Verdades del ensamble de portátiles

Conocimiento, integración de soluciones móviles, entrega de conceptos de marca y adecuados esquemas de comercialización son los principales puntos que harán crecer el mercado de computadoras portátiles ensambladas de forma local.

La necesidad de incrementar la productividad en la fuerza de trabajo y las expectativas en la adopción de cómputo móvil, son algunos factores que promueven las propuestas de equipo portátil ensamblado en el país.
Fabricantes de procesadores, memoria, discos duros y barebones ponen su oferta móvil a disposición de los emprendedores locales. Un ejemplo: en noviembre del año pasado, Western Digital decide incursionar en el mercado de componentes para el ensamble de portátiles, con tres modelos de disco duro.
Asimismo, las alianzas entre fabricantes y mayoristas consolidan la presentación de propuestas en este segmento.
De acuerdo con Edson Sánchez, analista de Select, los fabricantes de componentes y barebones están muy ligados con el canal y trabajan en talleres de ensamble, promociones con paquetes y ensamble en sitio.
Aseguró que, así como manejan el negocio del ensamble en computadoras de escritorio, encontrarán las ventajas de las portátiles. “El cambio de paradigma de muchas empresas del canal es un reto”, precisó.
El ecosistema está listo
En este sentido, Intel trabaja con ODM (Original Designer Manufacturers), quienes proveen los barebones, para adecuar precios y llevar la oferta a través de mayoristas. El más reciente proyecto lo celebró con Arrow Dicopel y Twinhead. Este último también trabaja en conjunto con Mexmal.
En octubre de 2004, Centel incursionó en el mercado con notebooks de configuraciones robustas, pues de acuerdo con Héctor Yubeili, director de Compras del mayorista, en estos equipos existe mayor diferencia en precio respecto de las marcas extranjeras. De igual forma, la empresa ofrece a su canal variedad en componentes y capacitación sobre ensamble de portátiles.
Bell Microproducts es otro mayorista que ha decidido trabajar en la propuesta de laptops ensambladas. Compuexpress hace lo propio, y define las configuraciones de los equipos móviles que planea presentar en el tercer trimestre de este año bajo la marca Sequent.
De acuerdo con Alejandro Romero, director de Productos y Mercadotecnia de Synnex, esta compañía, además de incluir en su portafolio la oferta de Aopen, Intel, Kingston y Seagate para su red de ensambladores, espera el mejor momento para incursionar con portátiles de marca local. Una alternativa es representar el ensamble de un tercero.
A partir del lanzamiento de Centrino, en 2003, Texa comenzó el trabajo en movilidad y “aunque no había gran demanda, hoy las ventas han registrado un incremento”, aseguró su gerente general, Manuel Flores.
Sumitel presenta dos modelos diferentes de la línea de laptops Sumi Transport, mismas que tendrán distintas características de configuración y diseño.
Como parte de sus iniciativas para 2005, CAT arrancó con el proyecto de notebooks ensambladas el pasado mes de abril.
Un jugador que aún no considera agregar a su oferta una laptop ensamblada, es el joven mayorista Apolo-Tec.
“Para tener una laptop caja blanca se requieren cobertura nacional y centros de servicio, pues nuestra misión es ser lo más honestos con nuestros clientes y respaldar el producto que les vendemos”, explicó Roni Malca, director de la firma.
Espacio para el integrador local
Tal y como se señaló en la primera entrega, Select informó que la oferta de equipos portátiles locales en 2004, tuvo una participación de 6% en el mercado. Sin embargo, cabe señalar que durante 2003 se ubicó en 2.5%.
“Creció tres dígitos, ya que en 2004 se dan ciertos acomodos en el mercado, aunados a los esfuerzos de fabricantes de componentes con el canal”, mencionó Sánchez.
A decir de Rodrigo Sandoval, director de Canales para América Latina de Intel, los países de mayor crecimiento en el cómputo portátil en la región son Chile y México, a partir de la evolución en servicios de telecomunicaciones.
Es por ello que a pesar de la mayor participación de la oferta multinacional, “siempre habrá lugar para el integrador local, porque hay necesidades específicas que satisfacer”, consideró el ejecutivo.
Comentó que el desarrollo del ensamble local de notebooks “es una realidad en el mundo, en Asia ocupa porcentajes importantes en el mercado”, declaró.
