Citrix explota virtualización en aplicaciones y escritorio

Poniendo énfasis en soluciones para escritorios virtuales, además de agregar talentos en el área de generación de demanda, la firma se prepara para enfrentar un año de recuperación económica Con una demanda para que sus canales orienten su visión de negocio hacia la virtualización de escritorios, Citrix realizó su partner KickOff 2010, además de presentar la estrategia y oportunidades de negocio para la cadena de valor. A pesar de contar con soluciones para virtualizar servidores (XenServer), aplicaciones (XenApp) y escritorio (XenDesktop), esta última es la prioridad para aumentar su participación de mercado. La oferta se complementa con appliances e infraestructura de aceleración de aplicaciones para optimizar dichos entornos. Alex Pacheco, director general de Citrix México, aclaró: “Tenemos más de tres años ofreciendo soluciones de aceleración, desde la adquisición de Netscaler. Actualmente nos situamos como referente en este mercado, pero al mismo tiempo complementamos los servicios de virtualización que mejoran la experiencia del usuario”. Por la renovación del canal La compañía cuenta con una base de 40 socios activos divididos en gold (25%) y silver (75%), que están certificados, tanto en tecnologías de la misma empresa como aquellas con la que integran las arquitecturas necesarias para dichos ecosistemas. En palabras del ejecutivo, es una comunidad comprometida que se mantiene dinámica, pues sin tener una estrategia definida de reclutamiento, muchos interesados se han acercado a conocer la oferta de negocio. Otro aspecto son las alianzas con socios integradores de sistemas, como Dell, HP e IBM, con iniciativas definidas para virtualización y colaboración a nivel global. En el segmento de sistemas operativos, el acuerdo es con Microsoft. Citrix trabaja con los mayoristas Afina y Team, con quienes tiene proyectos de posicionamiento de soluciones como XenDesktop y ANG soluciones de redes que son prioridad. Cada mayorista tiene iniciativas particulares; en el caso de Team, cuenta con un grupo de especialistas certificados dedicados sólo a la marca, que se enfocan en atacar los mercados en las ciudades donde tiene representación: Culiacán, Monterrey, Guadalajara y Mérida. La oferta se complementa con logística, disponibilidad y soluciones que agregan valor al portafolio de Citrix. Con Afina realiza más actividades de generación de demanda con un enfoque de más retroalimentación con usuarios e integradores. Durante 2010 se ofrecerán incentivos y ofertas especiales en soluciones para escritorios y aplicaciones, con XenDesktop4 se cambió el modelo de licenciamiento; adicionalmente permite adecuarse a ambos aspectos. Con esta versatilidad el canal puede encontrar más oportunidades de negocio, además del programa de reembolso (CAR), que consiste en remunerar monetariamente al socio por cada venta. Tendrá nuevas modalidades para ser más rentable; independientemente de los márgenes de ganancia, servicios y soporte. El ejecutivo aseguró que “CAR tendrá mayores ganancias para canales que cumplan con ciertos requisitos, los cuales aún no están definidos. XenDesktop 4 ofrece licenciamiento nombrado, que a diferencia de uno recurrente, que se traduce en una reducción de costo”. Para acceder a estos beneficios, así como a las oportunidades generadas por el propio desarrollador, los asociados necesitan estar certificados, por ello en 2010 se hará énfasis en dichos entrenamientos técnicos. El contexto de lo virtual En términos de tecnología, la virtualización es factible para llevarla a todo tipo de empresas, pero uno de los principales obstáculos para su masificación son los altos costos, por ello aún se sitúa en segmento de la mediana empresa, corporativo y gobierno. De acuerdo con cifras de diferentes analistas, la virtualización aún representa un mercado con amplias oportunidades de negocio; “24 millones de PC instaladas que se renuevan constantemente es un mercado cautivo que nos interesa, muchos de estos usuarios están pensando en virtualizar sus máquinas, pero una arquitectura de virtualización no sólo implica aplicaciones, también requiere soluciones de procesamiento, almacenamiento, seguridad; es decir, centralización que requiere alta inversión”, concluyó Pacheco. alex.pacheco@citrix.com