Nueva estrategia de canales de Vignette

Paulo Kalapis, director de desarrollo de negocios de Vignette dio a conocer su Programa de canales 2004 diseñado especialmente para la subsidiaria de México. Con esta estrategia la compañía pretende obtener un mayor crecimiento en el mercado e incrementar su red de VAR.

Para continuar con los proyectos y estrategias de la compañía a nivel mundial, Vignette creó un nuevo programa que se encargará de proveer soporte de ventas, entrenamiento comercial y técnico, dar seguimiento a los proyectos y reportes semanales de oportunidades, permitiendo que cada empresa logre un alto nivel de ingresos al comercializar los productos y servicios de la firma.
Durante el año 2003, la compañía contaba con seis VAR locales en México, pero la meta para 2004, es tener alrededor de 10.
En 1995, Vignette nació como una compañía enfocada a proveer soluciones de administración de contenido Web para las grandes empresas; hoy en día, con la infraestructura que han logrado desarrollar, les es posible atender al mercado medio mexicano ofreciendo soluciones empaquetadas, desde 500 usuarios en adelante.
Durante ese tiempo, la empresa ha logrado divesificarse, lo que le ha otorgado la oportunidad de ampliar su portafolio de soluciones y de asociados.
Debido a que las necesidades del mercado comenzaron a cambiar, decidieron también atender la parte de la colaboración en el lugar de trabajo como herramienta incluida en sus soluciones.
Actualmente, la firma entrega una suite de herramientas de administración del ciclo de vida del contenido y de documentos digitales, de manera que empresas (como hospitales) que generan una gran cantidad de papeles sean clientes potenciales.
Cabe destacar que analistas de mercado como Gartner los “colocan como uno de los líderes en el cuadrante mágico de este tipo de herramientas que comienzan a surgir al lado de empresas como SAP e IBM”, según explicó Paulo Kalapis, director de desarrollo de negocios de Vigente.
El mundo actual de Vignette
A decir de Kalapis, el futuro de la compañía “es hoy, porque nuestra visión era llegar a donde estamos ahora, en la calidad de las soluciones y por ello estamos en el cuadrante mágico, creemos que este es nuestro mejor estado. De aquí en adelante queremos mantenernos como líderes en el mercado en todos los verticales dentro de las 10 mejores compañías, con ayuda de nuestros canales”.
En cuanto a las soluciones, el directivo habló acerca de las principales diferencias frente a su competencia: “Tenemos una suite integrada con todas las herramientas que una empresa requiere en todo el proceso del contenido, además de que la tecnología que utiliza es propia de la marca y permite que no te cases con una plataforma que nada más corra sus herramientas”, esto implica un problema para el usuario: cuando existe la necesidad de crecer es imposible, “por eso en Vignette no importa que hardware se utilice o que sistema operativo o bases de datos tenga el cliente”.
En la actualidad, empresas como Gedas, Consistent, Integradores de Tecnología, Neoris, CySP y Medesys son sus principales socios de negocio en México, mientras que algunos de sus clientes son: Mexicana, GNP, Grupo Desk, Volkswagen, SEAT, Audi, SCT e IFE, entre otras.
Otro dato que sirve como referencia de los servicios que proporciona la compañía es la creación del portal de Athenas 2004: www.athens2004.com
Para finalizar, el ejecutivo compartió que su expectativa para este año con respecto al nuevo programa de socios es llegar a que “70% de nuestra cuota como país sea a través de canales, el año pasado fue de 60%”.

También mencionó los beneficios para el canal así como la tabla de descuentos para socios:
Beneficios de ser socios de Vignette
—Dos cursos anuales sin costo
—Tres personas por socios de negocio para curso técnico
—Tres personas por socios de negocio para curso de ventas
—Un curso anual para preventa sin límite de cupo y sin costo
—Entrenamiento de un recurso técnico en Estados Unidos sin costo (sólo viáticos)
—Entrenamiento de un recurso de ventas en estados Unidos sin costo (sólo viáticos)
Tabla de descuentos para socios
— Precios
20% en productos para partner “member”
30% en producto parapartner “executive”
5% adicional al cumplimiento trimestral de objetivos de ventas
2% de descuento adicional por evento por trimestre
10% Referal Fee por recomendar un cliente y cierre proyecto en el trimestre
10% Referral Fee por influencia para cierre de venta
17% máximo de referral fee por recomendación e influencia
Programa adicional:
— Plan de generación de negocios 2004:
2 x 2 x 2
— Dos oportunidades para partner de parte de Vignette
— Dos oportunidades para Vignette de parte del partner
— Dos oportunidades en conjunto entre Vignette y el partner
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Niveles de socios de Vignette en México
Member
— Sin cuota
— Referral fee: 10%. Reporte semanal de oportunidades
— Un curso de entrenamiento técnico
— Entrenamiento en línea
— Entrenamiento de ventas
— Soporte 5 x 8 vía telefónica
— Un año de licencia del software de Vignette
— Entrenamiento de ventas
Executive
— Cuota: $1.5 millón al año
— Referral/Influence fee: de 10% a 17%.
— Reporte semanal de oportunidades
— Entrenamiento de cuatro niveles
— Entrenamiento de ventas y en línea.
— Apoyo para eventos por trimestre.
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Perfil de los socios de Vigente
–Deben mantener a una persona responsable de la relación entre el canal y vigente como punto principal de acceso
— Mantener por lo menos a una persona de pre-venta y un ingeniero de ventas entrenados en Vigente
— Contar por lo menos con un socio consultor capaz de brindar soporte técnico al personal de ventas con alto conocimiento de productos y servicios de la firma.
-Mantener actualizados al personal de mercadotecnia en las ofertas de Vignette y desarrollando campañas locales para sus mercados.
-Los socios de negocio locales deben de presentar un reporte de seguimiento semanal de las oportunidades que manejan utilizando el sistema SOMA (Sales Oportunity Management Application)
Los interesados en ser socio de Vignette, pueden establecer contacto al: (55) 9171-1313
www.vignette.com
Foto APA
Pie: Kalapis: “El futuro es hoy, porque nuestra visión era llegar a donde estamos ahora”