Guerra de licitaciones: tiempo y precios

Las problemáticas a las que se enfrentan los distribuidores tienen que ver con la guerra de precios, bajos márgenes de utilidad y la lucha contra el tiempo, así las definen mayoristas y fabricantes que tratan de apoyarlos en ello.

Además de las empresas consultoras que existen en México, que apoyan a las organizaciones privadas para entender mejor los procesos de licitación, también los mayoristas y los fabricantes representan una alternativa para ellos.
En la primera figura, el mayorista, que es el intermediario entre el distribuidor y fabricante, muchas veces acorta el tiempo del proceso de relación entre ellos y hasta permite una retroalimentación para mejorar esta experiencia.
Mientras que el fabricante pone de su parte para que atender a las solicitudes en cuanto a llenado de registros y cartas de autorización. Además, muchas veces también los atiende de manera directa, sin importar si pasa o no a través de un mayorista y hasta les otorga material de apoyo para la correcta promoción de su producto, dependiendo del nicho al que se dirigen.
La forma electrónica
Por ejemplo, en el caso de los mayoristas, Ingram Micro otorga apoyo a sus socios con la liberación de su más reciente portal, en el que los distribuidores registran su participación en licitaciones de Gobierno y Concursos en la iniciativa privada.
La firma tiene el objetivo de controlar todas las licitaciones en las que participa cada distribuidor, por estado y tener un récord que ayude a mejorar las prácticas siguientes.
Mientras que “el mismo distribuidor podrá sacar un reporte, saber cómo está jugando con nosotros, con qué marcas, por qué gana y por qué no”, destacó Eduardo Coronado, director de Ventas de Ingram Micro.
Sin el portal, la ayuda a los distribuidores no era completa, dado que forzosamente tenían que hablar con alguno de los dos ejecutivos que atienden el área de Gobierno y Corporativo.
Es posible que descarguen los registros de inscripción de alrededor de 30 marcas, llenar las cartas de apoyo para distribuidor autorizado y sólo esperen la autorización, pero el socio puede estar al tanto del proceso en que está su solicitud: revisión, cotización, en espera de respuesta o facturando.
Con esta forma de proceder, los tiempos de respuesta se reducen de 40% a 45%, en entrega de cartas y generación de formatos dentro del mayorista.
A la manera de Corel
Alejandro Varela, gerente de Ventas de Corel, solicita a su canal, por adelantado, le dé a conocer que cuando empiece a trabajar una cuenta, ya sea del gobierno o académica, se acerque a Corel a través de su mayorista para que se le faciliten presentaciones y demos, para incentivar la venta.
“Los distribuidores son capacitados para ayudar a decidir al gobierno, por la mejor herramienta, sin malgastar su presupuesto”, refirió Varela.
Después de ganar las licitaciones, “por medio del mayorista, trabajamos con líneas de crédito y tratamos de apoyarlos en la pronta entrega de los pedidos y que los mayoristas cuenten con el material suficiente para satisfacer la demanda”.
La manera tradicional
Arturo Díaz de León, gerente de Producto en Team, explicó que se acercan con los fabricantes, quienes ponen sus propios lineamientos, “por lo que nosotros acatamos sus reglas para otorgar cartas de apoyo y precios especiales”.
Este mayorista tiene la política de facturar solamente al canal, “los ayudamos para que el cliente vea que su proveedor está apoyado por nosotros, además les ofrecen apoyo en demostraciones, producto demo o en productos NFR (not for resale) para evaluación”.
Problemáticas de la licitación
En el caso de Ingram Micro, dado que habían observado que el registro del distribuidor ante el fabricante era un proceso largo y tedioso, decidieron desarrollar esta herramienta, pero esperan erradicar dicho asunto con ésta.
Esto se da, debido a que las marcas solicitan diferentes tipos de comprobación de trabajo, que se realizaría ante la dependencia.
Asimismo, en un momento dado, “nosotros podemos abogar por el distribuidor ante el fabricante, con conocimiento previo de que éste trabaja desde hace tiempo por su marca”, dijo Juan Avelar, gerente de Gobierno y Proyectos Especiales de Ingram Micro.
Cabe destacar que en este periodo –la segunda mitad del año–, participan alrededor de 250 a 300 distribuidores, aleatoriamente, destacando las empresas más fuertes y con mas experiencia, dado que es una buena oportunidad para los licitantes.
“Hay distribuidores bien focalizados que cada mes participan en por lo menos una, pero también hay los que han crecido en este tema que entran a las pequeñas licitaciones y se van haciendo más fuertes cada vez”, mencionó Avelar.
Por su parte, Coronado explicó que el gobierno es uno de los grandes pagadores en tiempo y forma, dado que ya tiene su presupuesto asignado y con él no tienen problema alguno.
En tanto, los problemas que el gerente de Corel observa en el proceso de licitaciones es que muchas veces las personas que las organizan, están coludidas con sus propios proveedores y no dan pie a que pueda ganar algún otro socio.
Además, “de la fuerte guerra de precios a la que se enfrentan, dado que algunos comienzan sus márgenes en 15% y llegan a bajarlos hasta 3% para tener oportunidad de ganar”.
La iniciativa privada
Las oportunidades de la iniciativa privada por lo general son grandes, en las cuales muchas veces la metodología se desarrolla en conjunto con el distribuidor.
En ocasiones, el mayorista puede facturar al usuario final, para apoyar al distribuidor en ese sentido, pero “no nos interesa el negocio, sólo es en apoyo de quien no cuenta con la gran infraestructura para un crédito”, señaló Avelar.
Algunos otros servicios que otorga el mayorista después de terminar la licitación, en el caso de que gane, son: configuración de ensamble, apoyo en logística, líneas de crédito, etcétera.
En general, todos los distribuidores pueden tener acceso a las licitaciones, pero es más fácil cuando tienen el apoyo del mayorista para que abogue por ellos en la generación de cartas de apoyo, que es más fácil que se otorguen, cuando el socio ha estado trabajando la marca por un tiempo.