Trabajo en equipo
Otro elemento relevante en el mercado de la seguridad son los mayoristas de valor, quienes se encargan de llevar financiamiento, entrenamientos, actividades de generación de demanda, reclutamiento de canales y tener disponibilidad de equipos.
Dentro de estos hay algunos especializados en ciertas marcas tal es el caso de Comstor que integra toda la oferta de Cisco; actualmente el mayorista cuenta con una iniciativa de seguridad como servicio con un integrador, en general busca que el canal tenga mayor experiencia y se pueda especializar, esto depende de su interes, ya que la firma apoya con fondos financieros, especialistas y estrategias de generación de demanda.
Alejandro García, gerente Go to Market de Comstor, declaró: “El proyecto de seguridad como servicio, inició el año pasado, algunos canales ya lo ofrecen, no es necesario contar con infraestructura propia pues se apoyan en la nuestra, la solucion representa una rentabilidad constante adicional a sus otras áreas de negocio”.
Al ser soluciones especializadas, se tiene acceso a proyectos más robustos y rentables; algunas marcas cuentan con especializaciones en seguridad dentro de sus programas de canal, bajo este foco, la prioridad no es vender equipos sino servicios, por ello es importante certificarse y contar con equipos de demostracion.
Ravey Castillo, líder de la Unidad de Negocio HP Networking para México, mencionó: “Es necesario hacer equipo entre proveedores, mayoristas y canales para evangelizar al usuario, sobre todo en soluciones IPS, otro detonante, son las regulaciones gubernamentales sobre confidencialidad”.
En conclusión, si bien los equipos físicos pierden mercado frente a soluciones virtualizadas o servicios en la nube, la seguridad continúa como uno de los principales segmentos de negocio en tecnología, ante ello el canal debe apelar a su conocimiento para configurar soluciones más eficientes que aprovechen los beneficios de cada forma de entrega para conseguir la satisfacción del cliente.
