“Pero estamos apostando fuerte en el modelo de canales indirectos, donde vemos oportunidades para desarrollar a integradores y atender desde las grandes corporaciones hasta la PyME”, dijo.
Para el 2013, la meta trazada es tener alrededor de 250 en el primer nivel, 45 en el Silver y entre 10 y 12 canales  Gold y Platinum, sin que estos últimos busquen llegar a Tier-1.

Cuatro claves
La estrategia de canales está sustentada en estos pilares:
• Capacidad de los clientes con temas de cobertura geográfica o líneas de crédito.
• Habilitación de canales, ofreciéndoles las armas comerciales necesarias para que sean autosuficientes.
• Perfeccionamiento de programas y procesos internos para soportarlos.
• Habilitarlos correctamente tanto en la pre como en la post venta.

Enfoque
“Nos hemos dedicado a entrenar y capacitar para dar a conocer nuestras funcionalidades y capacidades, hemos logrado que muchos integradores hayan hecho sinergia con nosotros”, declaró Garza.
La firma busca asociados con conocimiento básico de infraestructura de redes que se especialicen.