Tripp Lite mejora nexos con el canal

 
Convencido de que 2007 fue un buen año para la empresa de Chicago, Juan Luis Tron, director de la subsidiaria mexicana de Tripp Lite, explicó a eSemanal que enfocarán sus esfuerzos en 2008 para aumentar el margen de utilidad del canal, así como su nivel de especialización

Con poco más de tres años de estar a la cabeza de las operaciones de la empresa de energía en México, Tron dijo estar seguro que dentro de la industria tecnológica son varios a quienes se les ha olvidado ‘saber vender’. “Es necesario participar en cualquier iniciativa que sea una oportunidad de acercamiento entre fabricantes, mayoristas y distribuidores”.

En ese sentido, comentó que la compañía maduró en el área de entrenamientos que proveen al canal, ya que el año pasado lograron capacitar a más de 1,000 distribuidores –de más de 500 compañías- en una certificación de dos días, en 40 diferentes plazas de la República.

Contra la corriente

El directivo calificó de fantástico el resultado que obtuvo la marca en 2007; según él, siempre estuvieron arriba cuando todos padecieron algunas dificultades para lograr sus metas. “Al no haber Enciclomedia hubo medidas severas para varios de los que potencialmente son competidores fuertes, pero nosotros estuvimos arriba”.

Destacó que el año pasado fue lento, pero el salir a capacitar al canal fue la estrategia que mejor les resultó.

Opinó que en el país hubo indicaciones encontradas en las políticas gubernamentales que terminaron siendo un subejercicio en varias áreas que para muchos fue terrible. “Las ventas a gobierno fueron bajas, pero el trabajo de salir a atender al canal uno a uno y fomentar la venta PyME y corporativa nos ayudó a crecer”.

“Somos de las pocas marcas que les vende a más de seis mil distribuidores en el país”: Tron

Como pocos

Uno de los logros de Tripp Lite a lo largo de su historia en el país es que actualmente cuenta con una base instalada de más de seis mil distribuidores, cifra que no es fácil de obtener.

En la actualidad, los productos de la marca están disponibles en todo el territorio nacional gracias a los acuerdos de distribución con los principales mayoristas regionales y globales.

Según el entrevistado, además de la cobertura, disponibilidad, productos de calidad y precio, el fabricante brinda la oportunidad de ofrecer soluciones de energía acorde con las tendencias tecnológicas y en crecimiento como los racks, voz sobre IP, blades, almacenamiento, movilidad, switches, routers, etcétera.

¿Retail o canal?

Aunque reconoció que ambas formas de comercialización importan a la compañía, lo que mejor se vende en el retail son los productos del mercado casero; es decir, los equipos chicos, mientras que el volumen fuerte de los equipos empresariales están en los productos medianos y grandes que se comercializan únicamente a través del canal.

“Trabajar con tiendas a detalle es una manera de ayudar a los distribuidores a que la marca tenga prestigio y presencia. Obviamente eso les da más oportunidades. A nosotros nos interesa el canal”. En ese tenor, advirtió que 2008 será un año de lanzamientos que complementan su propuesta media, “queremos capacitar en algunos productos adicionales. Vamos a apoyar más los KVMs, racks y PDUs”.

“En México, sólo dos de

cada 10 computadoras se venden con alguna solución de

respaldo de energía”

Cómo ve Tron el 2008

De acuerdo con el director de Tripp Lite, este año tiene un matiz un poco diferente, será un año atípico, como si fuera de elecciones en el que en el primer semestre debe soltarse mucho negocio y prácticamente todo el año será igual.

“Quién sabe para 2009, porque si compran muy fuerte este año, el siguiente tiende a ser más despacio, en lo que a gobierno se refiere”. En los corporativos y la PyME, el blindaje del país indica que no se debería sufrir una recesión grave; por otro lado, las medidas que están tomando los americanos en su año de elección es no permitir una crisis ahora.

Por otra parte, comentó que el presidente Felipe Calderón está apostando a hacer infraestructura, lo mismo los gobiernos del Distrito Federal y del Estado de México, lo que puede ser un camino más sencillo para el canal de distribución “y la recesión no sería tan grave. Los números económicos no se ven tan mal, pero siempre hay que tener cuidado”, afirmó.

Nuevas marcas

Continuamente entran nuevas marcas al país, no sólo de energía sino en todas las áreas; en ese sentido, los distribuidores van escogiendo y buscan las mejores alternativas para sus negocios.

“A pesar de tener mucha más competencia (más de 55 compañías en el segmento bajo y 10 en el de arriba), hemos tenido tiempo para consolidarnos con nuestro canal”.

 

Tres puntos destacables de la estrategia de Tripp Lite en 2008 con sus canales:

• Aumentar su margen de utilidad

• Buscar productos adicionales que hagan sólida la utilidad

• Especialización

 

A tres años de dirigir las operaciones de la firma en el país, Juan Luis Tron afirmó que lleva un número igual de récords en ganancias. “Vamos por el que sigue, con crecimiento fuerte, sano y de mejores nexos con los distribuidores”. Por otro lado, aseguró que su competencia al perder mercado está siendo muy agresiva en visitas, precios y presencia, por lo que Tripp Lite tiene que contrarrestar eso y mantenerse junto a su canal para darles herramientas útiles para que sean los mejores.

Cultura de protección de energía

Sobre el tema de protección de energía se mostró gustoso de que la cultura ha mejorado y eso lo ve reflejado en que cada vez es más gente la que habla y entiende los términos.

“Antes llegabas a un lugar y eras un ‘gurú’ en la materia; ahora conocen y hay más interés y eso es gracias al trabajo de fabricantes, canales y competencia, porque estamos haciendo una cultura de la energía que hacía falta en el país”.

Por último, Tron expresó que en 2008 se cumplen 20 años del inicio de operaciones de Tripp Lite en México y para celebrarlo llevarán a cabo una serie de actividades que aún están definiendo.

 

 
 

Reforzamiento del canal

Laura Núñez, gerente de Canales en Tripp Lite México, explicó a eSemanal que no serán menos de 40 puntos en los que entrenarán en este año. “La demanda de cursos nos rebasó en 2007, en ocasiones tuvimos que posponer fechas y en los casos particulares de Monterrey, Guadalajara y Puebla, abrimos espacio en la agenda porque los distribuidores se seguían inscribiendo”.

Uno de los puntos que favorecieron al éxito de la gira de entrenamientos fue el seguimiento brindado a los canales, “atendimos las necesidades y nos pusimos a trabajar con ellos”.

Sobre las principales inquietudes de los distribuidores, Núñez resaltó su interés en temas de redes, así como especializarse en nuevas áreas, ya que desean volverse especialistas para brindar verdaderas asesorías. “Ya brincaron de vender una barra de contactos o un equipo básico y comienzan a crecer hacia nichos medianos”.

La ejecutiva dejó en claro que los que los programas implementados por la marca en el año pasado rindieron buenos resultados por lo que repetirán algunas fórmulas en 2008.

Laura Núñez

Gerente de Canales

(55)5284-0087

[email protected]

www.tripplite.com

 

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