EMC alianzas rentables para la PyME

EMC refrendó su compromiso para atender a las medianas empresas por medio de sus socios de negocio; para tal efecto ha dispuestos de alianzas con integradores y fabricantes como Cisco y Dell.

Después de un año de reorganización interna EMC, continúa fortaleciendo a su canal de distribución y reforzará su posición en el mercado medio con soluciones y estrategias puntuales en mercados verticales.

 

A decir de Mario Huelga, director de Canal y Alianzas de EMC en México, el canal de la compañía ya está en el lugar al que querían llegar, a diferencia de hace un año cuando no contaba con el número de canales correcto; además de que las reglas, programas áreas de oportunidad y especialización no estaban bien definidas. De forma paralela no se contaba con un portafolio de soluciones robustas y asequibles al mercado de la Pyme.

 

Acciones concretas

Una de las estrategias consiste en llevar sus productos a otros mercados, con grupos de ventas especializados en mercados verticales y es aquí donde hacen sentido los distribuidores, porque el mercado comercial seguirá creciendo y el canal es clave para atender de manera oportuna, con asesoría y servicio del portafolio del fabricante.

 

Para el segmento de las PyME dispondrá de soluciones paquetizadas para pequeños hoteles, clínicas u hospitales, por ejemplo.

 

En este sentido, detalló que se complementaron con socios de negocio como Cisco, Oracle, Microsoft y SAP.

 

“Tenemos que encontrar canales que tengan la infraestructura suficiente para soportar nuestras soluciones y conforme vayamos creciendo ellos puedan reinvertir lo que han ganado para encontrar los fondos y seguir haciendo negocio con soluciones empaquetadas”, agregó el encargado de canales de la empresa.

 

El entrevistado reconoció que la parte del financiamiento es primordial en el éxito de la estrategia, de ahí que considere a Dell como socio medular, porque cuando una PyME acude con un integrador tradicional éste no puede financiarlo y “Dell tiene una propuesta muy buena en este sentido, porque al usuario lo que le importa es la tecnología a un precio de renta mensual”.

 

Rentabilidad para el canal

La manera de hacer negocio consiste en que el canal agregue los servicios y sea parte de la cadena de valor, “porque es la única manera que podemos llegar, de hecho Cisco también tiene esta estrategia”.

 

Sin embargo, Huelga fue claro en respetar la autonomía del canal para que pueda vender, instalar y asesorar sin la necesidad de que intervenga EMC; hoy dispone de 15 distribuidores certificados y especializados en diferentes necesidades de negocio.

 

Sin precisar un número ideal de socios, el directivo comentó que buscan especialistas en la infraestructura y que se vayan enfocando en diversas verticales, sin que se peleen por el mercado entre ellos mismos.

 

Los productos se canalizarán vía mayoristas, como Ingram Micro y Avnet, que junto con los servicios los canales especializados y la certificación de EMC aseguran soluciones de calidad.

 

Aunado a los paquetes para soluciones verticales, el fabricante visitará 15 ciudades del país donde explicará el portafolio de forma clara: ante usuarios finales, canales locales y conozcan la oferta.

 

Michael McClurg, director de ventas comerciales y canales de América Latina, comentó que han tenido reuniones personales con canales claves para entender sus requerimientos a nivel rentabilidad y crecimiento para saber cómo darle lo que necesitan para crecer.

 

“EMC no va a seguir creciendo en las proporciones que lo ha hecho sin el canal, especialmente en un mercado como México, donde hay miles de clientes”.

 

En los últimos tres años la compañía ha comprado más de 20 empresas y la integración de ellas es algo complicado, por eso EMC busca eso dar una sola cara al cliente.

 

Para lograrlo tiene un contacto responsable de canales, capaz de entender dónde se encuentran las habilidades de éstos y cómo conectar los recursos adecuados por parte de EMC con ellos.

 

Almacenamiento Mercado Medio

–Sector de grandes empresas, corporativos  de forma directa –Alianzas con Cisco y Dell para atender corporativos, área comercial y PyME

–Por medio de Ingram Micro y Avnet, llegar a todo tamaño de empresas