México, brazo derecho de ScanSource

A 10 años de irrumpir en el mayoreo de tecnología POS y ADC, en el 2002 ScanSource decide instalarse en México para consolidar su canal, con la única oficina en la región hispanoamericana en la que se genera 40% de las ventas de América Latina.

Con casa matriz en el estado de Carolina del Sur (Estados Unidos), la firma creada en 1992 fue pionera en el negocio del mayoreo especializado en tecnología para puntos de venta o POS (Point of Sale, por sus siglas en inglés) y captura de datos (ADC, Automatic Data Capture, por sus siglas en inglés).
Nueve años después inicia su proyección internacional. El primer paso fue la adquisición del grueso de la participación de la compañía Net Point, en Miami, Florida –ahora ScanSource Latinoamérica-, para atender el mercado hispanoamericano, encabezado por las economías mexicana y brasileña.
En 2002 la empresa instala una oficina comercial en México, para reclutar distribuidores y brindar atención directa en la región, que hoy representa 40% de las ventas de toda América Latina.
Y no es hasta 2003 que se suman a la operación en el país, un centro de distribución, áreas de soporte y mercadeo locales, por lo que la filial se dedica de lleno a atender las necesidades de su canal de manera independiente de la oficina de Miami.
La apertura de una oficina de ventas y centro de distribución en Bélgica en 2002, para atender el mercado europeo, así como la adquisición, en ese mismo año, de ABC Distribution en Inglaterra, se suman al proyecto de expansión del mayorista.
Actualmente la compañía cuenta con tres centros de distribución en América (Tenesse, Miami y ciudad de México), dos en Europa (Bélgica e Inglaterra), además de 13 oficinas comerciales distribuidas entre Estados Unidos, Canadá, América Latina y Europa.
Sociedad de negocios
La firma, además de proveer soluciones de punto de venta, captura de datos e identificación, ingresa a mercados como el de la telefonía a través de la compañía Catalyst Telecom y firma alianzas con Paracon, empresa dedicada al área de Internet, y Channel Max, encargada del área de logística. Cabe señalar que las anteriores sólo operan en Estados Unidos y Canadá, bajo el techo de ScanSource.
En tierra mexicana
Por la dimensión del mercado mexicano respecto al contexto latinoamericano, el mayorista decidió tener presencia directa en el país. Cuenta con oficinas en el Distrito Federal y desde 2002 inició su participación en toda la República a través del reclutamiento de distribuidores. Guadalajara, Monterrey y la ciudad de México son los mercados más atractivos, “aunque también el resto de los estados son importantes para la compañía, pues existen negocios que requieren nuestras soluciones”, aseguró Francisco Reyes, director general de ScanSource México.
Su oferta
Como representante de 40 fabricantes, el mayorista cuenta con un portafolio de más de 24,000 productos, todos de tecnología especializada dirigida a mercados verticales, que obedece a las siguientes líneas:
Puntos de venta: impresoras, escáneres, gavetas de dinero, teclados programables, lectores de banda magnética, balanzas electrónicas y monitores touch screen, entre otros.
Auto identificación: soluciones para la generación y captura de códigos de barras, como son lectores, impresoras, etiquetas y consumibles.
En esta categoría se encuentran aplicaciones de red LAN cableadas e inalámbricas, que operan a través de radiofrecuencias y permiten la captura en línea; así como de tecnología batch, que permite la captura de datos para posteriormente descargarlos en un sistema ERP.
Identificación: impresoras y consumibles asociados a la impresión de gafetes o cualquier otro documento identificador.
Los productos de los tres segmentos se comercializan en todos los puntos en los que el mayorista tiene presencia, no así las aplicaciones de telefonía, estructura física para acceso a Internet y su convergencia, sólo liberadas en el mercado estadounidense y Canadá.
“No hablamos de una central telefónica convencional son equipos especiales conectados a la red de cómputo y que permiten la interacción del flujo de datos y voz. Su grado de sofisticación depende de la naturaleza del negocio”, apuntó el directivo.

