Software
Germán Nieto, director de la Unidad de Negocios de Software, que agrupa IBM, Oracle, VMware, Novell, Salesforce y Microsoft OEM, manifestó que 2009 le trajo crecimiento en todas las líneas de negocios y consideró que 2010 será un buen año, pues están sembrando con los canales para esperar cosechar en el segundo semestre.
En este sentido, Nieto dijo que los canales que ya tienen se han ido acostumbrando a una dinámica de trabajo y se han enfocado al tema de partnering o al desarrollo del ecosistema con el que cuenta Tallard.
Para los posibles socios de distribución del mayorista, el directivo indicó que tienen soluciones interesantes para que, con base en su respectivo foco de negocio de cada distribuidor, vea dónde Tallard complementa su oferta.
“El reto es que nuestros canales sepan que las soluciones se venden como proyectos, no como venta puntual, sino que tenemos que sembrarlo y cosecharlo”.
Adicionalmente, recomendó ver las soluciones que el mercado está requiriendo, como virtualización, seguridad, pero también las verticales, “pues tenemos que ir al mercado con propuestas en las diferentes áreas a donde estén llegando los canales”.
Apoyo comercial
Juan Manuel Gatica, gerente comercial para el área Metropolitana de la Ciudad de México en Tallard, se encarga de generar las ventas cross por medio de sus socios de canal. El reto en las ventas cross consiste en mapear bien sus cuentas, de tal manera que puedan ayudar a sus asociados a detectar oportunidades y vender más soluciones, de todo tipo, y que el mismo asociado pueda incrementar sus ingresos.
“Tenemos fórmulas utilizadas y probadas para lograr el crosselling y asegurar el éxito, como el partnering y coopetition, por ello deben acercarse a Tallard, pues tenemos los skills y podemos ayudarles a identificar esa parte, dimensionamos las soluciones y, en el caso de que un canal no sea experto en determinada solución, nosotros lo somos y los ayudaremos en sus ventas”.
