México, punta de lanza para Panduit
Las estrategias aplicadas en territorio nacional hace tiempo son modelo de crecimiento y posicionamiento de la compañía para mercados emergentes.
En entrevista para eSemanal, Neil Corradine, director ejecutivo para Latinoamérica de Panduit, mencionó que reforzaron su presencia con integradores, implementaron nuevos programas y apoyaron puntualmente en los proyectos para sobrellevar la crisis de 2009.
Panorama 2010
Según el ejecutivo, durante este primer semestre del año han recibido los frutos del esfuerzo realizado, pues ya observan una reactivación económica en Latinoamérica, con gastos de capital importante en el sector privado e inversión por parte de los gobiernos; esta última, y gracias a la presencia en dicho sector, el año pasado les ayudó a mantenerse de buena manera.
En países como Brasil, la economía tuvo una recesión que duró pocos meses, pero a decir del entrevistado “a partir de diciembre hay mucha actividad y es cuando hemos visto mayores resultados. En Colombia, Perú, Ecuador, Chile y Argentina estamos con buenos resultados y debajo de ellos Centroamérica y El Caribe”, dijo Corradine.
Cabe señalar que para el fabricante hay mercados que son emergentes dentro de los antes mencionados, los cuales necesitan mayor foco y mayor inversión, pues están en un proceso de madurez como Brasil, Perú, Ecuador y Colombia, mientras el resto ya están más establecidos como Argentina, Chile, Centroamérica y México.
La cuna de un modelo
Las iniciativas antes mencionadas fueron aplicadas en México hace 20 años y en la actualidad se emplean en las economías emergentes de Panduit.
Siendo el mercado más importante en Latinoamérica para la marca, ésta cuenta con un canal muy maduro, una cadena de valor desarrollado y estructurado.
“Con capacidades y cobertura adecuada que nos permite tener una fuerza de ventas e ingenieros preparados para representarnos comercialmente, pero también para ejecutar nuestros proyectos e implementaciones de soluciones”, aclaró el director regional.
Con esto, el fabricante reafirma su compromiso; primero con el mayorista, pues es quien le da la disponibilidad del producto en el mercado con un servicio apropiado, habilitándolo con beneficios, programas y promociones.
Luego, a los integradores, a quienes dependiendo del mercado que atienden se les apoya también con esa agresividad y foco: por ejemplo, aquellos que están en un mercado alto llamado LCA (Large Corporate Account), los cuales son líderes a nivel global, local o regional.
Para Felipe Rabía, director de Ventas de la firma en México, la madurez del mercado mexicano tiende a desarrollar nuevos canales, por ello, están en programas conjuntos con partners tecnológicos.
Esto beneficia a la PyME, pues iniciativas con aliados como Cisco, entregan valor a esas organizaciones, sobre todo por lo sensible que es la inversión a largo plazo en países como México.