Laura Cano, gerente regional de Sistemas Personales de IDC Latinoamérica, resaltó que las portátiles locales buscan crecer. “Prueba de ello ha sido Vsonic, marca que incluso se puede encontrar en el retail, donde comparte espacio con marcas internacionales”, informó. De igual manera, Lanix ya tiene presencia en Sanborn’s.
El que busca encuentra
A partir de las desventajas referidas por los entrevistados, surgieron cantidad de sugerencias para aprovechar las ventajas que ofrece la propuesta del cómputo móvil nacional.
A decir de Sandoval, uno de los principales factores a tomar en cuenta es que “los beneficios de la movilidad son más claros que hace tres años.”
La generación de credibilidad en el consumidor es el principal objetivo. En ese sentido, coincidieron en la importancia de invertir en servicio posventa y garantía.
“Todo ensamblador tiene mayor oportunidad porque vende el equipo y puede dar servicios”, comentó Rodríguez. Agregó que incluso puede dar soporte a portátiles ya en uso, “pues todo trabajo adicional se traduce en más negocio”.
“El nivel de integración es menor en cuanto a diversidad y mayor en la necesidad de confiabilidad, porque el tipo de uso que se da a esos equipos requiere de buena calidad y servicio”, destacó Sandoval.
“El canal debe aprovechar y ser como un puente virtuoso entre la tecnología y el usuario”, apuntó Sánchez.
Otro elemento importante en la tarea de obtener la confianza del usuario, es trabajar en el desarrollo de una marca para los equipos portátiles, lo cual paulatinamente propiciará la idea de mayor respaldo hacia el consumidor. “Vale la pena ponerle marca para aumentar la confianza del comprador”, aseguró Oscar Martínez, gerente de Kingston para México.
Sandoval añadió que en materia de mercadotecnia también es importante:
–Realizar publicidad
–Generar casos de clientes documentados
–Tener demostración en sitios públicos
–Tener disponibilidad
Todo lo anterior “para vencer de manera más rápida esa percepción de que el producto no es de calidad. Demostrar al mercado que es competitivo y confiable, comparado con estándares internacionales”.
Reconoció que pocas empresas tienen los recursos para invertir en mercadotecnia, pero que se puede lograr con decisiones adecuadas.
Puso de ejemplo a Lenovo, que inició como Intel Premiere Provider en China –y en la actualidad es dueño de la división de cómputo personal de IBM– e insistió en “voltear a ver a jugadores que hace cinco años no tenían participación sólida en el mercado y hoy se han posicionado en proyectos a nivel nacional, como Lanix en Enciclomedia”, manifestó.
El toque singular
En el segmento de computadoras de escritorio, la capacidad de diferenciación e inversión han permitido que el producto se estandarice y el nivel de competencia sea más fácil de obtener para un distribuidor, lo que resulta en precios menores.
En el caso de la portátil existe mayor oportunidad de explotar diferenciadores a partir de experiencias inalámbricas mejoradas y mayor funcionalidad multimedia y entretenimiento, explicó Sandoval.
La variedad en diseño es un factor que puede beneficiar las propuestas de integradores nacionales, pues el consumidor demanda modelos atractivos. “Quien compra una notebook busca un equipo bonito, pues es un instrumento personal”, declaró Yubeili.
Por su parte, Martínez dijo que “los barebones tienen la ventaja de no ser tan tradicionales como las de marca”.
Sandoval comentó que la habilidad de desarrollo y diseño de la tecnología que presentan las multinacionales en sus máquinas, es uno de los factores que benefician la compra de marcas extranjeras.
Integración de proyectos
Trabajar en una oferta acorde con las necesidades del mercado es la principal propuesta que los entrevistados dan al canal de ensamble en el país.
“Se debe entender al cliente y sugerir una propuesta en un equipo portátil, según su requerimiento. La clave es generar demanda de acuerdo a la necesidad”, opinó Sánchez.
Aprovechar la cercanía que un integrador puede tener con el cliente es otra de las premisas a considerar por los ensambladores, pues a partir de ella pueden crear otras oportunidades de negocio.
Una vez que defina su foco de mercado y trabaje en comprender la necesidad del cliente, el ensamblador puede generar, además del equipo portátil, una serie de servicios a su alrededor que permitan hacer a los trabajadores más productivos.
Otras propuestas consisten –además del mismo servicio de soporte– en otorgar software especializado y promover alianzas con proveedores de telecomunicaciones, para trabajar en soluciones de conectividad que integren los equipos portátiles.
Y es que “es importante que se entregue el ensamble portátil con un software, pues después es difícil encontrar la versión adecuada. Los fabricantes de barebones podrían dar un plus, pues en ocasiones entregan sin programas”, explicó el directivo de Kingston en México.
