Fortalece Panduit a su red de integradores

Joel Hernández06/05/2008

2 minutos de lectura

Debido a que la relación con su canal es la base de su estrategia de crecimiento, Panduit presentó el nuevo programa de PCI (Panduit Certified Installer), cuyo objetivo es que todos sus socios entreguen soluciones completas de infraestructura física unificada.

Jorge de la Fuente, gerente de Producto y Mercados Verticales de la compañía, explicó que este esquema divide a sus PCIs en tres categorías: Gold, Silver y Bronze, de acuerdo con diferentes criterios, como número de especialidades de cada uno, técnicos certificados y enfoque en mercados verticales.

El nivel de conocimiento dará el crecimiento a los integradores y el posible acceso hacia nuevas oportunidades de negocio; por ejemplo, la categoría Gold deberá contar con conocimientos técnicos en las soluciones de la marca y habilidades comerciales.

De la Fuente señaló que con esta clasificación aseguran la eficiencia, diseño, instalación y servicio de sus soluciones en cualquier mercado que atienden los integradores.

“Panduit hace productos de alta calidad y los canales los integran en instalaciones que certificamos en empresas de cualquier tamaño. Por muy grande que sea el proyecto no vendemos de forma directa”, enfatizó.

¿Cómo funciona?

Selección: La visión de los integradores debe ser acorde con la de Panduit. Entre los atributos que deben tener destacan cobertura geográfica, salud financiera, capacidad de ventas técnicas, enfoque en el mercado y altos niveles de servicio.

Desarrollo: Inversión en entrenamiento y certificaciones para desarrollar las habilidades de sus socios en tecnología, productos, ventas, soluciones y especializaciones.

Apoyos: Soporte en mercadotecnia para generación de demanda, leads, creación y revisión de planes de crecimiento,visita a clientes en conjunto, certificación y kit de muestras.

Niveles

Según De la Fuente, los PCI Gold atienden proyectos grandes, los Silver medianos y los Bronze se enfocan en los pequeños. Los dos primeros son apoyados por las áreas de ventas externas e internas, respectivamente, mientras que los Bronze los atiende por medio de mayoristas.

En el caso de los instaladores o “cableadores”, el ejecutivo señaló que a raíz de la segmentación de canal se han acercado más a la marca con el fin de capacitarse, recurso que Panduit tiene abierto a cualquier interesado.

Para su atención, el directivo comentó que sus distribuidores son pieza importante, ya que aproximadamente 10% de ellos son PCI Gold, entre 30% y 40% están en la categoría Silver y el restante en Bronze.