Cruzada de Tron
En la actualidad, los esfuerzos de evangelización y reclutamiento de distribuidores de Tripp Lite son en entrenamientos, invitando a fabricantes de equipo como HP, Cisco, Bosch o Axis, para que ofrezcan, de forma clara y concisa, la forma de integrar soluciones con respaldo de energía, racks y enfriamiento de precisión.
No obstante al impartir conocimiento, Tron asegura que éste debe llegar al área comercial: “De nada sirve tener a los técnicos mejor preparados si el vendedor no sabe ofrecer las soluciones que el técnico ya sabe instalar”.
Es por ello que recomienda que como parte de la especialización del distribuidor, se debe preparar al personal de ventas, “por eso les enseñamos a los vendedores cómo se comercializa una solución de video vigilancia, una de servidores o de conectividad, y todo ello debe llevar protección de energía y a veces aire acondicionado”.
En este sentido, la empresa está trabajando en la apertura de nuevos canales de distribución y ahora se encuentra en negociaciones con mayoristas de valor porque es parte del concepto en la venta de Racks.
Igualmente, el entrevistado reconoció que otro de sus logros es que mayoristas generales y distribuidores pequeños también han empezado a comprar racks, “a la larga se hará un producto comoditie, así como los no breaks lo hicieron. Y por cada rack va uno o varios PDU”.
De igual manera, Tron explicó que el distribuidor se quiere especializar pero no sabe cómo y toma dos o tres cursos con los cuales creen que ya está capacitado cuando sólo lo están sus técnicos.
Así, argumenta una cruzada de capacitación que involucra a los distribuidores en las nuevas tecnologías y su forma de venderlas, esto en pro de los vendedores de los distribuidores que involucra servidores, almacenamiento, videovigilancia y conectividad, aplicado de una forma sencilla y en mercados como la mediana empresa, que es donde está la oportunidad.
“Les hemos recomendado mucho que la misma gente que toma un curso técnico después entrene a sus vendedores, pues la promesa básica de Tripp Lite es hacer que el negocio sea más fácil y la estamos cumpliendo”.
En este sentido recalcó que en Tripp Lite sí escuchan lo que les dicen los distribuidores y actúan en consecuencia, por ejemplo, si alguien quiere vender racks, lo ayudan a que entienda el concepto en grandes soluciones para gobierno e iniciativa privada, lo mismo que en las medianas empresas.
