Ferias y eventos, ¿son efectivos?
A mayor oferta de mayoristas y fabricantes, el número de eventos: sesiones de capacitación, exposiciones, giras, se incrementa; pero, ¿cómo son percibidos por los distribuidores?
Situada en Ramos Arizpe, Coahuila, la empresa Control Byte ofrece mantenimiento, reparación y venta de equipo de cómputo y accesorios, Rodolfo Ramos, director general de la firma, consideró que los eventos organizados por los mayoristas, en alianza con fabricantes, son útiles por permitir el acercamiento con las marcas para resolver dudas y recibir orientación sobre sus productos.
Rafael Hamanoiel, director de Software DSI, compañÃa que opera en Toluca, coincidió en el beneficio de los foros al calificarlos de indispensables, por “permitir actualizarnos en los productos y servicios de los fabricantes y estar pendientes de los que se presentarán en un futuro cercano”.
De igual modo, Graciela GarcÃa, directora general de Treviño Computación, distribuidor que opera en Xalapa, Veracruz, refirió que estos eventos son buenos, “principalmente para la fuerza de ventas, por permitir conocer los últimos avances, polÃticas o cambios”.
Hamanoiel resaltó que de no ser por estos espacios, “los distribuidores requerirÃamos de muchos recursos humanos y financieros para mantener al dÃa a todo el personal responsable de las ventas en nuestras empresas”.
Agregó que establecer alianzas, obtener contactos con colegas y procurar la relación con mayoristas son otras ventajas de los eventos.
La otra percepción
En contraste, Javier Amozurrutia, director de DISE, firma dedicada a soluciones de redes y telecomunicaciones, expuso que las ferias y exposiciones de la industria de TIC “son lo mismo, si son especializadas, se desenfocan y aquellas que son venta de cómputo son sólo para aprovechar precios y no son nada llamativas”.
El integrador declaró que en las ocasiones que asistió a eventos orientados a la promoción y venta de dispositivos, nunca realizó compras, “porque uno va con la expectativa de ver nuevos productos y las empresas que exhiben no ofrecen nada nuevo. Ese es el problema, para conocerlo, mejor lo veo en Internet”.
Acerca de la feria más grande de telecomunicaciones que se realiza en México, a la que el directivo acude por ser su nicho de negocio, “ésta sólo es rentable para quien la organiza, pues en los últimos años, los stands más grandes fueron de compañÃas de teléfonos celulares, lo que indica que ha decaÃdo mucho y se aleja de sus orÃgenes”.
El directivo, con preparación en mercadotecnia, consideró que existen mejores formas de invertir para hacer llegar los mensajes a los posibles clientes.
Otro de los problemas referidos por Amozurrutia es “que los fabricantes ofrecen productos únicos y no se considera la interoperabilidad con otras aplicaciones, deberÃan mostrar soluciones como software de Microsoft en computadoras HP y conectividad de Cisco”.
Con base en este argumento y en que más de 90% de los asistentes a una expo sólo van a ver, DISE se encuentra en planes de abrir un show room dirigido principalmente a las medianas y micro empresas.
“Un centro de de soluciones que esté integrado por diversos proveedores de tecnologÃa, donde el usuario pruebe, vea qué se puede llegar a hacer con la tecnologÃa y dé servicio todos los dÃas del año”.
Por su parte, Alireza Pourshojai, director general de Microred, empresa regiomontana de cómputo y redes, dijo que los foros son efectivos tecnológicamente y dan conocimiento, no obstante “los mayoristas y fabricantes faltan al respeto a los distribuidores por no enviar gente capacitada”.
Añadió que si los fabricantes acuden al mayorista para realizar estos espacios, “es porque tienen una deficiencia, aunque también se ahorran recursos”. De igual modo, enfatizó que las empresas mayoristas conciben los foros como un valor agregado y “te llaman al cuarto para las doce para invitarte”.
Qué cambiar
Pourshojai, quien también dijo que muchos de los eventos suelen ser “pachanga”, sugirió a los fabricantes organizar los espacios a través de las agrupaciones de distribuidores.
El director de Software DSI, expresó la necesidad de segmentar los eventos para brindar mejor atención y lograr mayor aprovechamiento en tres niveles: directores generales o de ventas, fuerza de ventas y personal técnico.
Asimismo, Ramos propuso tomar en cuenta la falta de experiencia de algunos expositores y detalles como el funcionamiento adecuado del sonido y el espacio donde se realizan los eventos.
Por último, Carlos González, director general de PC Home, distribuidor con sede en Culiacán, Sinaloa, recomendó a los distribuidores acudir sólo a los eventos que alimenten su estrategia de negocio.
