Ventas consultivas, ahora o nunca

Una de las premisas fundamentales para ganar más en los procesos de venta radica en la propia capacidad de los canales para ofrecer soluciones de tecnología a los usuarios. Esta capacidad requiere especial énfasis en desarrollar las habilidades de consultoría necesarias, ni duda cabe.

Pero, continuada y obstinadamente, pueden verse ejemplos hasta bochornosos acerca de este tema en la venta de computadoras de escritorio, pues a pesar de todos los mensajes vertidos a lo largo de los años, aún hoy existen distribuidores que las venden sin elementos importantísimos como la protección necesaria, tanto de energía como de la información que albergan los equipos.
En ese mismo desatino no agregan aplicaciones ni suites de oficina en cada equipo que venden, como tampoco son capaces de proponer la venta de redes LAN, sean inalámbricas o cableadas.
De esta forma, lo más sencillo, máxime la comoditización de la tecnología, es que los potenciales compradores resuelvan sus necesidades acudiendo al retail o eligiendo productos del fabricante antagónico del canal: Dell Computer.
Al menos en los discursos mercadológicos del fabricante de la venta directa, no hay intermediarios entre él y sus clientes, lo que además fomenta la creencia de que sus productos son más baratos, lo cual no necesariamente es cierto pero incide en el ánimo, la intención y la acción de compra de los clientes.
Al canal le falta esa visión que el fabricante mencionado ya subsanó, pues en sus catálogos incluye breves textos, que aconsejan a los clientes qué comprar (evidentemente con él) y un ejemplo así es la mínima propuesta de consultoría que los canales deben ser capaces de vender.
Si sacamos este concepto de nuestro contexto tecnológico, la consultoría que brinda Dell en sus impresos es similar a la de un doctor que sólo atina a mantener vivo al paciente, pero no le receta lo necesario para alcanzar la salud.
Es aquí donde el canal puede convertirse en el vendedor y consultor experto en proporcionar las soluciones de tecnología que las empresas requieren para operar sanamente. Ahora o nunca las ventas consultivas son la alternativa de especialización para los distribuidores.