La Voz del Canal

Cuestionan estrategia de consumibles de HP

La gota que derramó el vaso fue una convocatoria de última hora para asistir a una certificación, el caso es que Advanced Data Systems levanta la voz para quejarse y HP responde al respecto.

De una carta enviada a esta redacción por Octavio Díaz, director general de Advanced Data Systems y vicepresidente de Anadic en Jalisco, se desprende inconformidad por el trato que da HP a sus distribuidores, pero el asunto de fondo es que de alguna forma, compañías que no están certificadas con el fabricante tienen elementos para ganar en concursos y licitaciones.
Es decir, el cuestionamiento es la forma en que HP otorga sus apoyos para ganar en cuentas estratégicas a comerciantes que nada tienen que ver con el compromiso de ventas y servicios que implica una certificación y poco o nada tienen que ver con el canal de distribución.
Al respecto, Díaz Rafols comparte con eSemanal: “los canales de Jalisco no logramos comprender el porqué HP se empeña en crear programas de certificación y educación, si los mismos no tienen como objetivo crear un canal capacitado y eficiente”.
El distribuidor describe lo que un canal requiere para estar en un programa de Consumibles HP: “Principalmente inversión en certificaciones, pero el resultado es que quien desee tiene acceso a precios preferenciales y condiciones especiales, incluso, empresas que no tienen nada qué ver con HP”.
Díaz Rafols le pone nombre y apellidos a esta clase de compañías y adjunta, a manera de pruebas, imágenes escaneadas de sus aseveraciones: se trata de Distribuciones Rosnovski, y agrega: “desgraciadamente es ya muy común que empresas que venden videocaseteras, mantas, gorras y demás, tengan un nicho en la venta de consumibles”.
Agrega que en Jalisco se ha iniciado una campaña para eliminar a los multiproveedores, sin especialidad ni respaldo del fabricante, de las licitaciones de gobierno.
Además señala que son precisamente esos multiproveedores “quienes tienen acceso a producto pirata, de mercado gris o de orígenes dudosos y los proveen a gobiernos locales y con la ‘fuerza’ que obtienen, se dedican a atacar otros mercados, inclusive de transnacionales por los ‘bajos precios’ que ‘logran’ ofrecer”.
Díaz Rafols acepta que en esto no sólo hay culpa de HP, sino de los mismos clientes, ya que no tienen reglamentado verificar que las compras relacionadas con tecnología estén respaldadas por los fabricantes: “una simple carta de un submayorista parece ser suficiente para ‘amparar’ una venta de producto”. (Se trata de Memomedia).
En seguida cuestiona al fabricante sobre distintos aspectos, entre ellos: si las ventas de Distribuciones Rosnovski corresponden a productos que fueron adquiridos a través del canal formal de HP, y si una relación de años con HP, distribuyendo y soportando la línea de productos de impresión, computación personal, imaging, almacenamiento, ¿no otorga una ventaja comercial derivada de la lealtad?
Agrega algunas más, pero quizá la más importante es que estas prácticas siguen afectando al canal formal sin que HP haga nada al respecto. Al respecto comenta que HP no hace su parte en el mercado de consumibles: “genera desconfianza entre sus canales, mismos que no son valorados y apreciados adecuadamente como socios de negocio. Se dice mucho, se alardea de la variedad de programas para el canal, pero los compromisos no son cumplidos”.
Lo más grave, concluye Díaz Rafols, es que “existe un aliciente para que se deje de obtener proveeduría por el segmento formal del mercado y buscar otras fuentes, como la importación legal directa, pero fuera del canal”.
HP no se hace de la vista gorda
Por su parte, HP, en la persona de Gabriel Ocádiz, director de Ventas Consumibles en México, expuso a eSemanal que ellos no tenían conocimiento de la queja de Advanced Data Systems, que de esa forma aprovechaban para invitarlo y se acercara “para poder darle atención personal y una solución adecuada”.
Ocádiz reiteró que “en HP consideramos a nuestros socios de negocio como parte vital del funcionamiento óptimo de la empresa y por ello las puertas de HP están siempre abiertas para atender las inquietudes y solicitudes de todos ellos”.
Aunado a lo anterior, compartió que HP se pondría en contacto con Díaz Rafols a la brevedad para solucionar este asunto, de lo cual este semanario estará pendiente.

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