Epicor busca más brazos

La compañía dispone de amplios márgenes de ganancia en el negocio del software empresarial. Ofrece capacitación e integración de proyectos, además de un cúmulo de clientes ubicados en el DF e interior del país.

Se trata de una empresa con 20 años dedicados al desarrollo. La oferta de su principal solución para el mercado medio es un ERP, pero también incluye CRM, además de herramientas complementarias para ellas; todo esto comercializado a través de un canal de distribución.
Javier Núñez, director de Ventas para Latinoamérica y El Caribe de Epicor, charló con eSemanal para dar los pormenores de su oferta.
El entorno de Epicor
Epicor se estableció en Estados Unidos y en 2004 cumple 20 años en el mercado, pero era conocida como Platinum, y en 1998 cambió de nombre.
Ahora factura alrededor de $170 millones de dólares anuales y cuenta con más de 1,000 empleados y más de 15,000 clientes a nivel mundial.
En México tiene alrededor de 120 clientes en diversas industrias, entre ellos: Cinemex, Buró de Crédito, Seguros AIG, Grupo Tampico (de Coca-Cola) y Wings.
Durante el último cuarto de 2003 tuvieron un crecimiento de 34% con respecto al mismo periodo del año anterior; 26% de manera sostenida año con año. Al terminar el primer trimestre de 2004 obtuvieron alrededor de 100 nuevos clientes y en México firmaron nuevas cuentas con AMCOR, Distribuidora Meximor (Bodega Real) y Mundo de a de veras, ubicada en Monterrey; de esta forma, la cobertura de la firma en el país se centra en DF, área conurbada, Bajío y Monterrey.
Su mercado objetivo son empresas con grandes y medianos servicios de distribución, como mayoristas, restaurantes y hoteles, cuya facturación es de alrededor de $25 y $500 millones de dólares, con 15 usuarios en sistemas y sobre todo con infraestructura de Microsoft.
Para tomar esta dirección, la firma ubicó dos indicadores importantes: “Hasta el año pasado 94% de las empresas no estaban automatizadas, de ellas, alrededor de 4 mil empresas por lo menos son sujetas a ser nuestros prospectos debido a su facturación”, dijo Núñez.
Según sus propios estudios, este tipo de empresas prospectos crecerán en número y se reactivarán sus inversiones en sistemas, además se volverán más exigentes porque están más capacitados, “pero como les falta automatizarse, existe una gran oportunidad de negocio para toda la cadena de valor”, destacó el entrevistado.
Hoy en día cuentan con 10 distribuidores de (VAR) en México de los cuales cuatro son nuevos y a nivel de América Latina suman alrededor de 25, pero por los datos ya mencionados, su estrategia de canal se reforzará en número y oportunidades.
La oferta
Epicor entrega soluciones ideadas para el mercado empresarial de tamaño mediano a grande en México y su principal oferta es la de ERP que permite el control de todas las funciones de la empresa; es multimoneda y multicompañías; entre sus módulos se encuentran: inventarios, compras, ventas y todo el manejo del almacén.
A decir del entrevistado, uno de los diferenciadores importantes con respecto a su competencia es que el módulo fiscal se adapta a todas las necesidades mexicanas, tanto funcionales como económicas.
Otras de sus soluciones son CRM (que ofrece el módulo de ventas), marketing, servicio al cliente y Workflow.
Su solución SRM se refiere a todo el control de administración de proveedores e incluye los módulos de e-procurement para el manejo del ciclo de proveedores y Sourcing que permite la mejor manera de negociar las ofertas.
Como productos complementarios se encuentran las soluciones de Business Intelligent (BI) para explotar la información de métodos y soluciones de portales empresariales.
Perfil del distribuidor
Las características del personal que la empresa busca reclutar son:
–Dedicados a cubrir el mercado medio
–Experiencia en ventas e implantación de ERP, especialmente con tecnología Microsoft
–Al menos una persona certificada en la plataforma Microsoft (Epicor es uno de los 10 Certified Gold Partner de Microsoft a nivel mundial)
–Con cobertura en el noroeste: Baja California, Guadalajara, Sonora, Chihuahua y Tijuana, o en el sureste: Mérida, Campeche, Veracruz, para no aglutinar las áreas de mayor concentración
Después del primer acercamiento, el proveedor realiza una sencilla evaluación relacionada con su infraestructura y experiencia.
Beneficios de los socios de Epicor
–Actualmente Epicor desarrolla 80% de sus soluciones para el mundo en su Centro de Desarrollo en Monterrey, Nuevo León, done emplea a gente de la región y se provee soporte en el idioma español, lo cual reduce los tiempos de respuesta para el distribuidor y para el cliente final.
–Hay importantes descuentos en licencias y en consultoría “para que comiencen a ganar desde el principio”
–Descuentos en capacitación, pero gran parte se ofrece sin costo a través de Internet
–Apoyo del Centro de Desarrollo y Soporte en el País (Monterrey)
–Respaldo directo de Epicor al distribuidor y al cliente final
–Programa de apoyo económico al desarrollo de eventos y labores de Mercadotecnia (MDF, Marketing Development Found, por sus siglas en inglés)
–Alrededor de 3% de todo lo que venden se va al fondo en apoyo al distribuidor
–Acceso al portal de Epicor
–Acceso al CRM de Epicor
Compromisos
–Cuota de ventas, dependiendo del perfil del distribuidor en cuanto al tamaño e infraestructura
–Un distribuidor de Epicor debe ser capaz de vender mínimo dos proyectos al año (FES es el que más proyectos ha realizado al año en México: nueve)
–Actualizarse constantemente en sus certificaciones de Microsoft
–Actualizaciones constantes en certificados para ventas e implantaciones
Aunque su principal oferta sea el ERP, según el entrevistado existen distribuidores especializados en sus soluciones CRM y SRM, que son independientes y se trabajan por separado, pero también se pueden integrar.
Para finalizar, Nuñez estimó que este año la firma crecerá de 20 a 25% con respecto al año anterior en América Latina; con esta convocatoria, Epicor espera reclutar por lo menos a cinco distribuidores más con representación local en el país al terminar este año.
Como dato al margen, en Epicor Estados Unidos, recientemente reclutaron al segundo distribuidor Var más grande de Microsoft: Aztec, ubicado en Dallas, Texas.
Los interesados pueden contactar a:
Javier Núñez Girón
Director de Ventas (LAC)
Torre Siglum
Insurgentes Sur 1898 piso 12
Col. Florida
Tel.: 5255-9171-1081
Fax: 5255-9171-1099
[email protected]
www.epicor.com