Tecnología POS, casi un comodity

Con 15 años en el mercado, Nimax promueve la especialización de sus distribuidores en soluciones para punto de venta, pues esta tecnología sigue los pasos de la venta de PC, que ya no genera ganancia.

De capital norteamericano, Nimax llegó a México en 1990 como distribuidor de equipo de cómputo. Comercializaba diferentes marcas de PC, monitores Tatung, entre otros productos.
El giro de la empresa hacia tecnología de código de barras y punto de venta (POS, por sus siglas en inglés) se da luego de que Steve Hsieh, director general de la firma, previó que el negocio de cómputo general daría entrada a cualquier persona y reduciría sus márgenes.
Hsieh inició con la importación de escáneres y lectores ópticos, a menos de un año de instalarse en el país. Metrologic y Symbol fueron las primeras marcas aliadas del distribuidor y gradualmente se sumaron otras firmas al portafolio, que hoy integra 20 fabricantes con propuestas de impresión, credencialización, teclados, touchscreen, terminales portátiles, lectores de banda magnética, software para punto de venta y diseño e impresión de código de barras, entre otras.
Guía de distribuidores
Aunque la red de distribución que poseía la compañía en un inicio era pequeña, el directivo logró que aquellos socios orientados a la venta de computadoras, incursionaran en el nuevo mercado de punto de venta al que Nimax apostaba.
La adopción de códigos de barras y otros dispositivos en algunos centros comerciales, propició el despegue de este mercado, por lo que más distribuidores pusieron la mira en él.
Silvia Palacio, gerente general de Nimax México, comentó que posterior a la devaluación de 1994, la compañía comenzó a posicionarse y reclutar más distribuidores que migraron a ese nicho, “gracias a que generaba mejores ganancias”.
Hoy día, la empresa cuenta con más de 2,000 socios registrados en todo el país, aunque su base activa es de 700, pues algunos sólo se unen para proyectos aislados, indicó la ejecutiva.
La capacitación ha sido una herramienta esencial para el mayorista, dado que desde que se dio la conversión al segmento de POS, ha demostrado a los distribuidores, en conjunto con las marcas, las funciones de los diferentes dispositivos y la posibilidad de trabajar en soluciones que generen mayor ganancia.
Es así como las sesiones mensuales donde las marcas actualizan a los socios de Nimax y les informan sobre las tendencias en las diferentes líneas de productos, son una de las principales iniciativas de la empresa.
De igual modo, la compañía procura mayor acercamiento con distribuidores del interior del país a través de roadshows, y es que Palacio indicó que el noroeste y sureste son regiones en las que planean tener mayor presencia durante 2006, por medio de visitas constantes o incluso oficinas locales, pues hasta ahora se ha tenido mayor enfoque en las ciudades donde la firma tiene instalaciones: Distrito Federal, Monterrey y Guadalajara.
En el caso de aquellos emprendedores que aún no cuentan con el conocimiento necesario para dirigir un proyecto de integración en este mercado, la firma mayorista les asesora por medio de un equipo de ingenieros y facilita demostraciones al usuario final, con el propósito de que cierren el negocio.
“El fin es que aquellos que no se han involucrado en este negocio, comiencen a conocerlo y no se espanten, pues nuestros ingenieros los orientan. Finalmente lo que vendemos es hardware y el distribuidor deberá comercializar la solución completa”.
Además de los programas de financiamiento que provee Nimax, la directiva subrayó que el principal valor de la empresa es el soporte técnico que ofrece como centro de servicio autorizado de varias marcas aliadas, por lo cual se centra en la reparación de equipo y evita que el fabricante intervenga en ello y retrase la entrega al usuario. Cabe señalar, que este servicio se concentra principalmente en las oficinas de la capital del país.
Igualmente, la compañía puede apoyar a sus aliados para que participen en ferias y demás foros atractivos para la comercialización de la tecnología, después de evaluar la propuesta.

La devaluación de la ganancia
Tal y como ocurrió en el mercado de computadoras, la comercialización de hardware para punto de venta ha reducido los márgenes, pues aunque todavía tiene un grado de dificultad, es más común ubicar a gente informada e involucrada en el negocio.
En ese sentido, la entrevistada reiteró la necesidad de capacitarse y actualizarse, con el fin de integrar proyectos que involucren radiofrecuencia y demás aplicaciones que incrementen la ganancia del socio distribuidor.
“La venta de dispositivos para punto de venta da un ingreso constante pero mínimo, así que el margen es tan grande como la solución que ofrezcan”, refirió Palacios.
La demanda actual
A decir de la ejecutiva, la demanda de corporativos y demás compañías hoy día se centra en la automatización y control de inventarios, ante la preocupación de evitar mermas, y la movilidad, con lo que se hace más eficiente el control y entrega de producto por parte de la fuerza de ventas móvil.
No obstante, el segmento de punto de venta siempre registra ventas, más aún en este segundo semestre en el que las compañías liberan presupuestos o aprueban proyectos presentados en los primeros trimestres, y las compras de fin de año requieren de ampliar puntos de venta.
No sólo en punto de venta
Aun y cuando gran porcentaje de distribuidores se orientan al conocido nicho POS, la ejecutiva precisó que su labor es transmitir a los socios que existen otras soluciones para diferentes mercados verticales.
“Ahora es el momento de entrar a otras áreas, dado que la tecnología y los precios comienzan a ser accesibles”.
Enfatizó que el sector salud en México no ha sido tomado en cuenta para proyectos de tecnología, pese a que la automatización con código de barras para diagnósticos, recetas médicas, fichas clínicas de pacientes harían sentido en esta vertical, al proveer mayor control y evitar errores.
Otro campo que Palacios calificó interesante para esta tecnología, es el control de obras de arte museográficas, dado que esta área cuenta con inventario y demanda un estricto control de ubicación de piezas y más previsión.
RFID, a prueba
Durante el segundo trimestre del año, se presenció un bombardeo de información acerca de la identificación por radio frecuencia (RFID, por sus siglas en inglés), por lo que los distribuidores deseaban conocer más sobre la tecnología.
Sin embargo, Palacios indicó que la ausencia de estándares y de información formal no permite trabajar con grandes proyectos. Es por ello que en la actualidad el mayorista da seguimiento a pequeñas pruebas piloto, aunque espera puedan concretarse el año próximo.
Hasta ahora, los fabricantes involucrados en este sistema de radiofrecuencia han provisto información al canal interesado, con el propósito de anunciar los avances y tendencias, por lo que Nimax ha participado en la organización de sesiones informativas y de entrenamiento.
Planes próximos
*Cerrar el año con entrega oportuna de productos, dado que la baja en las líneas de producción de los fabricantes dificulta tal proceso.
*La firma tiene presencia en Monterrey, Guadalajara y Distrito Federal, no obstante el siguiente año se acercará a plazas del noroeste y sureste del país con oficinas locales.
Perfil de distribuidor
*Alta con el giro de distribuidor
*Vinculado con la distribución de tecnología.
Algunos fabricantes aliados
Aspen
Datamax
Epson
Front
Hand Held Products
Metrologic
MMF Cash Drawer
Olivetti
Oneil
Preh
PSC
Star

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