Capacitación como estrategia comercial: Ansel
Es una evolución natural el que los canales se profesionalicen, creciendo técnica y comercialmente:
Juan Carlos Haiek.
Ansel fue adquirida en el 2000 por Juan Carlos Haiek y Ben Singer a los dueños estadounidenses, convirtiéndose en un fabricante de hardware 100% mexicano.
Aunque tiene presencia en México desde mediados de los 90, Ansel Communications ha trazado su camino comercial con dos líneas de productos para los 180 integradores constantes de su base de datos.
La primera son los equipos por los cuales Ansel está más identificado en el mercado, como switches, routers, servidores de impresión, productos VoIP, antenas, cámaras de vigilancia, enlaces punto a punto, tarjetas y adaptadores de red y accesorios wireless, Bluetooth y GSM.
La segunda se refiere a sus appliances, línea con la que la firma comenzó a incursionar gracias al desarrollo de software que impulsó internamente.
En esta área, la marca elabora diferentes soluciones según el tipo de necesidad en seguridad del usuario y comunicaciones en Internet: Networks Access Control (NAC), videovigilancia con DVRs, telefonía VoIP, seguridad física y almacenamiento, aplicaciones y respaldo.
Las primeras se comercializan a través de mayoristas tanto nacionales como regionales, entre ellos Compugolfo, Computol, CT, CVA, DC Mayorista, Intcomex, Maicon, Unicom y Xor-System.
“En appliances hemos incursionado en grandes cuentas que no quieren adquirir a través de canal y con el desarrollo de software hablamos principalmente del sector de telecomunicaciones, como los carriers”, afirmó Haiek en su papel de director general de Ansel.
Dos focos, un objetivo
“Ofrecemos soporte técnico, capacitación y certificación sin costo a los canales, sin obligarlos a comprar ningún equipo para ello, pues primero los entrenamos y después ellos determinan, con base en lo mostrado, si desean adquirir nuestra oferta e implementarla”, mencionó el entrevistado.
Para Ansel, la mercadotecnia más efectiva han sido las capacitaciones y para ello tiene un circuito de certificación de seis talleres, en los que enseñan desde lo que es una dirección IP hasta cómo configurar los equipos y cuáles son las soluciones más complejas.
Al ser las redes un campo que requiere capacidad técnica, la compañía está consciente de la importancia del conocimiento de algunos de sus integradores que cuentan con mucha capacidad técnica, pero también están ―quizás en mayor cantidad― los que necesitan del apoyo del fabricante.
“Acompañamos a los asociados durante todo el proceso técnico de venta para que logren cerrar un negocio, lo que nos permite mantener relaciones de mucha fidelidad”, aclaró Haiek.
Asimismo, en el área de soporte Ansel ofrece desarrollo y soporte para commodities y appliances; en este último también venden pólizas de servicio, “donde tenemos un grupo de integradores a quienes hemos desarrollado para que sea su negocio”.
Por otra parte, el directivo mencionó que lo nuevo está en las soluciones de videovigilancia para la PyME, por lo que Ansel busca comercializar soluciones económicas tanto en el costo de adquisición como en el de propiedad, con interfaces en español y soporte técnico.
“No vendemos licencias, nos interesa más vender soluciones integrales, por ello las ofrecemos con la cantidad de usuarios que se necesiten según el cliente”, concluyó Haiek.
