Fortalecimiento del canal, la estrategia de Koblenz
– Posicionamiento en el segmento profesional, su principal objetivo.
Koblenz remonta sus orígenes en la fabricación de reguladores, no breaks y supresores de picos para el segmento de consumo, por lo que después de posicionarse en este mercado, buscó comercializar en otros nichos a través de soluciones más robustas; razón por la que desde hace dos años se apoyó del canal de distribución de cómputo para lograrlo.
Victor Paniagua, director de mercadotecnia en Koblenz México, aseguró que con el paso del tiempo, el fabricante ganó participación en este mercado, “ya que poco a poco empresas e instituciones han confiado en la marca por lo que han adoptado nuestros productos”.
De igual manera, ahora está fortaleciendo la compañía en varias áreas para lograr liderazgo, no sólo en energía sino en otros negocios; por ello, Adolfo Baqueiro pasa la estafeta a Guillermo Rodríguez como gerente de producto de energía en la compañía para de esta manera desarrollar otras áreas.
Actualmente, el negocio de energía cuenta con protección para todo tipo de usuarios, que van desde equipos de cómputo personal, pasando por estaciones de trabajo y terminando con equipamiento para el segmento profesional que incluye dispositivos on line.
“Desde hace dos años buscamos posicionarnos en el mercado profesional y nuestra visión es ocupar gran parte de ese nicho y sabemos que con la calidad de los productos Koblenz lo podremos lograr”, declaró Paniagua.
Las novedades
El fabricante incorporó nuevos sistemas de respaldo ininterrumpida de grandes capacidades a su portafolio con la serie G12, G13, G14 y G15.
Mediante modelos interactivos en versiones de 1.5 y 2 KVA, la serie G12 resulta ideal para usos de oficina al ofrecer administración y control mediante un software de monitoreo.
Por otra parte, los equipos de la serie G13 de onda senoidal resultan una opción para fuentes de poder PFC activas al haber sido diseñados especialmente para ello.
De igual forma, los no breaks de la generación 14 resultan ideales para empresas que requieren soluciones versátiles de alto desempeño, al reunir características que brinda un sistema de respaldo interactivo.
Finalmente, la línea más alta del fabricante está conformada por la serie G15 on-line de doble conversión para racks de 19”, con funciones ECO, EPO y bypass.
“Por la naturaleza del negocio, los clientes requieren de trajes a la medida por lo que los fabricantes deben poseer flexibilidad en sus productos para satisfacer esas necesidades y nosotros lo tenemos”, señaló Baqueiro.
Adicionalmente, el ejecutivo explicó que la compañía con 53 años en el mercado no sólo ha desarrollado productos innovadores, sino también ha crecido su infraestructura, ya que a la fecha cuenta con 150 centros de servicio especializados en energía a nivel nacional con los que ofrece respaldo en refacciones y servicio post-venta a los usuarios finales.
Lo anterior -aseveró- garantiza la compra de los consumidores al tiempo que el canal podrá tener confianza en los productos que está comercializando.
El trabajo con canal
Ahora, desarrolla trabajo de la mano de su red de mayoristas integrada por: CVA, Logisa, Daisytek, Compugolfo, Compucity, Grupo Loma, CT Internacional y VAC, entre otros; por lo que está participando en eventos como giras de negocios, convenciones y capacitaciones.
“No buscamos ser una marca más de energía, pues existen más de 20 opciones en el mercado, por lo que ofrecemos equipos de calidad mediante un abanico que satisfaga las necesidades de los clientes, al tiempo que ofrecemos capacitaciones a los resellers”.
También participa en actividades de mercadeo, además de realizar promociones que van desde eventos, hasta el armado de paquetes e incentivos de ventas.
Valor a la oferta con VAC
Como parte de su estrategia, el fabricante incorporó recientemente a VAC como uno de sus canales VARs.
A este respecto, Jacqueline García, directora comercial de ventas de cómputo en VAC, explicó que la alianza inició como una demanda del canal, quien solicitaban los equipos del fabricante como parte del portafolio del mayorista.
“Evaluamos las marcas que teníamos disponibles, así como el número de canales que lo solicitaban y nos dimos cuenta de que era necesario e inmediato por lo que en junio cerramos esta alianza comercial”, externó García.
En este sentido, destacó que el principal valor que ofrece el mayorista es la especialización en el negocio de energía, por lo que cuentan con gerentes de producto especializados, además de poseer la capacidad de configurar, armar y cotizar un proyecto completo no sólo de energía, sino toda la infraestructura física.
En apoyo a sus canales ofrecerá capacitaciones, así como promociones específicas para cada tipo de distribuidor; por ello iniciarán con canales que posean compra de un paquete de productos se llevará de regalo un exhibidor, así como un paquete se supresores de picos.
Posteriormente, desarrollará programas para los canales que atienden proyectos, licitaciones y corporativos.
En este sentido, Paniagua declaró que continúa reclutando resellers, a cambio ofrece contacto directo, capacitaciones e incentivos continuos.
En lo que respecta a la rentabilidad en la comercialización de los equipos, el directivo opinó: “energía es un negocio que debe ser muy competitivo ya que existen varios intermediarios en la cadena para llegar al consumidor final, por lo que todos deben tener márgenes de ganancia para poder operar”.
