Redes fijas, inalámbricas y convergentes de Nortel

En cuanto al tema de las redes fijas, inalámbricas y convergentes, Víctor Mejía, gerente de Ingeniería y Preventa de Nortel Networks en México, platicó con eSemanal.

El ejecutivo explicó que el mercado de las redes fijas ha tenido un crecimiento importante, “debido a que aumentó su base instalada entre 1999 y 2001. Respecto de las ventas, ahora estamos percibiendo que los clientes ya buscan la renovación de su infraestructura”.
En cuanto a las redes inalámbricas, Nortel se está enfocando al área de seguridad, “pues el mercado las está adoptando de manera importante, debido a los ahorros y al retorno de inversión”.
En este caso, Nortel se orienta al área de Voz sobre IP, por ello, le están dando mucha fuerza al servicio y seguridad, aspectos que consideró son su principal diferenciador.
Por otro lado, las redes convergentes están empezando a dar pasos hacia su desarrollo, en este momento ya tienen algunos proyectos, los cuales están en etapa de madurez.
El ejecutivo explicó que durante los últimos dos años hubo un proceso de evangelización del mercado. En ese transcurso, lograron el aumento de la confianza en los usuarios, quienes valoran más los beneficios.
Por ello, la firma logró adquirir más clientes en el sector financiero; pero además están en revisión de proyectos para actualizaciones con tecnología convergente con cerca de 350 oficinas más.
En cuanto al sector gobierno, Mejía comentó que han cerrado importantes proyectos, uno de ellos ya tiene backbone.
“Las redes convergentes ya empiezan a entrar a un ciclo de madurez, pero el gran problema es el ancho de banda hacia oficinas remotas”, compartió.
La tendencia es que los esquemas se inclinen hacia incrementar los anchos de banda. Además, Mejía indicó que ya comienzan a verse los beneficios de las capacidades y ahorros en llamadas de larga distancia, movilidad, toma de decisiones; es decir, ya se observa un verdadero retorno de inversión.

Por ello, explicó que los usuarios empiezan a hacer teleworking. “Para nosotros el concepto de trabajo no es una ubicación sino una actividad que puedas desarrollar en cualquier lugar donde estés”, refirió el entrevistado.
Canal Nortel
Diana Carrillo, gerente de Canales para la PyMe de la firma, explicó que tienen una oferta comercial para su canal.
La ejecutiva declaró que tienen programas de capacitación gratuita, asimismo les ofrecen actualización de productos.
Entre otras, una de sus capacitaciones se llama UNE (Unified Networks Elite), que se refiere a la capacitación a nivel de ingeniería.
La firma realiza demostraciones a todos sus canales respecto a las ventajas de todas sus innovaciones, durante cada jueves de lo que resta del año.
Se da una demostración de los equipos, además se ayuda en la resolución de problemas para mejorar procesos de la empresa. Participan distribuidores y usuarios finales, incluso en los mismos foros invitan a clientes y prospectos, para la generación de demanda.
Carrillo aseguró que dan a conocer su maqueta completa o roadmap de las nuevas soluciones de Nortel.
La ejecutiva dijo cuáles son las oportunidades de negocio para su canal, “tenemos a las personas clave para asegurar la calidad en cuanto a la instalación”.
Debido a que hay ciertos productos que requieren altos niveles de ingeniería y soporte (en caso de requerirse), “no todas las soluciones son abiertas al mercado, algunas tienen una limitante de certificación en los equipos convergentes”.
Están restringidas para su venta, pero eso no implica que un canal pequeño no pueda vender ese tipo de soluciones, “sólo tienen que prepararse para ello”, destacó y agregó que, en cambio, “las redes inalámbricas no requieren certificación por su sencillez”.
Para finalizar Carrillo expresó que para apoyar a la base instalada cuentan con programas de descuentos muy agresivos que se proveen vía distribuidores y que son transparentes para el usuario final.
Por otro lado, en cuanto a las tendencias de sus distribuidores, la gerente señaló que éstos “buscan tener una relación con un proveedor que tenga una marca reconocida en el mercado, un distribuidor que tenga la mayor base instalada. Nortel, Anixter e Ingram Micro tenemos esas características”, concluyó.
Mejía: “Las redes convergentes empiezan a entrar a un ciclo de madurez, pero el problema es el ancho de banda hacia oficinas remotas”.