Algunos de sus fabricantes:
American Power Conversión
Citizen
Datacard Group
Datamax
Dynapos
Fargo
Hand Held Products
ID Tech
Loftware
Logic Controls
Mag-Tek
Metrologic Instruments
NCR Corporation
Opticon
Paxar
Samsung
VeriFone
Wavelink
Zebra Technologies
Pioneros en el modelo de negocio
A decir de Reyes, el negocio de distribución en este tipo de tecnología fue propiciado por ScanSource, convencidos del nuevo esquema que beneficia a fabricantes y distribuidores, al operar como intermediario y facturar directamente al canal.
“Tuvimos acercamiento con fabricantes y distribuidores de valor agregado de este tipo de tecnología, con el objetivo de conocer sus carencias y resultó el actual modelo de negocios, que permite a todos los actores hacer más y mejores negocios”, aseguró el ejecutivo.
Antes los fabricantes desempeñaban infinidad de tareas como investigación, desarrollo, reclutamiento de distribuidores o representantes de la marca, manufactura, mercadeo, entrenamiento y soporte técnico. Además de que la carencia de infraestructura en los diferentes países y la distancia impedían hacer más eficiente el servicio previo y posterior a la compra.
La propuesta fue evolucionar a un modelo en el que el fabricante delega las actividades de reclutamiento de distribuidores, atención directa, entrenamiento, soporte local y financiamiento, al socio mayorista.
“En la parte media del proceso nosotros participamos y atendemos a miles de distribuidores, a los cuales no tenía acceso el fabricante por la limitante de infraestructura y distancia”, señaló Reyes.
Otro de los beneficios que el mayorista otorga de manera local, es el conocimiento que posee sobre todas las marcas que representa, que le permite brindar un servicio de mayor calidad en la integración de una solución.
“Al no vender productos aislados sino integrados, es muy valioso el conocimiento que poseemos de las marcas, pues nos permite encontrar solución a todo problema que se presente en la aplicación, la cual regularmente se compone de productos de diferentes fabricantes”, explicó el directivo.
Como elemento importante de su oferta de valor agregado, la firma provee asesoría y soporte a través de un call center, en el que operadores capacitados en cada una de las líneas de productos, atienden las solicitudes recibidas en la pre y postventa. Esta estructura es el respaldo de todos los distribuidores, quienes finalmente establecen el contacto directo con el usuario final.
Beneficios para el canal
Apoyos en materia de logística e inventarios son provistos por la firma a su estructura de distribuidores. El entrevistado destacó la tarea que ejercen en educación, pues la calificó como indispensable para brindar mayor calidad en el servicio y por ende generar mayor utilidad.
A través de desayunos quincenales celebrados en el Distrito Federal, road shows en toda la República, que cuentan con la participación de expositores facilitados por los fabricantes, así como su evento anual Scan Teach, que reúne a distribuidores y fabricantes en una serie de sesiones y demostraciones, es como la firma mayorista promueve el conocimiento y actualización constante de sus socios.
Otro beneficios del que gozan los distribuidores especializados de Scan Source, pues la compañía otorga crédito a sus distribuidores de acuerdo con la naturaleza del proyecto y con el objetivo de concretar el negocio.
El entrevistado extendió una invitación a todo aquel interesado en comercializar con seriedad las soluciones especializadas que oferta, a integrarse a su red, para trabajar y mantenerse actualizado a través de la capacitación constante.

Perfil del distribuidor
Interesado en soluciones POS, auto identificación e identificación
Invertir tiempo en entrenamiento
Especialización para la rentabilidad
No estamos en el mundo del mueve cajas, sino en el de vender todos los elementos para integrar una solución”, subrayó el directivo, al referirse a la rentabilidad que ofrece la venta de las aplicaciones que oferta ScanSource en nuestro país.
La especialización permite delimitar el nicho de mercado, lo que lejos de reducir el terreno para la competencia y panorama de oportunidad, demanda un alto grado de integración y por consecuencia genera valor agregado, un importante recurso para el negocio.
De acuerdo con el entrevistado, vender productos aislados no genera un negocio atractivo, pues el objetivo primordial es integrar soluciones que se ajusten a lo que el cliente requiere para optimizar su negocio, elementos para la comercialización del conocimiento y asesoría que al final permiten generar interesantes márgenes de utilidad. “El usuario paga por la solución no por el equipo”, resaltó.
Agregó que la cercanía del país con Estados Unidos es otra ventaja para el distribuidor mexicano, pues eso le permite tener acceso a las nuevas tendencias del mercado y capitalizarlas. Actualmente la compañía concentra su esfuerzo en consolidar las operaciones de distribución de sus soluciones.
Para concluir el directivo compartió su agrado con la receptividad del mercado mexicano, pues “todas las expectativas del corporativo se han cumplido y estamos interesados en dar el paso siguiente: llevar las aplicaciones de telefonía e Internet, así como su convergencia, a otras partes del mundo y, por supuesto, a México”.