El canal siempre presente
Los servicios de impresión han dado apertura a un nuevo modelo de negocio, donde el canal tradicional de cómputo tiene ventajas ya que conoce las necesidades de sus clientes.
“A pesar de que las impresoras y multifuncionales desplazaron a las fotocopiadoras, las impresoras están tomando el modelo de entrega de servicios de fotocopiado”, comentó Ronaldo Foresti, director para América Latina de Lexmark, al hablar de los negocios de outsourcing en las empresas y entidades de gobierno.
Acompañado de David Goodnigth, director de la firma para Asia y América Latina, el encargado de la región señaló que México ocupa el segundo lugar en implantaciones de estos modelos, después de Brasil y seguido de Argentina, donde buscan entregar la mayor parte de sus soluciones por medio de socios de canal.
El ejemplo de lo anterior es el trabajo que realiza con mayoristas como CompuSoluciones en el ámbito de servicios administrados de impresión. En este sentido, Goodnigth señaló que los equipos multifuncionales tienen ventajas en capacidades y ahorro de costos en suministros.
De tal manera que los asociados especializados en impresión obtienen mayores márgenes de ganancia, a pesar de que tienen que establecer infraestructura tecnológica y de recursos humanos para atender cualquier requerimiento que no esté contemplado en los servicios contratados.
Pese a que el modelo de impresión está cambiando, la firma sigue fiel a su canal y lo convida a participar en la entrega de los servicios. Para ello les ofrece la experiencia de trabajar en la entrega de servicios, respaldo financiero, conocimiento y acompañamiento para desarrollar estrategias que logren el éxito en la venta de servicios.
Roberto Konings, director general de Lexmark en México, citó el caso del decreto de austeridad promulgado por el gobierno federal, en el sentido de que muchas dependencias aún no saben cómo entregar los contratos de servicios, tema donde el fabricante dispone del personal capacitado para asesorar a los responsables del gobierno para cumplir cabalmente los lineamientos de la norma y ayudar a sus socios con la documentación y procesos de entrega. A pesar de que está integrando a revendedores de valor agregado, principalmente por medio del mayorista de valor dirigido por los Medina Mora, el fabricante observa una relación lenta con los distribuidores.
“Por su perfil, CompuSoluciones nos puede ayudar a desarrollar un canal más sofisticado en el tema de oferta y entrega de servicios, porque la cobertura nacional se vuelve primordial”, agregó Konings.
En este sentido, Goodnight se refirió a la convergencia entre los dispositivos de impresión, como fotocopiadoras e impresoras, donde destacó las ventajas de estas últimas sobre las plataformas de fotocopiado, con características de estabilidad, escalabilidad y de menor costo por hoja que una copiadora por sí misma.
“La idea es desarrollar flexibilidad alrededor de las impresoras y que se vuelva un dispositivo alineado a los objetivos del negocio y Lexmark puede ayudar a diversas organizaciones verticales con foco en varias industrias”, agregó.
De igual manera, el ejecutivo destacó que los multifuncionales de la marca se vuelven dispositivos inteligentes en una red con la capacidad de ayudar a sus clientes a facilitar sus procesos de negocio, a través de soluciones de software que ya están incluidas en la mayoría de los equipos.
“Estamos llevando este modelo de cuentas grandes a las PyME’s por medio de nuestros socios de negocio del canal, ayudándoles con este enfoque de diferenciarse de la tradicional oferta de copiado”, explicó el directivo.
Foresti comentó que varios de sus distribuidores en América Latina vienen del mundo del fotocopiado, y han adoptado multifuncionales Lexmark porque lo ven como oportunidad adicional de negocio para sus clientes; detalló que el canal de cómputo tiene la ventaja de saber cómo entregar y cobrar los servicios, y ahora introduce esas soluciones adicionales.
“Es irónico, nuestros dispositivos están reemplazando el espacio tradicional de las fotocopiadoras, pero estamos adoptando el modelo de negocio de la copiadora”, detalló Goodnight.
En este tenor, Foresti señaló que para los distribuidores disponen de programas de desarrollo de canales que incluyen certificaciones, entrenamiento, herramientas de mercadotecnia, promociones, los cuales se hacen de manera conjunta con los distribuidores.
Un tema al que la marca le apuesta sobremanera es el de submayoristas, donde Lexmark ha desarrollado una serie de beneficios para este tipo de distribuidores que han cubierto la necesidad de disponibilidad en ciertas zonas geográficas, donde los beneficiados son los clientes y la principal herramienta son los recursos de mercadotecnia; de igual manera se establecen estrategias entre fabricante, mayoristas, submayorista y revendedor.
“Estamos haciendo una inversión muy grande en infraestructura para llevar información a los clientes, con la implementación de una central de atención para usuarios, asimismo ampliaremos a América Latina el centro de soporte para los canales, que ya opera en Brasil, en el cual los distribuidores son apoyados en la elaboración de propuestas y también se desarrollan nuevos revendedores, todo con el soporte de un portal Web.
