Tyco va por centros de datos en occidente

Joel Hernández09/05/2008

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A través de una estrategia de acercamiento con sus integradores para establecer relaciones de negocio más estrechas y de valor agregado, Tyco Electronics mantiene su compromiso de atención en ciertos nichos, como el de centro de datos, donde el canal desempeña un rol destacado al ser proveedor de servicios y soluciones.

Este año, la expectativa de la firma es ganar proyectos importantes en data centers, incrementando su presencia en el Bajío, occidente, y norte del país.

A decir de Fernando Barrera, gerente de Ventas en Occidente de Tyco, dos son los factores que determinarán un buen desempeño de la compañía: el desarrollo de patentes propias y el trabajo con un canal certificado, enfocado en las soluciones que distribuyen y constituido por pocos integradores.

El enfoque, dijo, no es la venta de volumen sino la atención de los requerimientos específicos de los clientes en cuanto a diseño, implementación y operación de centros de datos.

“Los clientes cada vez requieren soluciones llave en mano; esto es tener una sola empresa que les ayude a implementar y a consolidar sus proyectos. Ahí, el integrador tiene una gran oportunidad porque no sólo debe dedicarse a la infraestructura de cableado, sino también debe complementar el centro de datos”, comentó.

Apoyos y foco

Barrera dijo que el centro de datos es un tema importante para Tyco, por lo que han desarrollado soluciones específicas para implementar y poner en marcha ese tipo de infraestructuras, como las patentes MRJ21, solución de alta densidad en cobre, y MPO, solución de fibra óptica y alta densidad.

Estas alternativas, mencionó, apoyan al canal de distribución en la participación de proyectos en los que quizás no habían entrado y han encontrado oportunidades, lo cual se refleja en su interés por certificarse y por el lado de la compañía de convertirse en un “verdadero socio de negocio” con actividades que refuerzan sus conocimientos técnicos y comerciales, además de plantear acciones estratégicas como el acompañamiento en el se-guimiento y cierre de negocios.

“Estamos trabajando con pocos integradores en el país —en total 70— para darles valor agregado y que no sólo nos vean como un fabricante que busca po-sicionamiento. Hoy les damos atención, servicio y soporte técnico”, señaló.

Generación de demanda

De acuerdo con el directivo, esta estrategia les ha ayudado a ganar participación de mercado en la región de occidente y sus alrededores. Informó que actualmente desarrollan proyectos en conjunto con sus integradores que consideran de 500 a 200 mil nodos de red.

En cuanto a los planes de generación de demanda, Barrera indicó que realizan una serie de eventos segmentados y dirigidos a usuarios finales y socios, donde presentan sus soluciones con demostraciones en vivo.

Específicamente para los integradores, agregó, hay reuniones con ellos en diferentes plazas del país y en donde se programa una agenda de actividades recreativas y pláticas de negocios.

“Las actividades están encaminadas a darle un valor agregado al canal de integración que trabaja con Tyco y buscamos hacer algo diferente en el mercado. No sólo se trata de ver la parte técnica de nuestras soluciones, también interactuamos con ellos y de esta manera creamos buenas relaciones de negocio. Esperamos realizar este tipo de actividades por lo menos dos veces al mes”, finalizó.