Lo básico para llegar a la PyME
Por su tamaño, el segmento de medianas empresas en México representa una gran oportunidad de ingresos para proveedores de TIC; sin embargo, no todos han sido exitosos al intentarlo.
Uno de los motivos por los que muchos quieren atender a la PyME es porque el mercado de las grandes compañías ya está saturado, pues de acuerdo con las consultoras de TIC, el nivel de facturación de gasto de tecnología en los corporativos está bajando, ante lo cual los proveedores de dichas empresas están en la búsqueda de nuevos mercados.
El más atractivo, sobre todo en México, es el segmento de las pequeñas y medianas empresas, por lo que los vendors deben adecuar sus productos y sus modelos de venta para satisfacer las necesidades de sus clientes.
Sin embargo, no es fácil y les resulta complicado, ya que en el momento de cubrir las diferentes necesidades de la PyME, los proveedores de grandes cuentas deben cambiar su estructura de ventas, atención y soporte. En esta tarea, el canal juega un papel importante, pues ya cuenta con ese conocimiento del mercado e infraestructura de atención.
A decir de Rodrigo Nasser, director de Totvs en México, los proveedores de tecnología de grandes empresas se pierden en el intento de llegar a las PyMEs, debido a que creen vender las soluciones como un comodity: “La verdad no es así, pues también se requiere de un nivel muy alto de especialización y entendimiento de los mercados donde se desenvuelven éstas”.
En contraparte, existen los pequeños desarrolladores que quieren atender a la PyME, que conocen el mercado y saben resolver su problemática; no obstante, con los constantes cambios fiscales (el caso de software contable) deben invertir en infraestructura para hacer llegar a sus clientes, de forma inmediata, las adecuaciones necesarias a tiempo, lo cual les dificulta atender al segmento.
Para ello, Nasser recomienda tener un equilibrio y establecer alianzas para conocer las mejores prácticas de cada industria y complementar las soluciones, así como establecer acuerdos tecnológicos, de capacitación y financiamiento a los clientes, tema que es muy necesario en la adopción de TIC.
Para ofrecer aplicaciones de software a la PyME, el directivo recomendó llegar con soluciones específicas de acuerdo con la actividad de cada organización, pues la diversidad del nicho así lo requiere; ejemplos como salud, hospitality, refaccionarias o restaurantes son oportunidades, pues son segmentos que están en consolidación y las organizaciones que las conozcan tendrán ventajas.
Lo primero de TIC
Para equipar con tecnología a una compañía mediana, se debe pensar en conceptos de organización y control, pues debido a su génesis son, en su mayoría, empresas familiares que crecieron sin tener procesos, algunas los establecieron sobre la marcha.
Es por ello que aproximadamente 70% de las pérdidas o de los gastos de una empresa son por falta de control.
El entrevistado recomendó: “Cualquier sistema que controle las áreas de producción, ventas o administración es la primera inversión que debe considerar una PyME; una vez solucionado el tema, se comienza con el incremento de la competitividad y productividad”.
Es donde se comienza a transformar la información en conocimiento y, con base en el mismo, se considera la inversión en soluciones para recursos humanos, producción, ventas, etcétera.
