Fabricantes

Oki ajusta cuentas con su canal

La compañía de impresión lanzó un esquema para reforzar los apoyos a sus distribuidores con incentivos constantes y reales. Además ampliará su cobertura de resellers en todo el país.

Después de que a mediados del año pasado el fabricante de impresoras se quedara sin director de Mercadotecnia, Ricardo Pérez está al mando del área y Luis Nieto se integra como director de producto.
Ambos ejecutivos se dieron a la tarea de reorganizar la parte de beneficios e incentivos a los distribuidores, por lo que lanzaron un esquema integral de apoyos a su canal, que incluye a mayoristas y generación de demanda entre el cliente final.
“Estamos haciendo un programa de apertura de canal en dos líneas principales para los distribuidores: Distribuidor Autorizado Okidata (DAO) y Distribuidor Certificado Okidata (DCO)”, comentó Pérez a eSemanal.
En este sentido, destacó que la nueva estrategia integra programas para los mayoristas, quienes se verán beneficiados con incentivos especiales para ellos y para el canal.
Pérez agregó que continuarán trabajando con Ingram Micro, Daisytek, Mexmal, Synnex, MAPS, Centel, Azerty, Exel, DC Mayorista y otros mayoristas regionales.
Cabe señalar que en 2003, las áreas de mayor crecimiento del fabricante fueron láser a color y miniprinters; en esta última tecnología existen pocos fabricantes y Oki está consolidada como número dos; en el caso de láser a color, hay varios competidores, por lo que quiere ocupar el tercer lugar de participación en el mercado.
Beneficios en dos niveles
Los programas anteriores tienen la finalidad de reclutar a más distribuidores. Cada una tiene aspectos diferentes, por ejemplo, el DAO es un esquema en donde el distribuidor puede comprar y vender las cuatro tecnologías de impresión que maneja Oki:
–Láser
–Láser a color
–Matriz de punto
–POS (mini impresoras punto de venta)
A lo anterior se suma toda la gama de consumibles, multifuncionales y faxes de Okidata.
“El distribuidor sólo tiene que hacer una venta tradicional similar a la que hace en el mercado, pero con la diferencia de que podemos ofrecer un rebate de 3% de margen, un poco más de lo que ofrecen otros fabricantes de impresoras”, explicó Pérez.
El directivo detalló que se encuentran reclutando de tres a cuatro distribuidores por ciudad, con lo cual cubrirán cerca de 27 plazas en el interior del país. “No queremos canibalizar los mercados, y para ello, estamos seleccionando distribuidores comprometidos con Oki”, explicó.
Otros apoyos que otorga el fabricante consisten en publicidad, dependiendo de los proyectos que ellos tengan.
En cuanto al DCO, éste contempla mayor especialización, por lo que integra capacitación más detallada y certificación en alguna de las cuatro tecnologías de impresión que maneja el fabricante.
“En este tipo de capacitación los distribuidores tienen que seleccionar una especialización, ya sea en color, láser a color o miniprinters”, puntualizó Pérez.
Entre los beneficios que gozan los DCO, se encuentra el acceso a una intranet de Oki para consultar cuestiones técnicas y comerciales de los productos, incluyendo la posibilidad de fungir como centros autorizados de servicio.
Debido a su especialización, este tipo de distribuidores cuentan con un rebate de 6%. “Estamos seguros de que con estos porcentajes vamos a reclutar más canal”, abundó el directivo.
En torno al reclutamiento, Luis Nieto comentó que éste no se hace de forma desordenada, porque se pide un prerregistro al distribuidor que sirve para saber en qué programa puede funcionar.
Al respecto, aclaró: “Nosotros no decidimos en qué rango de especialización se encuentra el distribuidor; es él quien decide en dónde puede funcionar, de acuerdo a sus capacidades”.
Lealtad permanente
Pérez destacó que el programa de apoyos es el primero en su tipo que lanza el fabricante, por lo que otro de los objetivos es hacerlo permanente: “Tenemos la intención de hacer varias cosas con los distribuidores durante el año, cada una de ellas se modificarán en la medida de los requerimientos de cada uno, pero es un programa permanente”.
Entre las iniciativas a realizar se encuentran roadshows, seguimientos semanales con cada distribuidor, visitas constantes a diferentes plazas, entre otras.
Nieto comentó que los programas expuestos deben tener en cuenta dos factores: seguimiento con gente dedicada a atender a los distribuidores y el cumplimiento de lo que se ofrece: “Buscamos dar lo que prometemos en los tiempos establecidos”.
En este aspecto, Pérez detalló que los programas DAO y DCO tienen cuotas accesibles a los detallistas, “se habla de cuotas desde $42,000 dólares anuales”.
Otro detalle de los programas es que Oki no espera todo el año para pagar el rebate, sino que lo hace trimestralmente; si un distribuidor no alcanza su cuota en un trimestre, puede reponerse en el siguiente, y a fin de año se le recompensa todo lo que ha ganado.
Nieto comentó que la prioridad de Oki es el canal y seguirá trabajando de manera constante, por lo que es probable que el modelo de negocio se vaya afinando: “Queremos ser una alternativa para un canal intermedio, porque Oki es una opción real para crecer de forma inmediata”, finalizó.

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