Infor, de lleno a la mediana empresa
En relación con las plataformas, las de seguimiento y gestión de clientes (CRM) serán la constante, ya que diferentes consultoras de negocio indican que es una de las prioridades para los ejecutivos de toma de decisiones. Para Nieto esto es consecuencia de la crisis financiera global.
Canal de alto rendimiento
Para aumentar su cobertura geográfica, la firma agrega socios de negocio que cuenten con el conocimiento y la experiencia necesaria para implementar las soluciones.
Guillermo Estrada, gerente de Canales de la firma, destacó: “No pretendemos una base de partners masiva; en ese sentido, somos más selectivos, buscamos empresas estructuradas con experiencia en el ramo, el principal objetivo es extender nuestra cobertura”.
Otro requisito es exclusividad; es decir, que el canal sólo comercialice, implante y brinde soporte a sus plataformas, con esto se asegura 95% del éxito de cada proyecto. En consecuencia, se generan referencias positivas y con ello nuevas oportunidades de negocio.
“Parte de nuestra filosofía es no exprimir proyectos; es decir, generar ventas innecesarias, pero en el desarrollo de alguno podemos detectar otras necesidades que se plantean al usuario y es su decisión si lo emprende o no”: Estrada
El modelo de socios es de dos niveles, en el plano nacional cuenta con alrededor de 12 canales master, que tienen amplio conocimiento y capacidades; atienden a una base de asociados que se enfocan en aumentar la cobertura geográfica.
“Parte de la filosofía es no exprimir proyectos; es decir, generar más ventas innecesarias, pero en el desarrollo de alguno podemos detectar otras necesidades, que se plantean al usuario y es su decisión si lo emprende o no”, complementó Estrada.
En 2011, la región de crecimiento será el sureste del país, por ello busca reclutar canales locales, ya que es complicado encontrar socios con la experiencia que necesita. Ofrece apoyarlos en el desarrollo de estas habilidades, aunque también quiere socios que cumplan dichas características para ser incluidos como canales master y desarrollen a su vez su propia base de socios.
Entre otras iniciativas, Infor está en un proceso de clasificación de socios a través de niveles y certificaciones para acercar beneficios de acuerdo con este esquema.
La oferta se complementa con mayor soporte mediante foros, similares a algunas redes sociales, donde usuarios, canales y ejecutivos de la firma pueden interactuar y resolver dudas. Cuenta por una comunidad por cada línea de producto que maneja. “Para nosotros el canal es una extensión de nuestra organización; por ello, buscamos trabajar en conjunto en beneficio de ellos y el usuario”, concluyó.
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