El canal habló de Ingram

Desde los inició de la era del cómputo, uno de los papeles más importantes dentro de la cadena de suministro lo tiene el mayorista, por ser el intermediario entre fabricantes y resellers para acercar la tecnología a las corporaciones y usuarios del hogar.
Esta será la primera de cinco partes en las que el canal de distribución evaluará el desarrollo y estado actual de los principales modelos de mayoreo en nuestro país, con la intención de plantear una herramienta a considerar para los mayoristas.
En esta ocasión, tocó turno a Ingram Micro, posteriormente se evaluará a Mexmal, Maps, Centel y Synnex.
Desde la cima
Desde hace 16 años, Ingram Micro se ha colocado entre los primeros lugares dentro de la cadena de suministro, logrando establecerse como el principal mayorista en los últimos años. Las razones de tal éxito responden a muchas vertientes.
Por una parte, la forma de sus relaciones y negociaciones con los fabricantes le han servido para colocarse; aunque no se puede negar que la situación que atraviesa el mayoreo en México ha beneficiado, en mucho, el posicionamiento del mayorista.
Alireza Pourshojai, director general de Microrred, comentó que uno de los principales atributos para conseguir el crecimiento de Ingram Micro es el reconocimiento de sus necesidades de actualización en el mercado y las estrategias que ha establecido.
“El año pasado remarcaron el compromiso con sus resellers al identificar que el canal tiene necesidades de valor agregado como financiamiento, tiempos de entrega y disponibilidad, entre otras cosas”, señaló.
Por otra parte, Alejandro Macías, gerente de Ventas corporativas de Aurum, habló acerca del desarrollo y desenvolvimiento que el mayorista tuvo en los últimos tiempos: “es un mayorista muy competitivo que expresa confianza al distribuidor por las relaciones con los fabricantes y por su solidez”.
Pourshojai agregó, como un punto a favor del mayorista en su estrategia: “sabe ser un buen jugador que no se ha dormido en sus laureles, han trabajado y reconocido sus fallas con humildad”.
La percepción del canal
Una de las principales características de Ingram Micro -y una de las razones por las que el canal lo sigue- es la variedad de marcas que maneja pero, ¿qué tan factible es para el canal que exista un mayorista que maneje todas las marcas y nichos que hay en la industria?
Este punto podría tomarse a favor, ya que el reseller puede encontrar todo lo que necesita en un solo lugar; sin embaro, la percepción de algunos distribuidores es diferente.
Por ejemplo, Pourshojai explicó que se pueden mencionar algunas deficiencias en cuestión de conocimiento de producto, “entre más producto y marcas, menos conocimiento y dominio habrá. Es muy difícil ser experto y eficiente en varias marcas, sin embargo Ingram ha luchado por mantener sus ventas y mejorar el servicio”.
Una de las bases de un mayorista son sus resellers, por lo que siempre están en busca de mejoras que se reflejen en su canal. En este sentido, Ingram reforzó su compromiso por dar a conocer más servicios que sirvan de impulso y apoyen al canal por medio de nuevos programas de financiamiento, e-commerce, servicio y soporte técnico.
Macías mencionó que a pesar de la infraestructura con que cuenta el mayorista, se percibe lentitud en los tiempos de respuesta: “Existe un poco de ineficiencia en los procesos internos, es por esta razón que el distribuidor a veces prefiere ir con otro mayorista más pequeño pero que lo atenderá rápido”.
Más competencia y mejores resultados para el canal
Muchos fabricantes y mayoristas sostienen que la competencia es buena y sana. En el caso del mayoreo actual, para el reseller es un alivio contar con más de un mayorista, por cuestiones de precio, disponibilidad y entrega.
Hasta hace poco, el canal mayorista se volvió a diversificar al contar con más actores que juegan un papel importante: el fuerte arribo de Synnex y la llegada de Mexmal al DF, que abrieron las opciones de compra para el distribuidor.
En el caso de Ingram, la brecha que ha creado entre sus competidores aún es muy amplia y gran parte del canal le mantiene su fidelidad. Al respecto, Pourshojai comentó: “El nuevo oleaje que hay en el mercado es más apretado y competitivo. Este año, empresas como Ingram remontarán mejor que cualquiera porque saben tomar las decisiones a tiempo”.
Por otra parte, la Asociación Nacional de Distribuidores de Tecnología Informática y comunicaciones (Anadic) expresó: “Ingram sigue en el camino, pueden tener un repunte importante para fortalecerse aún más, pero tienen que luchar contra esa imagen que hace tiempo dio al atender sólo a distribuidores grandes”.
Para terminar Macías agregó: “la competencia es fuerte y se verá complicada para Ingram, Synnex es un buen jugador a pesar de no tener la misma fortaleza y productos que Ingram”.
Los pros de Ingram Micro:
Aurum:
· Las condiciones de crédito y comerciales
· Apoyo en licitaciones y relación con fabricantes
· La atención hacia los clientes ha mejorado últimamente
Anadic:
· Está luchando contra la imagen de atender sólo a los distribuidores más grandes
· Se encuentra en el proceso de reconquista del canal (resellers pequeños)
· Ponen todas las ganas de atender lo que tenían desatendido
MicroRed:
· Ser una empresa trasnacional, que permite ventajas competitivas
· Una empresa organizada y estructural
· Buen manejo de inventario y tiempos de respuesta
Recomendaciones:
Aurum:
· Más velocidad de respuesta
· Menos rígidos en su estructura
· Más flexibilidad en cuanto a proyectos nuevos
Anadic:
· Cambiar la imagen de atender a resellers grandes y de tener problemas internos
· Aclarar bien la salida de directivos importantes
MicroRed:
· Tienen demasiadas líneas de producto
· Enfatizar su atención a provincia