Sharp propone negocio

Con cinco años en el mercado de multifuncionales y después de trabajar esta oferta con Ingram, la compañía continúa la estructuración de su propio canal de distribución, por el que incrementó su participación en ese nicho.

En 1995 la firma se instaló en el país, pero es hasta cinco años después que incursiona en el rubro de equipos multifunción, ubicados en su oferta de soluciones empresariales.
Una de sus iniciativas para liberar algunos de estos productos fue aliarse con Ingram Micro, no obstante, después de algún tiempo, el fabricante decidió conformar un canal propietario, dado el trabajo posventa que demandan los aparatos.
De acuerdo con Alfredo Valdés, gerente de la División de Sistemas de Información y Equipos de Oficina de Sharp México, aunque no ha desaparecido la relación con el mayorista, la compañía se inclinó por dirigir e instruir a sus propios distribuidores, con el fin de especializarlos y orientarlos en el negocio, para así brindar mejor atención a los usuarios. “Ingram tiene muy pocos dispositivos en venta, casi nada”.
El soporte que proveen los mayoristas en materia de logística es reconocido por el ejecutivo, no así el escaso acercamiento que sostienen con su red de socios, cualidad que sí ofrece una red propia de revendedores.
Hasta ahora, trabajar su línea de multifuncionales con 68 distribuidores en el territorio nacional, concentrados en su mayoría en el Distrito Federal, Guadalajara y Monterrey, ha permitido a la marca alcanzar 18% de participación en ese mercado.
Por más distribuidores
Los reducidos márgenes obtenidos en la venta de diversos dispositivos de cómputo son un factor que puede atraer distribuidores de ese segmento a la propuesta de Sharp, pues a decir del entrevistado, sus socios obtienen por lo menos 30% de ganancia, a partir de los servicios de consultoría, mantenimiento y la provisión de consumibles.
“Se hace dinero a través de la postventa, el mantenimiento y consumibles dan los márgenes”, aseguró el ejecutivo.
Faxes y organizadores personales son parte de la propuesta de la división de soluciones empresariales de la compañía, sin embargo no son comercializados a través de canal por el escaso margen que generan.
“Los distribuidores autorizados tienen gastos de infraestructura y operación que no son compensados con los márgenes de un PDA”, indicó Valdés.
En ese sentido, la estructura de su red de socios se enfoca sólo al portafolio de equipos multifunción, por lo que el perfil requiere experiencia en el manejo de equipo de oficina y entender los principios del negocio en servicio postventa.
Dada la importancia del mantenimiento e integración de los dispositivos, es necesario que todo aquel interesado en trabajar con la marca cuente con una estructura suficiente para inventario de partes y consumibles, logística para trasladar y reparar en sitio, así como gente capacitada en software y hardware.
Capacitación, primera regla de venta
A partir del acercamiento que sostienen con su canal, la firma promueve la capacitación como herramienta indispensable en el negocio, por lo que organiza sesiones para las áreas técnica operativa y de ventas de sus distribuidores.
De igual modo, hace de su conocimiento estrategias de negocio y tendencias en el mercado.
Oportunidades y tendencias
Valdés reiteró que la gradual desaparición de la industria de copiado, a raíz de la convergencia tecnológica, resalta la posibilidad de obtener mejores ganancias en el renglón de multifuncionales.
Destacó que este nicho además permite instalar soluciones de administración de documentos, digitalización de archivos, control de impresión, entre otras; que producen mayores ingresos.
Citó el caso de un proyecto con Pemex, en el que se integraron multifuncionales Sharp con un software de monitoreo de Computer Associates, lo que permite conocer a distancia y en tiempo real, las fallas o faltantes que demanda cada equipo.
Ojo por ojo
El rellenado de cartuchos es una de las principales amenazas para los fabricantes del mercado de impresión y aparatos multifunción, por ello la empresa propuso combatir esta práctica con el “rellenado original”.
Esta iniciativa, orientada al segmento bajo del mercado, permite que sus distribuidores no pierdan ventas, pues si bien no comercializan los cartuchos originales, obtienen ganancia por la provisión de tinta, pero el promedio máximo es de cinco rellenados en un cartucho.
Para ello, la firma pone a disposición de sus socios un kit de rellenado que incluye un tóner a granel, pipetas y chips para los cargas de tinta.
Mercados en la mira
Los nichos más representativos para la marca son el SoHo y la PyME, en este último segmento el ejecutivo consideró haber tenido un avance significativo, aunque buscan crecer más.
Desde hace dos meses tuvieron lugar los primeros intentos por alcanzar grandes cuentas a niveles corporativo y gobierno, lo que califica el entrevistado como un fuerte trabajo y una estrategia primordial para la división que dirige en Sharp.
Finalmente, Valdés refirió que la zona del país que requiere de un mayor esfuerzo para ganar presencia es el Bajío, dado que no existe una concentración industrial como ocurre en la región norte, donde, al igual que en la península de Yucatán, han logrado buena participación.
*Su oferta de equipos multifunción está segmentada en bajo, medio, alto volumen y color.
*Parten de las 6 hasta las 70 copimpresiones por minuto.
*Algunos equipos tienen capacidad de trabajar en red.
*En 2006 planean presentar una línea completa en color.