El vendedor de ventas

BlauConsulting surge de la necesidad de vender más cada día, punto medular de todo negocio y del canal. Muy fuerte técnicamente, no es la excepción, por lo que esta empresa de consultoría brinda sus 20 años de experiencia.

A lo largo de dos décadas, Iván Fernández de Lara ha desarrollado un perfil comercial docente, si se vale la expresión, se ha dedicado a formar y entrenar grupos de ventas en la industria. Su paso ha sido el de un vendedor que tenía que entrenar y vender, “fue una casualidad”, comparte con eSemanal.
Durante los últimos cinco años obtuvo diversas certificaciones; tomó capacitación en diversas metodologías de ventas y, por supuesto, siguió armando grupos de vendedores –para eso se capacitaba–, después de lo cual seguía asesorando, la función por la cual le pagaban.
El entrevistado recuerda un momento en Buenos Aires, cuando lo contratan para asesorar a un cliente, que era una mezcla de técnico y comercial, y a quien debía hacer más vendedor, relata Iván Fernández de Lara.
“En esa ocasión el resultado fue exitoso y determinante: el cliente comenzó a vender y un día le cuestiona: ¿por qué no das cursos de ventas?”.
Los argumentos del cliente era contundentes: si has entrenado, has armado grupos, has sido vendedor, ya te corrieron, ya no cumpliste la cuota; si ya pasaste todos los escenarios, le dijo: ¿por qué no armas tu empresa de asesoría y vendes ventas?
Fernández de Lara acepta “ahí me cayó el veinte”. Empezó a armar el concepto, y surgió una empresa cuyo concepto es ser un “sicólogo comercial”.
El entrevistado abunda: “BlauConsulting ayuda a encontrar soluciones para los problemas de las empresas a la hora de vender, proponemos soluciones para que nuestros clientes vendan mejor”.
Pero la columna vertebral de todo esto es la capacitación, acepta Fernández de Lara y asienta: una buena metodología logra que la gente venda.
La metodología de BlauConsulting está diseñada para que una persona disciplinada obtenga resultados; si a eso se suman habilidades comerciales y de comunicación, es más efectivo, comparte el entrevistado.
Consultoría de conocimiento
Blau es azul en alemán, pero también es el color que representa a la autoridad y al conocimiento; así es como nace BlauConsulting agregando el plus de la consultoría.
Ahora mismo, BlauConsulting asesora empresas en capacitación, pero sobre la base de la línea comercial. Su foco es ayudar a los vendedores a adoptar nuevas metodologías, que se actualicen y se sientan bien haciendo su trabajo.
Fernández de Lara aclara que no se trata de enseñarlos a vender, sino enfrentar con metodologías probadas las crisis de ventas bajas y ayudarlos a que recuperen sus ventas.
BlauConsulting y las empresas de tecnología
Hoy las empresas de tecnología venden soluciones, en cuyo caso lo importante no es la venta de la misma, sino sus beneficios, el cambio que genera utilizar algo nuevo, el antes y el después. Ahí ya hay un nicho de mercado importante para culturizar a la gente sobre el cambio, para prepararla, y así no sienta el miedo atávico a que “la van a correr”, o “me pusieron una computadora, ¿qué va a pasar?
Casi todas las empresas de tecnología tienen ese foco, pero también la necesidad de cubrir las cuotas: “comercialmente tienen que impulsar las ventas”. Es ahí donde BlauConsulting tiene su nicho de oportunidad.
Esa oportunidad radica en la complejidad que tiene un director de ventas para cubrir la cuota, entrenar, seguir pagando a sus corporativos, en hacer que los vendedores vendan y obtener esos resultados.
Para el canal
Una segunda área de oportunidad para BlauConsulting, y no menos importante, sería la PyME. Esto es claro desde su origen, porque generalmente una PyME nace de: “somos buenos, asociémonos, vendamos un producto”.
Pero ese inicio de una PyME tiene más enjundia y energía que tablas corporativas, y es ahí, en asesorar a la gente, donde BlauConsulting puede hacer más sentido y ayudar a las empresas del canal a hacer todos los procesos comerciales y administrativos que necesiten. Eso es a grosso modo lo que hace esta consultora: trata de vender ventas.
Inversión en la gente
Nadie puede negar que el capital es importante; pero también lo es invertir en las personas, aún más que en las ideas. Eso se explica fácilmente en el hecho de que de la persona se toman experiencia y habilidades, y ese es el expertise que se vuelca en la empresa.
Entonces, la clave es brindarle a las personas una metodología; decirles, “no vengo a explicarte cuál es tu negocio, sino a darte una herramienta para que tu negocio sea más fructífero”.
Experiencias
Cada cliente tiene problemas diferentes, cada problema es una oportunidad de demostrar conocimiento, de cada uno de ellos se aprende y de cada uno obtienes tanto problemas como soluciones que enriquecen, lo que te permite reflejarlas en otro cliente. “Muchas veces tomé experiencias de uno para implantarlas en un nuevo cliente”.
Aún hay más: otro aspecto interesante es el foco de negocio que tenga cada quien, el que me permite entender diferentes formas de vender distintos productos y servicios.
Mensaje para lectores
Fernández de Lara puso un ejemplo: cuando se construye una casa se hacen planos y después los cimientos, después la obra negra y, hasta el final, se decora.
Así es como generalmente tendría que empezar una PyME, el problema es que no sabe cuáles son los pasos. El primero sería definir qué quiere hacer y no proyectarse a dos años, sino verse a cinco, a ocho, a diez, “ése es el primer punto, la planeación”.
La segunda es la capacitación y la actualización, de cualquier forma, “capacitarte puedes hacerlo leyendo, viendo programas, por Internet, leyendo eSemanal por ejemplo. Trayendo nuevos conocimientos a tu empresa, vas a poder mantenerte en un rango competitivo”.
Fernández de Lara concluye con un tercer consejo que los empresarios tendrían que seguir: no ‘sangrar’ a la empresa, no pensar como pensamos muchos: “hago una empresa para hacerme rico. Si más bien piensan que su trabajo –especialmente el de ventas– lo van a hacer bien, el dinero les va a fluir”.