El respaldo a la segura

Sony mantiene una estrecha relación con el canal de almacenamiento de datos, para el cual dispone de una amplia variedad de consumibles y tecnología de punta en sistemas ópticos y de cinta.

A pesar de las múltiples compañas de publicidad para dar a conocer sus diversas líneas de productos, en ocasiones Sony no llega a la mente de los distribuidores con la oferta que tiene destinada para ellos.
En este sentido, eSemanal buscó a los directivos del área de almacenamiento y energía, la cual es encargada de llevar al mercado quemadores, lectores DVD y CD, almacenamiento masivo en cinta y sus respectivos consumibles.
Isaac Arellano, jefe de Ventas y Mercadotecnia de la División de Cinta Magnética y Energía, y Alex Jun Gombata, gerente de Mercadotecnia y de Producto de Cintas para Almacenamiento de la misma división en América Latina, comentaron cómo manejan los productos en México y la estrategia que manejan en América Latina de los productos y tecnologías específicamente en unidades de cinta.
Amplio portafolio
El área atiende todo lo que se refiere al portafolio de consumibles, audio, discos, disquetes, DVD, floppies, CD RW y DVD RW.
En drives maneja la parte de ópticos, como la parte de almacenamiento en cinta. En este segmento cuenta con los formatos DDS, LTO, DLT, Super DLT, “algunos formatos que ya son viejos y otros más nuevos. Impulsamos el formato propio de Sony que se llama AIT (Advance Inteligent Tape, por sus siglas en inglés)”, comentó Arellano.
A decir del directivo se encuentran en la promoción para cambiar toda la tecnología de almacenamiento a AIT, “la cual tiende a ser más económica y ofrece mayor capacidad de almacenamiento en cinta”.
Actualmente Sony tiene pocos productos de toda su oferta que se manejan a través del canal, la mayoría, por el enfoque de retail; sin embargo algunas líneas que se pueden manejar por canal o ciertas áreas se han dado cuenta que el canal tiene más fuerza que el retail.
Básicamente los productos que se manejan a través del canal de cómputo son los de la parte de almacenamiento, tanto óptico, como cinta, consumibles de cómputo que son CD, DVD disquetes, en todas sus presentaciones y la parte de VAIO, en este apartado sólo con modelos estratégicos.
Por un canal especializado
Arellano es el responsable de la línea de ópticos y almacenamiento de cinta en México, estas dos líneas se manejan por medio del canal de mayoristas y lo distribuyen a través de regiones, las cuales segmentan con el fin de no vender a demasiados canales y se “canibalice” el mercado.
Lo anterior porque la estrategia del fabricante consiste en llegar a mercados más especializados e incluso, de alguna forma por productos, “en ninguna línea de productos sacrificamos márgenes, nos gusta vender para hacer negocio”, apuntó Arellano.
El objetivo es darle a cada región el producto y que pueda explotarlo. Que haya negocio no sólo para nuestros canales en cuanto a la parte de mayoristas, sino también a los resellers, pues cada vez es más difícil para ellos encontrar productos que les dejen buenos márgenes y con los que puedan ganar dinero.
En la parte de ópticos cuenta con mayoristas en tres regiones: Centro con Centel; Bajío y Noroeste con CVA, y el sureste con Compugolfo.
En esta tarea la empresa comienza a trabajar con Sistemas Aplicados en la región de Tamaulipas y San Luis Potosí.
“El objetivo es que cada quien en su región pueda trabajar de manera libre y evitando que hagan competencia entre ellos”, agregó.
En la parte de almacenamiento en cinta, el directivo aseveró que es de los mercados que va a despegar en cuanto a consumo: “El back up ha sido para cierto segmento de la industria, parte de la estrategia de Sony es atacar el segmento de la PyME, que es el más importante para ofrecerle productos de almacenamiento a buenos precios y que realmente cumplan las necesidades que requieren en este momento, más allá de grabar en un CD o DVD”.
Para ofertar sus cintas se valen de CVA, que trabaja en la integración de servidores y MR Solutions, enfocado a vender sólo soluciones de almacenamiento de cualquier tamaño.
Asimismo la compañía está impulsando un distribuidor que solía ser típico de consumibles en datos de cartucho de cinta, se trata de Grupo Vesh, quienes arrancaron su negocio en la parte de Betacam y cintas de video profesional.
“Empezaron a darse cuenta que la parte de datos crece y muchos de sus clientes están digitalizando sus archivos y requieren de esta tecnología para almacenar datos”, agregó Arellano.
En este aspecto Gombata comentó que los distribuidores tradicionales pueden manejar el portafolio de almacenamiento porque la convergencia exige tener varias opciones para otorgar soluciones a sus clientes.
Respecto a la jerarquización de su canal, Arellano dijo que no tiene etiquetados o segmentados a sus distribuidores porque se encuentran en el desarrollo de un plan para proporcionar programas de canales y beneficios para cada uno de ellos.
Los cuales dependerán del lugar en donde estén ubicados en la cadena de suministro y dentro de lo que el fabricante espera de cada uno ellos.