Sandoval reiteró que los ensambladores con mayor capacidad en desarrollo de tecnología y capital, son los que deben iniciarse en la creación de soluciones y alianzas que beneficien la demanda de los equipos portátiles nacionales, para que su vez los medianos y pequeños ensambladores puedan participar en el mercado. “Sí es un reto, pero de eso se tratan los negocios”, refirió.
Conocimiento como herramienta
Uno de los puntos imprescindibles en el desarrollo de este mercado es la capacitación, pues “actualmente muchas personas dicen que saben ensamblar una máquina”, comentó Alejandro González, director de Compuexpress.
En ese sentido, fabricantes y mayoristas promueven talleres para el ensamble de equipos móviles.
A decir de Sandoval, Intel ha trabajado de manera intensa desde el año pasado en seminarios y entrenamiento a través de mayoristas como Ingram Micro y Arrow Dicopel. Asimismo en el sureste del país imparte capacitación por medio de Bell Microproducts.
Intel Channel Conference es un foro que la empresa realiza dos veces al año en diferentes ciudades, con el objetivo de acercarse a los ensambladores y darles a conocer tendencias e información para atacar el mercado. Uno de los principales tópicos del realizado el 25 de mayo fue el negocio del cómputo móvil.
Asimismo mayoristas como Centel y Synnex promueven capacitación en este segmento. Según Romero, de Synnex, las capacitaciones despiertan no sólo el interés de los distribuidores por vender estos equipos, sino entender las ventajas de hacerlo. Informó que este año realizarán entrenamiento en las principales ciudades del país.
Texa es otro jugador que impartirá capacitación técnica y comercial en materia de movilidad, de la mano de Intel.
Al ataque de los mercados
Enfocarse en un sólo mercado es la sugerencia primordial que ofrecen los entrevistados, pues esto permitirá tener ventaja por el conocimiento de las necesidades del nicho elegido.
De acuerdo con IDC, el sector corporativo se inclina más por el equipo portátil, lo mismo sucede en el segmento del hogar y los profesionales independientes.
El gobierno aún no genera suficientes licitaciones de laptops, existen en bajas cantidades. De igual manera, en el caso de la PyME, todavía existe mayor adopción de equipos de escritorio.
Select señala que tanto en el segmento del hogar como en el corporativo se genera demanda, aunque resaltó que existe una falta de oferta al sector empresarial. Respecto a las medianas y pequeñas compañías, precisó que éstas deben abordarse con soluciones integrales.
El director de Mercadotecnia para América Latina de Intel, David González, expresó su preocupación por el bajo índice de adopción de tecnología que registra la PyME, por lo que señaló a este segmento como una oportunidad para el canal.
Sandoval, en ese sentido, comentó que Intel trabaja con algunos integradores que llevan el concepto de movilidad de aplicaciones a las PyME.
“Incluso se establecen pilotos subsidiados en parte por Intel, para el cliente final, para que empiecen a probar las bondades de la movilidad de su personal o directivos y puedan decidirse a establecer el proyecto.”
Puntualizó que los nichos a considerar para la oferta de ensamble portátil son PyME, educación, servicios y comercialización; en el caso de gobierno aseguró que cada vez se va abriendo más.
“Nuestra gente de canal verifica que el equipo de ventas en México (que tiene contacto con clientes finales: corporativos, PyME, gobierno, etcétera) siempre lleve dentro de su portafolio ofertas de uno o varios integradores de canal”, explicó Sandoval.
Añadió que Intel ha logrado acercar a jugadores del canal para ofrecer sus productos a través de tiendas Telmex, por lo que hoy día este carrier cuenta con una PC de escritorio ensamblada dentro de su oferta de menor precio. También citó el caso de Texa que se integró a un proyecto de inclusión digital en casas de desarrollo social.
Ensamble contra ensamble
Aunque se señala como principal competencia la extensa gama de portátiles internacionales, González de Compuexpress sugirió que el ensamblador debe competir en su mismo renglón del mercado.
El beneficio de la competencia. Caso carioca
Según Rodrigo Sandoval, aunque en varios países la oferta portátil de empresas extranjeras domina, en el caso de Brasil la limitación de importaciones, que favorece la fabricación nacional, ha provocado que a la fecha no exista desarrollo competitivo en ese segmento ni precios adecuados. “La mayoría de esas máquinas entra por importación del usuario”, apuntó.