Para EMC, el canal es la clave
En 2009, 30% del negocio fue mediante el canal y espera alcanzar 40% en 2010; además, prepara certificaciones en servicios, así como foros con otras firmas
Identificada como una empresa dedicada a la venta directa, en los últimos años EMC ha transformado dicha imagen por lo que pone a disposición del canal su oferta de soluciones de almacenamiento, deduplicación y virtualización, además de contar con certificaciones en servicios en los que se planea que las ganancias, en su totalidad, sean para los socios.
Miguel Ángel Reyes, director de Canales y Alianzas en México para EMC, mencionó: “Los distribuidores dudaban de que respetáramos su labor; ha sido un proceso largo tanto a nivel interno como externo pero ha dado resultados positivos. A pesar de ser un año complicado.
“El porcentaje de ventas a través de socios creció 30% en 2009, en comparación con 2008, que fue 19%; esto es un buen indicador de nuestro trabajo con ellos y determina los pasos a seguir durante 2010”.
Ante las principales tendencias
Después de la adquisición de Data Domain, la empresa integró a los socios del primero a sus propios esquemas de canal, lo que le permitió nutrirse de la tecnología de deduplicación y el conocimiento de los propios integradores.
Otro de los proyectos exitosos fue posicionar las soluciones de almacenamiento en la base de partners de VMware, con el fin de complementar el portafolio de virtualización; por ello, en 2010 se consolidará la estrategia.
Con 12 canales atendidos de manera directa y otros 40 a través de los mayoristas Ingram Micro y Avnet, la prioridad de EMC es consolidarse con esta base, así como reclutar a más, sólo en regiones específicas como el sureste del país con el apoyo de los canales de volumen que tienen mejor conocimiento del mercado.
En relación con tecnologías, sus principales estrategias están en almacenamiento, virtualización, deduplicación, software aplicativo y seguridad con discos de estado sólido. En verticales, destaca el sector gobierno, después de la contracción que presentó en 2009; también manufactura y financiero serán oportunidades para los resellers.
“Las opciones de almacenamiento complementados con tecnologías de depuplicación madurarán durante 2010, lo que se traduce en beneficios para los usuarios, como reducción de costos y mejor administración de energía. Los canales deben aprovecharlo; los estaremos apoyando, ya sean parte de EMC o les interese trabajar con nosotros”.
Servicios, la mina de oro
También la tecnología de almacenamiento unificado son oportunidades de negocio que pueden capitalizar los canales, con diferentes opciones para agregar valor a su oferta para llevar soluciones específicas para cada usuario, donde los márgenes de servicios son en totalidad para ellos; por ello, EMC prepara certificaciones sobre el tema, además de brindar las asesorías que demande la cadena.
Ante esto el perfil de socios que busca la firma son empresas que ofrezcan al mercado soluciones completas en las que los equipos EMC convivan con otros para agregar valor, con los mayoristas busca un modelo de negocio inteligente, mediante comunicación directa con el corporativo para entender los roles, en reclutamiento, venta posicionamiento de la marca, así como seguimiento de proyectos.
“Queremos reforzar nuestra estrategia con los mayoristas para llegar con ellos a los socios, no sería sorprenderte que en 2010, 40% de nuestros negocios se haga mediante partners. Es un gran reto para EMC, pero el mercado así lo demanda”, agregó el ejecutivo.
Para el primer trimestre del año se preparó, el 2 de marzo, un evento para el ecosistema de asociados de VMware, Cisco y EMC en relación con la iniciativa VCE, así como otro sobre tecnologías de dedupliacion, respaldo y recuperación de información.
“La empresa reconoce que no puede seguir creciendo sin el apoyo de los partners, el negocio es más fructífero para ambos si colaboramos con reglas claras y ponemos foco en ciertos segmentos, queremos trabajar y respetar su labor, esperamos que se acerquen para que el negocio por sí mismo sea el que hable y agregar valor al mercado”, concluyó Reyes.
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