Para América Latina, México representa 30% de las ventas en almacenamiento, mientras Brasil consume 40%. En este aspecto Gombata dijo que su labor está más encaminada con el canal de integración de caja blanca.
Por lo cual uno de sus objetivos es apoyar a los ensambladores que quieran fortalecer su marca propia de PC y hacer estrategia junto con la imagen de Sony.
“El mayor valor que podemos darle a los integradores de servidores, PC y unidades de cinta, es la imagen, porque es sinónimo de confianza y calidad. Lo cual se traduce en aceptación por parte del usuario”.
Reconoció que muchos de los dolores de cabeza del canal de integradores son la desconfianza de la calidad de la caja blanca, “el objetivo es que el distribuidor se quite de esos problemas. Afortunadamente el posicionamiento de la caja blanca entre el usuario final nos permite eso”.
Para llegar a este segmento el proveedor asume que al entrar a la estructura de canal no podía seguir manejando la misma estructura de precios que tiene para el retail: por lo cual no van a abaratar sus productos, “pero tampoco vamos a estar fuera de lo real, ahora mismo estamos en estos productos con precios competitivos que son diferenciados con respecto a la competencia, tanto distribuidor como usuario están dispuestos a pagar la diferencia por el beneficio”, apuntó Arellano.
Otro aspecto que resaltó fue que si bajaran los precios podrían sacrificar el margen para el distribuidor, lo cual no les hace sentido en su estrategia de ofrecer negocio al canal.
La adición de otros mayoristas a su cartera está subordinada a la demanda de sus productos, la cual no identifican en este momento; sin embargo están abiertos a la posibilidad de hacer negocio y desarrollar mercados a donde no llega el fabricante.
Los productos se manejaron esporádicamente desde hace tres años en la parte de ópticos y cintas, aunque no existía una representación directa del área en el país.
La representación directa inició hace dos años, cuando comenzaron a establecer las reglas del juego para todos y con base en eso buscan crecer con los canales que decidieron apoyar a la marca en una línea de productos que no era tan popular.
Acciones contra el mercado gris
En el tema de la disminución del efecto de la introducción ilegal de productos al país, Gombata comentó que afortunadamente no hay muchas marcas en el mercado, y que es difícil para una persona hacer importaciones legales y empezar la venta en el mercado.
Pese a ello el directivo reiteró que buscan estar más de cerca del canal y de compañías que conocen el mercado, “que pueden agregar valor a nuestra marca y a ellos. El negocio con Sony es una relación ganar-ganar, con márgenes que nuestros competidores no pueden ofrecer”, agregó.
En el caso de algunos productos como el quemador de DVD y CD, la compañía entrega software para la edición de video y al usuario se le haga más fácil la captura, edición y grabación de sus imágenes.
Localmente hay muchas empresas que no tienen unidades de drive con las cuales la empresa busca trabajar para ofrecer sus cintas que tienen capacidades desde 20GB hasta 1.3PB (Petabytes).
“Atendemos a todo tipo de mercados, hay productos como librerías desde 1TB hasta 8TB; estamos enfocando a otro tipo de segmentos”, comentó Gombata.
Para finalizar Arellano comentó que como empresa pueden ofrecer la mejor forma de integrar productos de la parte de electrónica al canal de cómputo, como cámaras de video, digitales, monitores o televisiones de plasma, a un segmento de cómputo que entra a esos mercados y que además la competencia no tiene esa oferta disponible.
Otra de las cosas que complementó Arellano, es la búsqueda de que los precios sean iguales o más atractivos en México que en Estados Unidos, “que el distribuidor vea que no es negocio comprar en Estados Unidos y revenderlos en el país”.
En cuanto a la atención de garantías, el fabricante se asegura que el distribuidor tenga todo el servicio en México. “Los asociados son el primer punto de contacto para recibir los productos y hacen la reparación o el cambio, en caso de que la falla no sea reparable”.
Roadmap de productos
Para CD, no espera velocidades mayores de escritura, porque ya no es viable; en la parte de DVD se ha observado un crecimiento exponencial en las velocidades de grabación. Actualmente el fabricante tiene velocidades de 16X, en formato +R, lo cual significa que un disco se puede grabar en cinco minutos, en una grabadora de la misma marca.
Hay un cambio radical en la forma de distribuir grabadores, porque el usuario ya busca unidades que hagan todo. El objetivo es que este producto haga todo.
Aparte de la velocidad, introduce al mercado un quemador de DVD de doble capa que graba a 2.4X los discos de 8.5GB (se les llama discos de doble capa porque tiene dos superficies magnéticas de grabación en la misa cara del disco, el láser que graba cambia su densidad para escribir en una capa o en otra. Esto es importante en la edición de video y en la grabación de películas de alta calidad).
El quemador de DVD graba en todos los formatos excepto RAM.
Tienen dos combos: CD con lector de DVD y quemador de DVD, dentro de este último maneja las versiones OEM y caja. La ventaja de la versión en caja es que tiene el logotipo de Sony en la parte frontal y que el nuevo modelo de 16X tiene tapa de colores intercambiable.
En OEM maneja por separado los colores beige y negro, la ventaja es el precio para el integrador. Aquí se observa un crecimiento importante porque la erosión del precio del quemador de DVD es muy rápida y cada vez estamos más cercanos al hecho de que el ensamblador pueda incluir color en una unidad DVD en su ensamble, ahora esto se hace por medio de upgrades.
En la parte de media maneja los formatos +R, -R, reescribibles y está por introducir el de doble capa; éste para grabar requiere una unidad especial sólo de Sony, y puede leerlo en cualquier dispositivo lector de DVD.