Western Digital se posiciona en México

A dos años de presencia en México, el fabricante de discos duros habla de sus resultados, nuevos mayoristas, el rompimiento de su relación con Mexmal y Vicda, y de los apoyos a su canal.

La integración de máquinas ensambladas en México ha cobrado un auge importante, a grado tal que fabricantes de componentes para su integración han establecido representaciones directas en el país.
Este es el caso de Western Digital que hace dos años nombró a Carlos Rodríguez como representante directo en el país, apoyando el trabajo que realiza Ron Pack, director de ventas para América Latina.
Ambos directivos platicaron con eSemanal acerca de los resultados y experiencias que han tenido desde hace dos años a la fecha en el mercado nacional.
Entre los temas que destacaron se encuentra su estrategia de distribuidores mayoristas para lograr una mejor cobertura en México; programas de lealtad y capacitación para afianzar su participación de mercado y luchar con el enemigo número uno: el mercado gris.
Consolidan su canal
La presencia en el canal es parte medular para ampliar su cobertura en México, de tal manera que han logrado consolidar su esquema de distribución, en ese sentido Rodríguez comentó que han logrado establecer un canal sólido, con una amplia cobertura en el país.
Uno de los principales retos en la venta de discos duros para integración de PC es el mercado gris, “hay un segmento del mercado gris que es legal, el cual tiene muy mal prestigio por las fallas y las pólizas de garantías, llega mucho producto de la competencia, afortunadamente es poco el producto de Western Digital que presenta esta situación”, comentó Rodríguez
Sobre este tema, el fabricante ha logrado generar una confianza en su canal a través de sus mayoristas, lo cual se refleja en el índice de garantías que presentan sus productos, que es muy bajo.
Actualmente tiene cobertura en todo el país, la región que le hace falta cubrir es la zona del pacífico; por lo contrario, en la zona sureste han logrado posicionar la marca en licitaciones de gobierno.
Entre sus socios mayoristas cuenta con Bell Micro, que tiene una expansión en áreas estratégicas y les ayuda a atender la zona norte de país.
Microtel, con presencia en el sureste, tiene una oficina base en la ciudad de México, “esto nos he permitido entrar el difícil mercado del DF”.
Un tercer mayorista que ha ingresado a las filas es SND Electronics, principal cliente del fabricante en América Latina, y que comienza a tener presencia en el sureste de México.
Rodríguez adelantó que firmó con un mayoristas más, el cual tiene el objetivo de llegar al mercado de ensamble, al sector gobierno y trabajar en el mercado de retail.
Respecto a Mexmal y Vicda, el directivo comentó que estos mayoristas dejaron de trabajar con Western Digital: “Los esquemas de trabajo de la compañía en la relación comercial exigían una combinación o reciprocidad financiera, lo cual se complicó un poco y la empresa decidió buscar otros canales”.
A decir de Rodríguez, la salida de estos mayoristas les afectó un poco en la cobertura geográfica, sobre todo en el caso de Mexmal por su presencia en la zona norte. Por lo que respecta a Vicda, fue muy poco el vacío, porque Microtel tomó esa parte y Bell Micro alcanzó una posición sólida.
“El hecho de que Bell Micro se esté expandiendo hacia el norte nos va a ayudar a tomar ese mercado”, agregó el directivo.
Programa de subdistribuidores
Adicional a estos mayoristas, el fabricante tiene un esquema de subdistribuidores, en el cual el distribuidor más representativo es Wintel, principalmente en el occidente del país.
El programa está diseñado para submayoristas que no tienen la capacidad de manejar el volumen de un mayorista, pero que están atendiendo al canal, en este sentido, el fabricante establece un cuota de ventas y a cambio otorga beneficios como descuentos, atención directa, material para punto de venta, capacitaciones y apoyos en gastos de mercadotecnia.
“El programa se maneja con base en puntos, cada producto tiene asignado cierto puntaje, los discos de menor capacidad de almacenamiento otorgan menos y los de mayor capacidad brindan más puntos; el mayorista puede vender una mezcla de productos que le den el mayor puntaje”, explicó el directivo.
Con lo anterior buscan seguir con el posicionamiento en ventas de discos de altas capacidades y balancear la venta de los productos de menor tamaño.
Según el directivo, las regiones más adecuadas para el esquema de submayoreo son el occidente, Pacífico y zonas fronterizas con el país del norte, esto para evitar que los distribuidores compren productos en Estados Unidos.
“Son ciudades interesantes, las que no tiene presencia de alguna de las oficinas de nuestros mayoristas”, reiteró Rodríguez.
Respecto a su participación de mercado, Rodríguez explicó que debido a que manejan producto de integración es difícil medir su posición, sin embargo, estimó que están arriba de 25% de participación de mercado en México.
En este sentido Pack, comentó que cuando empezaron a trabajar hace dos años en México no tenían participación de mercado, pero comenzaron a seleccionar a los socios mayoristas adecuados.
“La diferencia es que el enfoque de otros fabricantes es en el mercado gris, nosotros vamos al canal autorizado, lo que hemos visto en el primer año lo corregimos en el segundo, por eso estamos en el proceso de traer nuevos mayoristas”.
Detalló que México es un mercado complicado, por el mercado gris, sin embargo, quieren ser el número uno en el país. “Vemos que estamos creciendo y que el nombre de Western Digital es más conocido”.
Agregó que el mercado de ensamble está creciendo, no necesariamente de una forma ordenada, sino por situaciones de mercado, donde hay muchos oportunistas que toman componentes del mercado gris.
Nuevos productos en el mercado
Al cuestionar a Pack sobre sus nuevos lanzamientos de productos en México, el directivo comentó que ya está disponible el Raptor, se trata de un disco Serial ATA de 26 bits, y están lanzando Extendend, dirigido al mercado de computadoras portátiles.
“Este años vamos a entrar al mercado de notebooks con discos internos y externos, esos productos estarán disponibles para el canal para el último periodo del año”, comentó Pack.
A pesar de que la naturaleza del producto para lap top es propicio para la venta en retail, el directivo explicó que cuando sacan un nuevo producto, primero lo ofrecen al canal de OEM, en seguida al canal de mayoreo y después al retail.
Por lo que se refiere al Raptor, Rodríguez comentó que han visto una buena aceptación en el mercado por su robustez, detalló que iniciaron con un modelo de 36GB. “Con estos productos entramos en el mercado empresarial, competimos con la tecnología SCSI, Serial ATA y ya estamos en el rango de 10,000 revoluciones por minuto”.
Detalló que la tecnología Serial ATA es más económica que SCSI, “esto abre una excelente oportunidad en el mercado empresarial, porque grandes organizaciones están buscando más almacenamiento a menor costo”.
El segundo producto de la misma familia que han lanzado tiene capacidad de 74GB a 10,000 revoluciones por minuto y tiene un promedio de vida de 1.2 millones de horas, lo cual se traduce en hasta 10 años sin fallas. El disco está diseñado para trabajar 24 horas del día por siete días a la semana.
Entre las ventajas que mencionó el directivo se encuentra un sistema de baleros que provoca mayor rapidez y menor ruido, otra cualidad es un sistema detector de vibración que corrige movimientos bruscos y evita que la cabeza del disco se salga de su posición.
En software, ofrece una serie de comandos que permiten controlar la información que se envía del CPU al disco, con lo cual se evita la saturación de la interfaz y no se traba el sistema. Asimismo, organiza la información y evita el bloqueo.