Otro tipo de distribuidor
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En la entrega de soluciones de valor, la dinámica del mayoreo en México ha puesto a sus jugadores en canchas diferentes, desde las cuales se atienden las diversas necesidades de los usuarios.
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En la opción de soluciones complejas, los denominados mayoristas de valor agregado han aprovechado sus fortalezas para atender proyectos en grandes empresas y solicitudes de gobierno. En afán de allegarse más ingresos, han dispuesto áreas para atender la demanda de las medianas y pequeñas empresas, que con base en organización y en busca de rentabilidad, adoptan tecnología de forma ordenada, con base en proyectos.
Este sector de clientes en ocasiones no es atendido de forma eficiente por los denominados distribuidores de valor, misma situación que han posado fabricantes de grandes aplicaciones que coquetean con la PyME, dando pie a que los distribuidores pequeños comiencen a entrar a este mercado. Es en este sentido que los mayoristas generales, OEM o multimarca, están aprovechando para incursionar a ofrecer soluciones denominadas de valor, que incluyen equipos, software, consultoría, financiamiento y en ocasiones instalación. El objetivo es sencillo: aprovechar el conocimiento del mercado de los resellers en cada área. Casos como Ingram Micro, CVA, CT, Exel del Norte y el que ocupa la portada de esta edición: Intcomex, son opciones para que el distribuidor diversifique su negocio y empiece a acaparar esa tan sonada oportunidad de ingresos que representa ofrecer proyectos que integran consultoría, asesoría, instalación, mantenimiento, financiamiento y soporte. Este semanario ha dado cuanta de los casos de resellers que mantienen sus ingresos del mantenimiento y soporte, con áreas especializadas en proyectos. Este tipo de distribuidores tienen la ventaja de aprovechar el conocimiento y experiencia que ofrecen los mayoristas para proporcionar soluciones completas. Ante tal oferta, el canal debe estar listo capitalizando el conocimiento en los diversos nichos que atiende en cada una de sus áreas de acción; ejemplo de ello es que algunos mayoristas generales ya ofrecen soluciones a la medida, como punto de venta, pequeñas redes con almacenamiento o soluciones administrativas. En este tipo de oferta, el papel del distribuidor es diferente, pues funciona como un asesor, aportando la experiencia obtenida al identificar los problemas de sus clientes y saberlos solucionar. El canal especializado es el que se desgastará menos y sabrá aprovechar la nueva oferta de los mayoristas: atención a proyectos.
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