El valor de SAS es ir más allá

SAS de México, firma de inteligencia de negocios, se consolidó el año pasado por el crecimiento de sus ventas de soluciones integrales a través del canal, según Daniel Trejo, director comercial del norte de Latinoamérica, quien además comparte con eSemanal su visión para 2006.

Engrane vertical de SAS
El canal es el eje de negocios en la distribución y atención correcta a los clientes, expresó Vázquez, por lo que “se dará prioridad a los socios que ya pertenezcan a la compañía, pero estamos abiertos a incluir a nuevos distribuidores que nos brinden la oportunidad”.

SAS divide al canal en cuatro segmentos: el primero está integrado por socios de negocios, que dan la oportunidad de ofrecer el desarrollo tecnológico y contactar al cliente. El segundo lo componen socios que no venden soluciones, pero sí pueden ponerlas en marcha, ya que poseen personal capacitado. El tercero lo constituyen los socios de proyección, a quienes se les enseña la solución, a descubrir y aprovechar oportunidades a quienes se les apoya en situaciones prácticas de propuestas. El cuarto tipo es el que detecta oportunidades y además las puede desarrollar.Por otro lado, Trejo resaltó los requisitos: “Las empresas deben tener alguna especialidad en tecnología o en consultoría de negocios para otorgar un valor mayor a sus clientes y canales interesados en incrementar sus ingresos”. En relación con la oferta que proporciona SAS a los socios, Vázquez comentó que esta acción se divide en tres áreas: “La primera es la integración de datos que corresponde a BI (Business Intelligence), la cual no es la tradicional, sino que va más allá; la segunda es la parte de demandas y la tercera, el segmento de soluciones”.En el margen de negocios, la empresa brinda al canal entrenamiento comercial y capacitación técnica, ya que después de conseguir la venta, éste puede realizar la puesta en marcha de la solución.

Invitado especial
Grupo Consult es un socio de SAS, el cual desarrolla proyectos de consultoría en procesos de negocios, provee de soluciones principalmente al sector financiero, corporativo y retail. Además proporciona herramientas que van desde la identificación de un requerimiento en el proceso de consultoría hasta la implantación de una plataforma tecnológica; estas soluciones ofrecen al cliente no sólo quedarse con un BI (Business Intelligence), sino que permiten identificar y realizar análisis de los datos. En este sentido, Gustavo Rolón, socio director de Consult, manifestó: “Con las soluciones de SAS pueden obtenerse pronósticos, modelos predictivos, para ejecutar acciones y corregir situaciones; los clientes compran la idea de ser más especialistas y al emplearla se tienen más ventajas competitivas ante adversarios del mismo segmento”.

La consultora inició en México y ahora tiene presencia en Sudamérica y Centroamérica. Cabe resaltar que la experiencia se aplica a casos prácticos en México para los clientes y el canal, y no exclusivamente en Estados Unidos o Europa. A manera de conclusión, Trejo subrayó: “Este año se verán resultados, ya que se consolidará el mercado de BI. Se pueden poseer los datos y no pasa nada, pero nosotros analizamos y predecimos tu conocimiento para hacerlo inteligente”.

Durante 2005, SAS incrementó su base instalada con 13 clientes nuevos –pertenecientes al corporativo y a la PyME– de cuatro verticales en especial: gobierno, telecomunicaciones, finanzas y coremarket (servicios de manufactura de retail), los cuales fueron atraídos por el canal de distribución.Para confirmar la importancia de sus socios de negocio, su participación en los ingresaos de la empresa representó alrededor de 20%, por lo que el número creció a 12 socios en total, cinco de los cuales se encuentran aún en el proceso de certificación.A través de éstos, SAS logró obtener mayor presencia en la región norte y Bajío –Guadalajara y Querétaro– y en la zona del golfo de México: Villahermosa.

La expectativa de SAS para 2006 es ascender 35% en lo económico. A pesar del pronóstico del año electoral, el fabricante planea posicionarse tanto por el valor que aporta al área gubernamental y privada del país, como por su oferta de consultoría y servicios de puesta en marcha, de los cuales comparten 50% con el canal.Ahora el mercado, señala Trejo, es el que busca a SAS para las soluciones desde la perspectiva de tecnología y de negocios; es decir, ambos lados de la mesa los requieren, remarcó.

Mercado en desarrollo
Víctor Vázquez, ejecutivo de partners de SAS, mencionó que la firma tiene nuevas zonas de influencia para atacar y expandir sus soluciones inteligentes, por lo que busca socios en Guadalajara, Querétaro, Mérida, Villahermosa y Tijuana. Además, durante 12 años ha realizado proyectos en ingeniería de negocios para ofrecer el valor agregado: ir más allá en soluciones de BI en temas que establece el mercado de TI como de riesgo, operativo de mercado, competitividad, solución, prevención de fraude, lavado de dinero, mejora de prevención ciudadana y mejora de solución fiscal.

Por otro lado, la pyme significa 10% de las ventas de SAS por la focalización de negocios y el mejor aprovechamiento de los recursos escasos de éstas; sin embargo, existen los factores de competitividad y rentabilidad, que son el marco de crecimiento para el país.La estrategia del fabricante en relación con el canal es trabajar en conjunto para abordar este nicho de mercado.