Pasión por las ventas

Los negocios del canal son excelentes en la misma medida en que son bien vendidos. Pero en este sentido resulta sorprendente que se olviden los principios básicos para vender.

Afortunadamente no son todos quienes olvidan y cada vez son más quienes recuerdan: lo básico fue lo primero y suele ser lo mejor. Un ejemplo más de muchos que se dan en la industria es la vuelta de Gonzalo de Velasco, antes mayorista connotado y hoy mandamás en una empresa de seguridad.
Efectivamente, McAfee, que debía sustituir al finado amigo Jorge Quiroz en la dirección general, había tomado un tiempo aparentemente excesivo para contratar al directivo idóneo para tal puesto.
La elección recayó en De Velasco y no hay duda de que fue acertada, pues es un apasionado de los resultados y las ventas.
Sin embargo, quedan en el aire dos asuntos: por qué las empresas en su afán de vender más no vuelven a lo básico y, más aún, cuál es el secreto de quienes pueden vender bien, contra quienes no lo hacen de la mejor manera.
Hemos atestiguado casos en que flamantes ejecutivos cuya responsabilidad era vender fracasaron en alcanzar sus metas, pese a blasones y currícula.
Sin descubrir el hilo negro, es posible afirmar que la razón de tantos y tan sonados fracasos es producto de una total falta de pasión por lo que hacen, ausencia que incide totalmente en las ventas que se cierran, en las que se prospectan y en las que se presupuestan para dejar un vacío no sólo de dinero, sino de confianza en lo que se sabe hacer.
El mayorista de valor Afina ha recurrido en sendas sesiones –la inauguración de sus flamantes oficinas y el inicio de sus roadshows en la ciudad de México– a un consultor experto en las ventas para apoyar la labor que hacen sus canales con varias marcas.
Es una forma de agregar valor, sin duda, pues en esos canales, las propuestas de Piccolo tienen eco, hacen efecto en la disposición de los vendedores al éxito en su trabajo.
Pero más que expertise, Rafael Piccolo ejerce un liderazgo que comparte gracias a la pasión que a lo largo de toda su carrera ha puesto en lo que hacía: desde vender para IBM hasta vender mil millones de dólares en un año para HP en México, currícula más que suficiente para declarar que en el terreno de la tecnología las ventas se logran con pasión, nunca sin ella.