Tyco, más activo en 2007
A raíz de la reorganización global de Tyco, la empresa refuerza su estructura comercial en la línea de cableado estructurado en México, con el fin de elevar su participación en proyectos de todas las magnitudes, por medio de su canal.
Dentro de las expectativas de la compañía se contempla mejorar los esquemas de relación y comunicación con sus integradores; asimismo, ha cambiado su estructura para atender de mejor manera a sus clientes.
Gustavo Weinstein, gerente de América Latina de Tyco para la división Netconnect, quien detenta una experiencia de 19 años en AMP, la empresa de conectores que después fue adquirida por Tyco, comenzó con la responsabilidad de atender Sudamérica y ahora integra al país azteca dentro de sus responsabilidades.
Como parte de un análisis de oportunidades de crecimiento y negocios potenciales con el fin de ver la importancia del mercado de México, se decidió unir al centro de la estructura de la región.
El movimiento coincide con un cambio en el cual Tyco ya estaba trabajando para que el 1de abril de 2007 la empresa quedara dividida en tres unidades de negocio que serán independientes y cotizarán en bolsa en forma autónoma.
“Nosotros quedamos tal cual, cuando dentro de Tyco Electronics se mantiene el nombre pero con un cambio de logo. Las líneas de producto se quedan igual, las áreas quedan como Electronics, Fire and Security e Ingeniería y Healthcare”, precisó el directivo argentino.
AMP, la firma de cableado estructurado y conectores, queda dentro de la división de Tyco Electronics. Las marcas quedan sin ningún cambio porque a decir del entrevistado existe mucho reconocimiento por parte del mercado y nunca se pensó en eliminar o adicionar marcas.
Desde inicios del año fiscal 2007 de Tyco, que comenzó en octubre de 2006, una de las primeras acciones para reforzar la presencia del fabricante en México consistió en la incorporación de dos personas más para soportar las operaciones de la marca, con la lógica de que no se puede apostar a un crecimiento sin un apoyo de cobertura regional.
Es por eso que se decidió ubicar a una persona en Guadalajara, una en Monterrey y otra en el DF; en total, el equipo se compondrá de Jorge Silva, más otras cuatro personas. “Son cinco personas que se dedicarán únicamente al rubro, porque el estar dentro de la corporación todo lo que son los servicios de logística administración, mercadotecnia y sistemas ya son recursos que se tienen; las cinco personas que se van a integrar son 100% enfocadas al negocio”, agregó el entrevistado.
La estructura comercial no cambia
El encargado de las ventas en la región dejó en claro que la reestructuración de la compañía no cambia la relación con los socios, de tal manera que “la definición de nuestro negocio es tal cual tenemos estructurado el canal de ventas: distribuidor-integrador-instalador. Se trabaja de forma directa con el usuario final para la especificación técnica del producto, soporte técnico para cada uno de los integrantes de la cadena; el cambio no altera absolutamente nada en lo que es la parte comercial”.
Jorge Silva, gerente de Ventas y Soporte de Tyco, comentó que habrá apoyo al integrador para incentivar al canal. En este orden de estrategias, la compañía realizará un roadshow en las principales ciudades para dar a conocer las soluciones que han lanzado en los últimos seis meses y que en algunas ciudades el integrador no ha tenido la oportunidad de conocer y evaluar.
El directivo local especificó que se hará un ejercicio en este mes de enero de este tipo de roadshows. “Seguiremos trabajando con los mismos mayoristas, dándoles algunos beneficios adicionales para que nos ayuden a impulsar la marca y mantengan el inventario que necesitan”.
Silva comentó que las ciudades que están reforzando son las principales, donde captarán más negocio. “Hay algunas que están en crecimiento que para nosotros son muy importantes y que estaremos cubriendo desde otras por medio de los mayoristas y teniendo canales locales, como el caso de Puebla, Querétaro, Mérida, León, Villahermosa, que es muy importante en la parte petrolera y hacia el norte con la gente de Ciudad Juárez”.
En este tema, Weinstein señaló que al formar parte del grupo de Tyco Electronics cuentan con una infraestructura de ventas y soporte técnico haciendo negocio con otras industrias en el país y ellos son referenciadores de oportunidades de negocio.
“La ventaja de estar dentro de una organización tan amplia como es Tyco Electronics también nos permite sacarle provecho a ese tipo de casos referenciando los leads de ventas, con eso tenemos relaciones con la industria automotriz, manufacturera, salud y financiera, entre otras y nosotros derivamos eso con nuestro canal”.
Silva destacó que para identificar las oportunidades de negocio en diversos nichos de mercado, lo más importante es que los canales estén capacitados para garantizar a los usuarios las soluciones que ofrece el fabricante a través de ellos.
Con los canales que tengamos construiremos la mejor sociedad para dar la solución al usuario e invitamos al canal a que se capacite con nosotros en diferentes rubros como centros de datos, 10Gb y soluciones típicas de cableado estructurado.
Reforzando lo anterior, el encargado de las ventas en la región precisó que están dirigidos a todo tipo de usuarios y no se limitan a corporativos o pequeñas empresas; por lo tanto, el roadshow traerá oportunidad de negocio para todos los integradores del fabricante.
“Una de las grandes ventajas es que estamos apostando al país en torno del crecimiento de la empresa, tanto en personas, como en inventario; dispondremos de una bodega más grande para apoyar el crecimiento que tenemos planeado. Esto, evidentemente, hará algún tipo de ruido en el mercado y habrá toma de mercado, de nuevas oportunidades y gente que deje a otras marcas para tomar a Tyco”.
Finalizó al invitar a los integradores a que se acerquen a la marca porque están seguros de que habrá más oportunidades de mercado para su canal; su presencia en México es para seguir creciendo y no para aprovechar una única oportunidad.
