¡Ojo! lo que el canal requiere para hacer mejores negocios
Alejandro Sánchez, director de Compugraf, señala que es necesario que los fabricantes brinden equipo demo a buen precio, “pero de verdad a buen precio”. En tanto, Álvaro Esquivel, de Siare Technologies pide “respeto al canal siempre, sin importar el tamaño del cliente”.
Cada uno es diferente y sus necesidades varían de acuerdo a su tamaño y ubicación geográfica, es por ello que los fabricantes deberán tomar en cuenta estas consideraciones en pro de sus socios de negocio.
Objetivos diferentes
Jesús Sánchez, director de Limbergy y ex director de Polycom en México, es un personaje que conoce ambas caras de la moneda, el del fabricante y el del canal, “los distribuidores son empresas con recursos limitados, tienen que cumplir con las demandas que muchas veces son altas y no tropicalizadas al mercado mexicano, mientras que el fabricante, en algunas ocasiones suele mantener una posición indiferente a las necesidades del canal solo por tener una marca con cierto prestigio”.
En ese sentido, Sergio Barra, director de Sinergia Corp, explicó que el objetivo del fabricante para sobrevivir es desplazar volumen y el del distribuidor es buscar su rentabilidad, porque el negocio de mover cajas ya no es para ellos.
El retail ganó en venta de volumen
Saúl Cruz Pantoja, director ejecutivo de Select, ha dicho desde hace algunos años y en diversos foros que el negocio del volumen ya es obsoleto para el canal porque se ha perdido la guerra contra el retail. El factor precio aunado al crédito con meses sin intereses más los famosos tantos por cientos en “monedero electrónico” dejaron fuera al canal. “Algunos fabricantes dicen tener diferentes modelos de productos en el canal y en retail, pero las características son similares”, advirtió Marco González.
