Nuevos horizontes en seguridad de la red
Identificados en el sector de la PyME desde años atrás, Fortinet sigue su trayectoria hacia mercados más puntuales, como enterprise.
Joel Guerrero, gerente de la marca para América Latina, aclaró que su incursión a dicho mercado viene desde 2009, año en que la venta fue de 50% para la empresa en enterprise y hoy representa 60%.
“Ya hemos ganado cuentas que antes eran de la competencia; ven que la tecnología es superior, con mayor desempeño y un retorno de inversión más ágil”, señaló el entrevistado.
El brazo del canal
“El manejo de nuestro canal y trabajo de posicionamiento en proyectos estratégicos, con mucho seguimiento de ventas, comercial y técnico, lograron que nos mantuviéramos con éxito”, dijo.
Para ello, la firma ha reclutado partners de alto nivel, reconocidos en la industria como integradores líderes en tecnologías de seguridad. Con los otros, al no contar con una experiencia tan alta, hace aproximadamente cuatro años crearon un programa llamado Extreme Team, cuya finalidad era capacitar en el nivel más alto de temas comerciales y de ingeniería a 10 canales seleccionados cada año, a quienes se les ofrecía entrenamiento, ponencias de expertos y laboratorios para la gama alta.
Fue tal su éxito que se comenzó a replicar, con más estructura y beneficios, en Latinoamérica y luego en Estados Unidos, y el cual ya es válido para América.
Cabe señalar que la firma procura que sean pocos los canales que se integran cada año para mantener el estatus de élite. “Son partners comprometidos con la firma y cualquiera de ellos tiene varios ingenieros certificados. Son gente que respalda el soporte técnico, la pre-venta y además tiene un equipo comercial muy capacitado”, afirmó Guerrero.
Al día de hoy, este programa tiene mejoras continuas; hay gente de corporativo para dar ciertas pláticas, conferencias y entrenamiento, y se invita a desarrolladores de producto para que expongan.
“El año pasado se hizo en Brasil y México; en esta ocasión será en Buenos Aires, Argentina, en las primeras semanas de octubre”, comentó el entrevistado.
El valor del compromiso
Para accesar al evento, se toma en cuenta el volumen de ventas y el compromiso que tienen con la marca, porque no es lo mismo quien vende mucho pero también comercializa la competencia. “En cambio, los que son más exclusivos, nos promueven, siguen vendiendo y llevan proyectos sólo Fortinet”, dijo Guerrero.
Dichos socios pagan certificaciones porque las ven como una inversión y cumplen con los requisitos de validarse y saben lo que importa hacerlo. Entienden que esto es más un tema de servicio, pues si están certificados pueden ofrecer mejores beneficios, mayor respaldo y se ganan la confianza del cliente final.
Héctor Martínez, ingeniero en Sistemas de la marca, expuso que debido a las necesidades actuales, sus productos ofrecen aceleración y unificación, lo que evita tener muchas cajas que consumen espacio, energía y requieran expertos en muchas cajas.
Para ello, cuentan con los equipos Fortigate, modelos 60 y 60c, con firewall con velocidad de 1GB por segundo, almacenamiento y capacidad de hacer reportes en los eventos. Expandibles en memoria, antivirus 20GB/s, en IPS 80MB/s y en IPSEC 70 MB/s, con opción para redes wireless.
En la parte empresarial, los Fortigate de la serie 3950, un firewall de 120 GB/s, modulares, con análisis por varias capas, a 20GB/s y con IPS a 2GB por segundo. El 3951 ya cuenta con disco duro de 64 GB con la facilidad de expandirlo a 240 GB.
“Sobre todo por lo que significan las soluciones, estamos hablando de configuraciones de seguridad, de implementaciones, de políticas propias para todo tipo de organizaciones y que no todos lo pueden hacer”, abundó el directivo.
Asimismo, están depurando la base de asociados con la intención de que se queden en Silver, Gold y Platino quienes verdaderamente estén capacitados para ello y no serán más de 50, a la par de los considerados resellers abiertos.
