Congruencia con el canal es la estrategia de Xerox

Nuevas apuestas
El directivo indicó estar trabajando en agregar más partes de negocio para el canal, por lo que la división GMO, que atiende mayoristas, submayoristas, VARs y volumen, también abarcará lo referente al nicho de papel.
“Antes Printer Solution Group (PSG) estaba dentro de lo que son cuentas mayores, estaba más orientado a productos de gran formato y pre prensa digital, pero ahora también está en la parte de canales”.
A este respecto y como ejemplo de las acertadas decisiones que han tomado los mandos en la compañía, Murillo destacó que dicha estrategia se puso en marcha con buenos resultados, pese al escepticismo manifestado por ciertas áreas en Xerox.
“Muchos no creían que el canal pudiera manejar estos productos; sin embargo, ya empezamos a trabajar con ellos, a través de canales de valor y los resultados han sido muy buenos”.
Asimismo, indicó que la unidad PSG va por buen camino, inclusive, superando las expectativas que tuvieron los directivos en un inicio. “Pensábamos que nos íbamos a quedar en la línea de producción, pero el usuario se está dando cuenta del diferenciador, del nicho y parámetro que representamos en la industria de color, de manera que estos equipos cubren las demandas de este nicho y los impresores lo están pidiendo, por producto y rentabilidad”.
De igual forma, añadió que dicha estrategia se complementará con certificaciones del canal, siendo éstos los únicos que podrán comercializar el producto.

“Tenemos diferentes dinámicas y frentes para llegar a los clientes en cada segmento”

Radiografía del canal
Tras su larga trayectoria en la firma extranjera, Murillo opinó sobre las necesidades y elementos que necesitan reforzar los resellers, pero también externó algunas acciones que realizará en apoyo de sus socios de negocio.
En este sentido, precisó que el canal necesita focalizarse, sin que esto implique cerrarse en la comercialización de un solo producto, sino por el contrario, afirmó, debe complementarlo.
También sostuvo que no puede tener muchas marcas y, por ende, no puede capacitar a su personal en todos los productos, pues debe haber especialización por parte del canal al tiempo que ofrece servicios.
“No deben empujar sólo las cajas, sino observar cómo compra su cliente y ver qué necesita, de tal forma que administre y funcione en virtud de las demandas de éste”.
Agregó: “El canal empezó a querer ser todólogo, pero no puede vender todo, por lo que debe ser leal a algunas marcas: debe focalizarse, encontrar un músculo financiero que los soporte para el segmento PyME y que le brinde entrenamientos”.

“Somos número uno en valor. La filosofía de Xerox no es estar bajando los precios para que el distribuidor después tenga una ganancia marginal por volumen. Hay un reconocimiento por la marca, además de la calidad de los productos, de manera que tenemos un buen posicionamiento”